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© J.-F. MARIN
Bien sûr, on n'a pas tous les jours la chance d'être présenté au président chinois Xi Jinping ! Mais pour Dominique Piron, vigneron à Morgon, cette rencontre, en mars 2014 à Lyon, a été franchement efficace. « Nous venions de trouver un importateur en Chine qui avait passé une première commande de deux palettes. La médiatisation de cette rencontre a eu un effet immédiat. Dans les huit jours qui ont suivi, alors que la première expédition n'était pas encore arrivée, nous avons reçu une nouvelle commande pour un container (18 600 cols). Dans la foulée, je me suis rendu en Chine où j'ai pu constater l'impact de cet événement à travers l'accueil que j'ai reçu », raconte le vigneron dont les ventes, depuis, n'ont cessé de se développer.
La Chine est devenue l'an dernier son premier marché à l'exportation. En 2015, il y a expédié 45 000 bouteilles. « Cette année, mon importateur veut lancer un deuxième produit : il souhaite un beaujolais en plus du morgon. D'emblée, il m'a commandé six containers. En Chine, cela peut aller très vite quand votre distributeur dispose d'un réseau conséquent. »
Un coup de pub qui couronne les années de travail où le vigneron a patiemment tissé son réseau. Depuis 1971, date de sa première déclaration de récolte, Dominique Piron a constamment développé ses ventes en bouteilles. D'abord à partir des vignes de la propriété familiale puis en achetant du raisin, avant d'accroître ses surfaces en fermage comme en propriété.
Aujourd'hui, il exploite 80 ha de vigne et achète des raisins sur 10 à 15 ha, en Beaujolais et dans les crus. « Le développement des ventes s'est fait petit à petit. J'ai décroché mes premiers importateurs en réalisant quelques missions à l'étranger et en participant à des salons. Mais c'est surtout le réseau qu'on se constitue au fil des rencontres qui nourrit la croissance. Si on reste constant dans la qualité de ses vins, si on sait parler anglais et qu'on offre le service attendu par le client, on se forge vite une image solide qui rassure les importateurs. Dans une petite appellation comme Morgon, on devient rapidement une référence », analyse-t-il.
Depuis deux ans, il a rejoint Vignobles et Signatures. Ce club de seize domaines de renom, de différentes appellations françaises, prend même un stand collectif sur les salons internationaux. « À seize, nous sommes plus visibles à Prowein ou à Vinexpo. On partage les coûts mais surtout notre réseau. Quand l'un de nos importateurs vient sur notre stand, on lui fait découvrir les vins des autres membres et vice-versa. C'est la vertu d'une association comme la nôtre avec des vignerons de régions différentes mais tous très qualitatifs ».
Dominique Piron continue à réaliser trois à quatre salons ou voyages promotionnels par an. « Rien n'est jamais acquis. Un client ça naît, ça vit et ça meurt. Si on veut continuer à progresser de 15 % par an comme on le fait depuis 15 ans, il faut entretenir la machine et alimenter son réseau. »
Aujourd'hui, il vend 700 000 bouteilles par an dont 35 % exportées dans une quarantaine de pays. Sa gamme de prix se situe entre 5 et 7,50 € HT départ cave. « Nous avons des vins modernes qui correspondent bien à la demande du marché mondial - ni trop alcoolisés, ni trop concentrés - qui se marient parfaitement avec les cuisines du monde et à des prix abordables. Aujourd'hui, je vends très bien mes crus, mais j'ai de plus en plus de demande pour le Beaujolais Nouveau dont la sortie reste un événement festif incontournable », témoigne-t-il, convaincu d'une possible renaissance du Beaujolais et de ses crus, portés non plus par le négoce mais par les domaines et les châteaux.
