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Avec sa carrure de rugbyman, son franc-parler et son accent du sud, Alain Rogier est un personnage haut en couleur. Et il sait très bien en jouer pour vendre ses vins. « Mes tournées à l'export sont axées à 80 % sur le relationnel. Je confie le travail de prospection à nos agents. Quand je me déplace, c'est pour créer du lien avec les acheteurs, pour développer nos ventes ou finaliser une affaire », explique le directeur de cave. L'homme a du bagou, mais ce n'est pas son seul atout. Sa double fonction d'oenologue et de directeur fait aussi sa force. « Mes interlocuteurs savent qu'ils traitent directement avec le décideur », insiste le dirigeant.
La coopérative héraultaise produit 3 millions de cols par an. Elle en exporte la moitié. L'essentiel de sa gamme est en AOP, de 3 à 8 € HT départ cave. L'Amérique du Nord est son premier marché, suivie par l'Asie où les ventes progressent fortement, notamment en Chine. L'Europe est troisième.
La cave a fait ses premiers pas à l'international dans les années 1990. Elle participe alors à des conventions subventionnées par la région Languedoc-Roussillon. Aujourd'hui, elle dispose d'un réseau d'agents dans les pays où elle exporte. « Plus que des agents, ce sont des partenaires. Ils font l'essentiel de leur chiffre d'affaires avec nous. Ils sont payés à la commission, mais on prend en charge leurs frais fixes », précise Alain Rogier.
Pour développer ses affaires, le directeur part en tournée une fois par mois de décembre à juin. « Il faut entretenir le lien. En Asie, le côté humain est très important. En Chine, un rendez-vous, c'est une journée minimum. Il y a deux repas : l'un où l'on parle business, l'autre destiné à mieux se connaître. Lors de ma dernière tournée, un de nos distributeurs m'a même présenté ses parents ! »
Aux États-Unis, le relationnel compte aussi, même si le business prime. « L'objectif, c'est de leur donner envie de boire nos vins. Je présente un petit film sur la cave. Je parle des vins, de la meilleure façon de les boire... » Mais ce qu'il met en avant, c'est sa région. « C'est un formidable atout d'être du Languedoc. Ce qu'on a accompli en vingt ans, aucune autre région ne l'a fait. » En 2015, les exportations de la cave ont encore progressé de 10 à 15 % selon les marchés, atteignant 1,5 million de cols.
