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« Je vous préviens, nous sommes atypiques. » Effectivement, la famille Quiot, vigneronne depuis 1748, n'a rien de banal. Propriétaire de 300 ha dans la Vallée du Rhône et en Provence, elle exporte 95 % de sa production dans 43 pays, uniquement dans le réseau traditionnel. Qui plus est, à des prix bien valorisés, avec un tarif moyen départ cave de 6 € HT/col.
Aujourd'hui, Florence Quiot et son frère Jean-Baptiste sont la cinquième génération. « Exporter, c'est compliqué car les procédures douanières diffèrent d'un pays à l'autre, comme les attentes des clients », explique la jeune femme.
L'entreprise emploie quatre commerciaux export qui passent en moyenne deux semaines par mois hors de nos frontières. « Il faut être sur le terrain. Le marché international du vin s'est modernisé. Il ne suffit plus de vendre, il faut accompagner les importateurs et offrir du service. Nous organisons des animations pour des consommateurs. En fait, on vend deux fois nos vins : d'abord à l'importateur, puis au consommateur. »
Avec quatre domaines, l'entreprise familiale offre une large gamme d'appellations : Châteauneuf-du-Pape, Gigondas, Vacqueyras, Plan-de-Dieu, Rasteau, Côtes-du-Rhône, Ventoux et Côtes-de-Provence. Une diversité qui nécessite des explications. « Nous ne vendons pas seulement du vin, mais une histoire. Dans les pays lointains, l'origine France est un atout. En Europe, les importateurs y sont moins sensibles. Ils cherchent des vins par grande région », confie Florence Quiot.
Avec une telle offre, la fourchette de prix est très large : de 2 à 35 € HT par col, départ cave. Un positionnement qui nécessite un solide argumentaire. « Les marchés sont très regardants sur les prix. Il faut savoir expliquer les différences de tarifs dans notre gamme et par rapport à nos concurrents ».
Engagée depuis longtemps sur les marchés étrangers, l'entreprise a tissé des liens très personnels avec ses plus vieux clients. Ce qui ne l'empêche pas de rester vigilante. « Certains importateurs de longue date n'ont plus le dynamisme que l'on attend d'eux. C'est toujours douloureux, mais il faut savoir rompre ces liens et repartir avec d'autres, plus en cohérence avec notre image. » Une stratégie qui semble payer. L'an dernier les ventes ont encore progressé de 3 % en valeur et en volume.
