BORDEAUX Le vent tourne

Les producteurs sont prêts à travailler avec des acheteurs exigeants surla qualité des vins à condition qu'ils y mettent le prix et qu'ils valorisent le travail accompli. À défaut,la coopération reprend la main.

C'était en 2014. Le contrat triennal lancé par le CIVB, le Conseil interprofessionnel du vin de Bordeaux, semblait bien parti. Il était censé offrir plus de sérénité aux producteurs et aux négociants, tout en évitant le yo-yo des cours. Dans la réalité, peu de contrats seront signés. Alors le CIVB réfléchit à une nouvelle mouture. Pas de quoi surprendre le courtier Jean-François Braquessac : « Le contrat fonctionne peu parce que le gel et la grêle causent de petites récoltes qui changent la donne d'une année à l'autre. 80 % de mon activité se fait avec des contrats tacites et des suivis. Les négociants achètent aux mêmes viticulteurs chaque année. »

Malgré tout, sur le terrain, des contrats privés prospèrent. La maison de négoce Sovex, qui traite 20 millions de cols par an, a renforcé ses partenariats dès 1997, avec la mise en place d'un contrat de cinq ans baptisé Sovinif. « Notre prix tient compte du cours du millésime, de la note obtenue par le vin lors des dégustations annuelles que nous organisons et des médailles remportées à des concours. Du coup, nous payons des lots jusqu'à 30 à 40 % de plus que le prix de base », explique Philippe Malet, acheteur de Sovex. Une vingtaine de contrats est en cours, soit 15 000 hl de toutes les AOC bordelaises et un dixième des volumes commercialisés par le négoce.

À Saint-Avit-de-Soulège, Patrick et Hélène Hospital, à la tête du château Vircoulon - 27 ha en AOC Bordeaux et Bordeaux supérieur, 1 600 hl - ont souscrit à Sovinif dès 1998. « Nous avions du mal à vendre nos blancs. Un vrai partenariat s'est engagé avec Sovex », indique Hélène Hospital. Les blancs (330 hl) et les rosés (140 hl) sont embouteillés chez Sovex. Les rouges (1 100 hl) le sont à la propriété, sous le nom du château, par un prestataire. Un partenariat qui s'est poursuivi par une remise en question. « Nos rouges étaient trop tanniques. Il a fallu les arrondir et investir dans la micro-oxygénation. »

Château Vircoulon ne travaille qu'avec ce seul négociant et vend en direct une trentaine d'hectolitres par an. Parfois, « ça peut inquiéter », confie Hélène. Pour autant, elle ne regrette rien. « Chaque année, Sovex organise une dégustation où se retrouvent tous les viticulteurs qui ont signé ce contrat. Les commerciaux du négociant sont là. Ils peuvent mettre un visage sur les étiquettes. On sait pour qui et pourquoi on travaille », lâche-t-elle.

À Sauveterre, l'Union de Guyenne (fusion des caves Sauveterre-Blasimon et Baron d'Espiet), - 4 600 ha, 300 000 hl - écoule les trois quarts de sa production au moyen du négoce, dont 20 % au travers de marchés spot. « Ces marchés nous empoisonnent. Nous compensons par de vrais partenariats avec le négoce, qui rémunèrent mieux nos adhérents », explique Philippe Cazaux, le directeur. Ce dernier vient de signer un contrat de cinq ans avec Yvon Mau pour approvisionner sa marque Premius en crémant. 500 000 cols devraient être embouteillés par Union de Guyenne sur son site de Castillon-la-Bataille. « En 2019, nous allons doubler notre chaîne de tirage de crémants pour arriver à 2 millions de cols par an », indique Philippe Cazaux.

Des investissements dans l'outil de conditionnement que le négoce surveille du coin de l'oeil. « La coopération est concurrente du négoce en amont et en aval. Elle investit dans l'outil d'embouteillage pour accélérer sa commercialisation en direct », observe Philippe Malet. « Le négoce se fait tailler des croupières par les coops qui n'ont aucun état d'âme », ajoute Jean-François Braquessac. Philippe Cazaux, lui, joue l'apaisement : « Nous voulons un négoce capable de développer des marques fortes. »

Xavier Deval, directeur des Vignerons d'Uni Médoc (50 000 hl, 20 % commercialisés en direct, le reste par le négoce), se veut lui aussi rassurant : « Le négoce reste un partenaire privilégié. Depuis 2007, nous avons un contrat de trois ans basé sur le cours CIVB avec le même négociant pour 3 000 hl. Les autres contrats sont tacites. Rien n'est jamais acquis. Mais les relations sont sereines car l'AOC Médoc plaît. »

Il n'empêche, les cartes sont rebattues. Philippe Hébrard, directeur de la cave de Rauzan (200 000 hectolitres, 20 % commercialisés en direct, 80 % en vrac), ne se prive pas de rappeler qu'en 2016 sa coopérative a carrément rompu ses liens avec un négociant majeur de Bordeaux. « Il nous prenait jusqu'à 25 000 hl. Sauf que son seul critère était d'obtenir des prix bas. En fait, il s'agissait d'une relation unilatérale. Ce modèle est fini », affirme-t-il. Et de tracer les contours d'une relation équilibrée : « Nous voulons un négoce responsable, exigeant en termes de qualité, mais qui ne rechigne pas à payer le juste prix. Nous n'avons pas besoin d'un négoce qui alimente le hard-discount. »

Un nouveau paysage se dessine. De façon radicale pour certains. « J'ai voulu me désolidariser du négoce spéculatif, non respectueux de la valeur ajoutée apportée par le vigneron », explique Jean-François Réaud, propriétaire de trois châteaux dans le Blayais. En 2000, ce viticulteur crée, avec quatre confrères, une société baptisée Vignobles Gabriel, à Saint-Aubin-de-Blaye. Son fonctionnement ? Le viticulteur s'engage pour un contrat de trois ans renouvelable à livrer toute sa récolte. Le négociant embouteille ses vins à la propriété, sous le nom du château. Tous les ans, il les déguste à l'aveugle et les note pour fixer leur prix. Sur les dix dernières années, il a payé les vins 12 % de plus que la moyenne du cours du CIVB.

À ce jour, 30 viticulteurs du Blayais et des Côtes-de-Bordeaux ont adhéré à Vignobles Gabriel qui écoule 5 millions de bouteilles par an (50 % en France, 50 % à l'exportation).

Autre stratégie, calquée sur celle des crus classés : des châteaux confient la distribution de leurs bouteilles au négoce. Ainsi, Jean Médeville, du château Fayau, en AOC Cadillac-Côtes-de-Bordeaux, qui a donné la commercialisation export de ses vins à quatre négociants. « Tout est parti d'un audit réalisé il y a un an et demi. On s'est aperçu qu'on faisait très bien notre métier de vigneron mais qu'on n'était pas très bon à l'export », indique-t-il. Désormais, Jean Médeville se contente de faire de « la représentation : je reçois les acheteurs à la propriété. Je les embarque dans les vignes... »

La relation va plus loin avec l'un de ses partenaires, le négociant Duprat, à Bayonne. D'ici fin 2018, ce dernier souhaite acquérir un ou plusieurs châteaux en AOC Bordeaux supérieur, Cadillac ou Graves. « Nous voulons assurer nos approvisionnements dans des AOC qui fonctionnent bien. Et nous souhaitons accueillir les clients sur un terroir, dans une propriété », explique Sébastien Duprat. Et c'est Jean Médeville qui exploitera ces propriétés et élaborera les vins pour le compte du négociant.