ImprimerDifficile de penser à tout avant le jour J. Pourtant, la préparation du salon nécessite un travail de fond minutieux qui en conditionne la réussite.
Difficile de penser à tout avant le jour J. Pourtant, la préparation du salon nécessite un travail de fond minutieux qui en conditionne la réussite.
Préparer un salon n'est pas une mince affaire. Certains vignerons s'y prennent même six mois à l'avance! Mais il s'agit véritablement d'un moment capital qui contribue à la bonne réussite d'un salon. Car, comme le note Frédéric Dessanse, du domaine de Grabieou à Madiran (Gers), ' 90 % des gens qui se présentent sur notre stand sont ceux auxquels nous avons fait parvenir au préalable un courrier et une invitation '. La préparation d'un salon comprend différentes étapes qu'il faudra donc peaufiner.Tout d'abord, l'envoi d'un mailing. Ni trop tôt, ni trop tard, il s'effectue entre trois semaines et un mois à l'avance mais pas au hasard. Il faut bien savoir à qui s'adresse le salon auquel on va participer. ' Une manifestation comme Prowein intéresse surtout les acheteurs allemands et belges alors que Vinexpo, par exemple, s'adresse à une cible extrêmement large. Dans ce cas, il faut envoyer un mailing à l'ensemble de ses contacts professionnels ', indique Valérie Vincent, consultante export au château Saint-Roch à Lirac (Gard).De même, lorsqu'il s'agit d'un salon régional ouvert au grand public, il faudra cantonner son mailing à la clientèle particulière locale.Pour lancer des invitations auprès de la clientèle acquise, les vignerons utilisent leur fichier clients. Lorsqu'ils souhaitent attirer de nouveaux acheteurs, la constitution d'un fichier prospect s'impose. Pour les salons professionnels à l'étranger, le CFCE, les postes d'expansion économique, la Sopexa, la Coface et, le cas échéant, les comités interprofessionnels procurent les coordonnées de prescripteurs. Pour les salons professionnels qui se tiennent en France, les syndicats de grossistes, la Fédération des cavistes indépendants, les chambres des métiers et de commerce délivrent, eux aussi, des fichiers de professionnels. Les pages jaunes et le Minitel constituent d'autres moyens pour trouver des adresses intéressantes (Rotary club, club d'oenologie...).Reste les salons grand public. La Poste au travers de Post Contact, France Telecom par le biais de Téléadresses ou encore des journaux comme Télé 7 jours, proposent un service de fichier à la carte avec une sélection sur la base de plusieurs critères : tranche d'âge, type d'habitat. Autre ' filon ' pour bâtir son fichier clients : l'organisation d'un tirage au sort avec une urne dans laquelle les visiteurs glisseront leurs coordonnées.Dans tous les cas, un visiteur ne doit jamais repartir d'un stand sans avoir laissé ses coordonnées. Jean-Christophe Lansberg, consultant marketing vin à Corneilhan (Hérault) et responsable du cabinet Kokyu, conseille aussi de faire parvenir le mailing à ses commerciaux, ses fournisseurs (banquier, chambre d'agriculture...) : ' Le salon est aussi une action de relation publique. Des envois de ce type montrent le dynamisme de la société '. On peut également informer la presse locale en expédiant un dossier de presse au journaliste spécialisé en vin et gastronomie.Le mailing sert à signaler sa présence au salon. Il devra donc contenir des informations pratiques (coordonnées du stand, date et horaires d'ouverture) et surtout être incitatif. L'idée consiste à proposer un cadeau attractif : bouteille, magnum de vin, gadget à forte valeur ajoutée... Ou encore à mettre en place une rencontre dans un lieu original. Jacques Dutertre, vigneron du Val de Loire, rompu aux salons grand public, a choisi de recevoir ses clients sur un bateau à l'occasion du prochain salon des caves particulières. S'il s'agit d'un salon réservé aux professionnels, on les attirera en préparant, par exemple, une dégustation de vieux millésimes ou en les conviant à venir déguster les nouveaux produits et les vins médaillés.Louis Cheze, dans les côtes du Rhône, préfère personnaliser ses lettres et propose à ses clients habituels de venir découvrir de nouvelles cuvées en fonction des vins qu'ils ont déjà commandés.Bref, il faut savoir jouer l'attractivité sur le fond, mais aussi sur la forme. ' Dans certains salons, les acheteurs reçoivent une multitude d'invitations, explique Valérie Vincent. Au château Saint-Roch, nous essayons d'abandonner le format lettre. A l'occasion de Vinexpo, nous avions envoyé une simple carte aux sigles du domaine avec les coordonnées de notre stand. L'intérêt de cette carte est qu'elle pouvait aussi servir de mémo aux visiteurs. ' Le mailing doit, si possible, être accompagné d'un carton d'invitation au salon. Là, tout dépend de la dimension et de l'intérêt que l'on accorde à la manifestation. Dans tous les cas, il faudra cependant privilégier les principaux clients de l'entreprise. Et pour confirmer leur présence au salon, l'envoi du mailing pourra être suivi d'une relance téléphonique ou fax environ une semaine avant la manifestation.L'accueil fait aussi partie des éléments à intégrer dans la préparation. Sur un salon de dimension internationale, il est préférable de prévoir la présence d'une personne parlant plusieurs langues étrangères. On peut notamment faire appel à des étudiants d'école de commerce spécialisée dans le vin. Cela demande un investissement en temps assez important. Il sera nécessaire de briefer la personne aux produits de l'entreprise et lui fournir un argumentaire précis.Pour laisser une ' trace ' auprès des visiteurs, il faut penser à emporter une plaquette descriptive. Véritable carte de visite de l'entreprise, elle doit être attractive, concise, claire et qualitative. ' On hésite toujours à se débarrasser d'un document qui inclut une certaine valeur ', explique Jean-Claude Lansberg. Dans son contenu, il faut éviter les formules trop pompeuses et se contenter d'apporter quelques informations sur la société, les techniques de vinification et axer la présentation sur les produits. On peut donc opter pour une plaquette classique à trois volets fermés ou être encore plus efficace en investissant dans un document court mais percutant. Jacques Dutertre a choisi un format carte postale avec quatre photos couleurs représentant sa cave de vinification, sa cave de vieillissement, son caveau de dégustation et son bâtiment de conditionnement. Ses coordonnées sont bien mises en évidence au-devant de la carte. Il complète ce document par un simple feuillet rédigé en trois langues (français, anglais et allemand) où sont notamment mentionnés les horaires d'ouverture de la cave et le plan d'accès. Quoiqu'il en soit, la plaquette doit s'accompagner d'un document plus important contenant les fiches produits de chaque vin que l'on peut illustrer, à défaut de photographies de bouteilles, par les étiquettes de vin. Ces fiches devront être rédigées en plusieurs langues étrangères.Et pour donner davantage d'impact à ce dossier, on peut également y rajouter des coupures de presse ou des commentaires de différents guides (Hachette, Parker...).Enfin, il ne faut pas oublier les petits cadeaux. On peut prévoir des verres sérigraphiés au nom de l'entreprise que l'on offrira à ses meilleurs clients. Ou bien emporter une série de gadgets (tire-bouchons, stylos sérigraphiés...) que l'on mettra à disposition sur le stand. Et pour faciliter le transport des bouteilles dans les salons grand public, on pensera au coffret trois bouteilles ou au carton six bouteilles avec poignées pour ceux qui réalisent un achat impulsif et qui n'ont donc besoin que de petites quantités.
Préparer un salon n'est pas une mince affaire. Certains vignerons s'y prennent même six mois à l'avance! Mais il s'agit véritablement d'un moment capital qui contribue à la bonne réussite d'un salon. Car, comme le note Frédéric Dessanse, du domaine de Grabieou à Madiran (Gers), ' 90 % des gens qui se présentent sur notre stand sont ceux auxquels nous avons fait parvenir au préalable un courrier et une invitation '. La préparation d'un salon comprend différentes étapes qu'il faudra donc peaufiner.Tout d'abord, l'envoi d'un mailing. Ni trop tôt, ni trop tard, il s'effectue entre trois semaines et un mois à l'avance mais pas au hasard. Il faut bien savoir à qui s'adresse le salon auquel on va participer. ' Une manifestation comme Prowein intéresse surtout les acheteurs allemands et belges alors que Vinexpo, par exemple, s'adresse à une cible extrêmement large. Dans ce cas, il faut envoyer un mailing à l'ensemble de ses contacts professionnels ', indique Valérie Vincent, consultante export au château Saint-Roch à Lirac (Gard).De même, lorsqu'il s'agit d'un salon régional ouvert au grand public, il faudra cantonner son mailing à la clientèle particulière locale.Pour lancer des invitations auprès de la clientèle acquise, les vignerons utilisent leur fichier clients. Lorsqu'ils souhaitent attirer de nouveaux acheteurs, la constitution d'un fichier prospect s'impose. Pour les salons professionnels à l'étranger, le CFCE, les postes d'expansion économique, la Sopexa, la Coface et, le cas échéant, les comités interprofessionnels procurent les coordonnées de prescripteurs. Pour les salons professionnels qui se tiennent en France, les syndicats de grossistes, la Fédération des cavistes indépendants, les chambres des métiers et de commerce délivrent, eux aussi, des fichiers de professionnels. Les pages jaunes et le Minitel constituent d'autres moyens pour trouver des adresses intéressantes (Rotary club, club d'oenologie...).Reste les salons grand public. La Poste au travers de Post Contact, France Telecom par le biais de Téléadresses ou encore des journaux comme Télé 7 jours, proposent un service de fichier à la carte avec une sélection sur la base de plusieurs critères : tranche d'âge, type d'habitat. Autre ' filon ' pour bâtir son fichier clients : l'organisation d'un tirage au sort avec une urne dans laquelle les visiteurs glisseront leurs coordonnées.Dans tous les cas, un visiteur ne doit jamais repartir d'un stand sans avoir laissé ses coordonnées. Jean-Christophe Lansberg, consultant marketing vin à Corneilhan (Hérault) et responsable du cabinet Kokyu, conseille aussi de faire parvenir le mailing à ses commerciaux, ses fournisseurs (banquier, chambre d'agriculture...) : ' Le salon est aussi une action de relation publique. Des envois de ce type montrent le dynamisme de la société '. On peut également informer la presse locale en expédiant un dossier de presse au journaliste spécialisé en vin et gastronomie.Le mailing sert à signaler sa présence au salon. Il devra donc contenir des informations pratiques (coordonnées du stand, date et horaires d'ouverture) et surtout être incitatif. L'idée consiste à proposer un cadeau attractif : bouteille, magnum de vin, gadget à forte valeur ajoutée... Ou encore à mettre en place une rencontre dans un lieu original. Jacques Dutertre, vigneron du Val de Loire, rompu aux salons grand public, a choisi de recevoir ses clients sur un bateau à l'occasion du prochain salon des caves particulières. S'il s'agit d'un salon réservé aux professionnels, on les attirera en préparant, par exemple, une dégustation de vieux millésimes ou en les conviant à venir déguster les nouveaux produits et les vins médaillés.Louis Cheze, dans les côtes du Rhône, préfère personnaliser ses lettres et propose à ses clients habituels de venir découvrir de nouvelles cuvées en fonction des vins qu'ils ont déjà commandés.Bref, il faut savoir jouer l'attractivité sur le fond, mais aussi sur la forme. ' Dans certains salons, les acheteurs reçoivent une multitude d'invitations, explique Valérie Vincent. Au château Saint-Roch, nous essayons d'abandonner le format lettre. A l'occasion de Vinexpo, nous avions envoyé une simple carte aux sigles du domaine avec les coordonnées de notre stand. L'intérêt de cette carte est qu'elle pouvait aussi servir de mémo aux visiteurs. ' Le mailing doit, si possible, être accompagné d'un carton d'invitation au salon. Là, tout dépend de la dimension et de l'intérêt que l'on accorde à la manifestation. Dans tous les cas, il faudra cependant privilégier les principaux clients de l'entreprise. Et pour confirmer leur présence au salon, l'envoi du mailing pourra être suivi d'une relance téléphonique ou fax environ une semaine avant la manifestation.L'accueil fait aussi partie des éléments à intégrer dans la préparation. Sur un salon de dimension internationale, il est préférable de prévoir la présence d'une personne parlant plusieurs langues étrangères. On peut notamment faire appel à des étudiants d'école de commerce spécialisée dans le vin. Cela demande un investissement en temps assez important. Il sera nécessaire de briefer la personne aux produits de l'entreprise et lui fournir un argumentaire précis.Pour laisser une ' trace ' auprès des visiteurs, il faut penser à emporter une plaquette descriptive. Véritable carte de visite de l'entreprise, elle doit être attractive, concise, claire et qualitative. ' On hésite toujours à se débarrasser d'un document qui inclut une certaine valeur ', explique Jean-Claude Lansberg. Dans son contenu, il faut éviter les formules trop pompeuses et se contenter d'apporter quelques informations sur la société, les techniques de vinification et axer la présentation sur les produits. On peut donc opter pour une plaquette classique à trois volets fermés ou être encore plus efficace en investissant dans un document court mais percutant. Jacques Dutertre a choisi un format carte postale avec quatre photos couleurs représentant sa cave de vinification, sa cave de vieillissement, son caveau de dégustation et son bâtiment de conditionnement. Ses coordonnées sont bien mises en évidence au-devant de la carte. Il complète ce document par un simple feuillet rédigé en trois langues (français, anglais et allemand) où sont notamment mentionnés les horaires d'ouverture de la cave et le plan d'accès. Quoiqu'il en soit, la plaquette doit s'accompagner d'un document plus important contenant les fiches produits de chaque vin que l'on peut illustrer, à défaut de photographies de bouteilles, par les étiquettes de vin. Ces fiches devront être rédigées en plusieurs langues étrangères.Et pour donner davantage d'impact à ce dossier, on peut également y rajouter des coupures de presse ou des commentaires de différents guides (Hachette, Parker...).Enfin, il ne faut pas oublier les petits cadeaux. On peut prévoir des verres sérigraphiés au nom de l'entreprise que l'on offrira à ses meilleurs clients. Ou bien emporter une série de gadgets (tire-bouchons, stylos sérigraphiés...) que l'on mettra à disposition sur le stand. Et pour faciliter le transport des bouteilles dans les salons grand public, on pensera au coffret trois bouteilles ou au carton six bouteilles avec poignées pour ceux qui réalisent un achat impulsif et qui n'ont donc besoin que de petites quantités.