ImprimerEnvoyer un mot de remerciement, répondre aux demandes et initier le processus de suivi des clients, voilà les principales missions de l'après-salon.
Envoyer un mot de remerciement, répondre aux demandes et initier le processus de suivi des clients, voilà les principales missions de l'après-salon.
Retour dans les vignes. Une fois la cohue des dégustations, des rendez-vous, des prises de contact terminés, c'est un autre travail qui commence. L'heure est maintenant à la rentabilisation du salon. Le domaine doit se transformer en véritable centre de traitement des demandes formulées pendant la manifestation. Au préalable, il convient d'envoyer un mot de remerciement à ceux qui se sont présentés sur le stand. Il peut prendre la forme d'une simple lettre avec une formule du type : ' Nous vous remercions de votre passage et de l'intérêt que vous avez porté à nos vins... ', ou être plus original. Isabelle Ogier, des vignobles Jérôme Quiot (Vaucluse), a repris le décor du stand sur sa carte de remerciement, histoire de laisser un souvenir.Pour ne pas oublier ce qui a été dit lors de ces entrevues, à chacun sa méthode.De nombreux vignerons utilisent des fiches pour chacun des contacts. Ils y agrafent leur carte de visite, inscrivent la date de la rencontre, les vins dégustés par la personne, les remarques éventuelles et les demandes (envoi d'échantillons, de dossier, de tarifs...).' Il faut prendre le temps de tout écrire, même certains détails qui peuvent paraître anodins, comme les caractéristiques physiques des clients. Ils permettent de se souvenir de la personne. Cela servira par la suite à personnaliser au maximum la relation commerciale et à instaurer des rapports de qualité ', commente un producteur de Chablis.Nicholas Thompson, au domaine de l'Ameillaud à Cairanne (Vaucluse), privilégie le bloc-notes sur lequel il mentionne toutes les informations ayant trait aux visiteurs, leur type d'activité et s'il s'agit de nouveaux contacts ou de clients habituels. La tenue de ce carnet de bord permettra d'actualiser son fichier clients.Répondre aux demandes consiste aussi à expédier les commandes prises sur le salon. Avant la livraison, il est préférable de confirmer la commande et les tarifs par fax. Cette démarche évite les éventuelles erreurs sur les quantités, les millésimes, le nom des cuvées... Question de prudence enfin, certains vignerons vérifient la solvabilité des nouveaux acheteurs. ' Nous possédons notre propre fichier de personnes à éviter, annonce un producteur du Sud-Ouest, mais on peut se renseigner auprès de la Confédération des caves particulières ou des chambres de commerce pour vérifier que ces personnes sont bien inscrites au registre du commerce, mais aussi sur le Minitel. 'L'après-salon, c'est aussi l'heure des comptes, le moment d'établir son bilan financier. Pour que le ratio rentabilité du salon soit respecté, son coût ne devrait pas dépasser les 10 % du chiffre d'affaires réalisés pendant le salon. Voilà pour la théorie. Dans la pratique, il est quasiment impossible de calculer ce ratio directement. ' Aujourd'hui, le retour sur investissement immédiat n'existe plus ', note un consultant. Impossible de raisonner, en la matière, sur le court terme. Les commandes fermes, sur les salons professionnels en particulier, ne sont plus à l'ordre du jour. Et il n'est pas rare que certaines personnes rencontrées ne se manifestent qu'une ou deux années plus tard. ' Il y a peu de temps, j'ai vendu 72 bouteilles à une personne qui avait pris ma carte dans un salon deux ans auparavant, précise un producteur de Chinon (Indre-et-Loire). Mon objectif sur un salon, c'est le remboursement de tous mes frais. Le temps que j'y passe fait partie de mon coût de prospection. '' Nous effectuons un bilan sur trois ans, indique Sylvaine Bidet, dans les coteaux du Layon (Maine-et-Loire). Un salon qui ne décolle pas à l'issue de cette période ne sera jamais rentable pour nous. ' Autre témoignage d'un Champenois : ' Dans une petite foire locale du Loiret, je n'ai vendu que 15 bouteilles la première fois. La dixième année, j'en ai vendu 1 200, avec de nombreuses commandes pour Noël. ' Patience et témérité...Trois ans, cela semble donc être la ' durée-test ' pour mesurer l'efficacité d'un salon. Pour cela, il faut tenir une comptabilité précise qui permettra de comparer, d'une année sur l'autre, les résultats du domaine. Le bilan financier s'effectue en additionnant l'ensemble des dépenses occasionnées par le salon (coûts d'inscription et de l'emplacement, frais d'hébergement, des repas, sans oublier l'eau, l'électricité, le téléphone...) rapportées au nombre de cols vendus. ' Le suivi de ces chiffres constitue un indicateur pour savoir si l'on a gagné de nouveaux clients, estime Henri Mélin, consultant à Amiens (Somme). Il y a un vrai travail d'analyse à effectuer car la rentabilité du salon se juge aussi au regard du suivi des clients. Un visiteur auquel on aura vendu une fois seulement coûte extrêmement cher. 'D'où l'intérêt de pratiquer un suivi actif des contacts établis sur le salon. Afin de savoir ce que leurs clients ont pensé des échantillons expédiés, des vignerons pratiquent la relance téléphonique, environ un mois après l'envoi. ' On instaure, ainsi un contact direct ', expliquent-ils. Autre moyen de se manifester, leur faire parvenir une lettre de relance au moins trois fois par an. On peut ainsi prétexter : ' Attention, le millésime que vous avez dégusté sera bientôt épuisé... ', d'une cuvée citée dans un guide ou un article de presse... Dans tous les cas, il faudra privilégier un message court et dynamique. Henri Mélin cite en exemple un vigneron qui avait inséré un sarment de vigne dans son courrier envoyé à l'occasion des vendanges. En définitive, comme l'explique Jean-Christophe Lansberg, consultant vin et responsable du cabinet Kokyu à Corneilhan (Hérault), ' le salon représente avant tout un outil de relation publique. Le but n'est pas de vendre tout de suite mais de fidéliser l'acheteur. Un client, c'est quelqu'un qui a acheté au moins deux fois! 'Et certains gestes contribuent à accroître la qualité de la relation commerciale. Dans le cas d'une grosse commande, le vigneron peut glisser dans le colis, sans prévenir, un petit cadeau (décapsuleur, tire-bouchons, bouchon hermétique...). Il peut aussi offrir aux clients qui n'ont pas pu se déplacer des tarifs de dernière minute, en leur faisant profiter des conditions de groupage de livraison sur un même secteur géographique. Autant de petites attentions auxquelles les clients seront sensibles.La confiance s'instaure aussi par la présence répétitive du vigneron à un salon, si possible au même emplacement. Cela témoigne du sérieux et de la solidité de l'entreprise. Dans ces conditions, la gestion de l'après-salon s'opère dès que l'on a plié son stand en se rendant auprès des organisateurs pour réserver son stand pour l'année suivante.
Retour dans les vignes. Une fois la cohue des dégustations, des rendez-vous, des prises de contact terminés, c'est un autre travail qui commence. L'heure est maintenant à la rentabilisation du salon. Le domaine doit se transformer en véritable centre de traitement des demandes formulées pendant la manifestation. Au préalable, il convient d'envoyer un mot de remerciement à ceux qui se sont présentés sur le stand. Il peut prendre la forme d'une simple lettre avec une formule du type : ' Nous vous remercions de votre passage et de l'intérêt que vous avez porté à nos vins... ', ou être plus original. Isabelle Ogier, des vignobles Jérôme Quiot (Vaucluse), a repris le décor du stand sur sa carte de remerciement, histoire de laisser un souvenir.Pour ne pas oublier ce qui a été dit lors de ces entrevues, à chacun sa méthode.De nombreux vignerons utilisent des fiches pour chacun des contacts. Ils y agrafent leur carte de visite, inscrivent la date de la rencontre, les vins dégustés par la personne, les remarques éventuelles et les demandes (envoi d'échantillons, de dossier, de tarifs...).' Il faut prendre le temps de tout écrire, même certains détails qui peuvent paraître anodins, comme les caractéristiques physiques des clients. Ils permettent de se souvenir de la personne. Cela servira par la suite à personnaliser au maximum la relation commerciale et à instaurer des rapports de qualité ', commente un producteur de Chablis.Nicholas Thompson, au domaine de l'Ameillaud à Cairanne (Vaucluse), privilégie le bloc-notes sur lequel il mentionne toutes les informations ayant trait aux visiteurs, leur type d'activité et s'il s'agit de nouveaux contacts ou de clients habituels. La tenue de ce carnet de bord permettra d'actualiser son fichier clients.Répondre aux demandes consiste aussi à expédier les commandes prises sur le salon. Avant la livraison, il est préférable de confirmer la commande et les tarifs par fax. Cette démarche évite les éventuelles erreurs sur les quantités, les millésimes, le nom des cuvées... Question de prudence enfin, certains vignerons vérifient la solvabilité des nouveaux acheteurs. ' Nous possédons notre propre fichier de personnes à éviter, annonce un producteur du Sud-Ouest, mais on peut se renseigner auprès de la Confédération des caves particulières ou des chambres de commerce pour vérifier que ces personnes sont bien inscrites au registre du commerce, mais aussi sur le Minitel. 'L'après-salon, c'est aussi l'heure des comptes, le moment d'établir son bilan financier. Pour que le ratio rentabilité du salon soit respecté, son coût ne devrait pas dépasser les 10 % du chiffre d'affaires réalisés pendant le salon. Voilà pour la théorie. Dans la pratique, il est quasiment impossible de calculer ce ratio directement. ' Aujourd'hui, le retour sur investissement immédiat n'existe plus ', note un consultant. Impossible de raisonner, en la matière, sur le court terme. Les commandes fermes, sur les salons professionnels en particulier, ne sont plus à l'ordre du jour. Et il n'est pas rare que certaines personnes rencontrées ne se manifestent qu'une ou deux années plus tard. ' Il y a peu de temps, j'ai vendu 72 bouteilles à une personne qui avait pris ma carte dans un salon deux ans auparavant, précise un producteur de Chinon (Indre-et-Loire). Mon objectif sur un salon, c'est le remboursement de tous mes frais. Le temps que j'y passe fait partie de mon coût de prospection. '' Nous effectuons un bilan sur trois ans, indique Sylvaine Bidet, dans les coteaux du Layon (Maine-et-Loire). Un salon qui ne décolle pas à l'issue de cette période ne sera jamais rentable pour nous. ' Autre témoignage d'un Champenois : ' Dans une petite foire locale du Loiret, je n'ai vendu que 15 bouteilles la première fois. La dixième année, j'en ai vendu 1 200, avec de nombreuses commandes pour Noël. ' Patience et témérité...Trois ans, cela semble donc être la ' durée-test ' pour mesurer l'efficacité d'un salon. Pour cela, il faut tenir une comptabilité précise qui permettra de comparer, d'une année sur l'autre, les résultats du domaine. Le bilan financier s'effectue en additionnant l'ensemble des dépenses occasionnées par le salon (coûts d'inscription et de l'emplacement, frais d'hébergement, des repas, sans oublier l'eau, l'électricité, le téléphone...) rapportées au nombre de cols vendus. ' Le suivi de ces chiffres constitue un indicateur pour savoir si l'on a gagné de nouveaux clients, estime Henri Mélin, consultant à Amiens (Somme). Il y a un vrai travail d'analyse à effectuer car la rentabilité du salon se juge aussi au regard du suivi des clients. Un visiteur auquel on aura vendu une fois seulement coûte extrêmement cher. 'D'où l'intérêt de pratiquer un suivi actif des contacts établis sur le salon. Afin de savoir ce que leurs clients ont pensé des échantillons expédiés, des vignerons pratiquent la relance téléphonique, environ un mois après l'envoi. ' On instaure, ainsi un contact direct ', expliquent-ils. Autre moyen de se manifester, leur faire parvenir une lettre de relance au moins trois fois par an. On peut ainsi prétexter : ' Attention, le millésime que vous avez dégusté sera bientôt épuisé... ', d'une cuvée citée dans un guide ou un article de presse... Dans tous les cas, il faudra privilégier un message court et dynamique. Henri Mélin cite en exemple un vigneron qui avait inséré un sarment de vigne dans son courrier envoyé à l'occasion des vendanges. En définitive, comme l'explique Jean-Christophe Lansberg, consultant vin et responsable du cabinet Kokyu à Corneilhan (Hérault), ' le salon représente avant tout un outil de relation publique. Le but n'est pas de vendre tout de suite mais de fidéliser l'acheteur. Un client, c'est quelqu'un qui a acheté au moins deux fois! 'Et certains gestes contribuent à accroître la qualité de la relation commerciale. Dans le cas d'une grosse commande, le vigneron peut glisser dans le colis, sans prévenir, un petit cadeau (décapsuleur, tire-bouchons, bouchon hermétique...). Il peut aussi offrir aux clients qui n'ont pas pu se déplacer des tarifs de dernière minute, en leur faisant profiter des conditions de groupage de livraison sur un même secteur géographique. Autant de petites attentions auxquelles les clients seront sensibles.La confiance s'instaure aussi par la présence répétitive du vigneron à un salon, si possible au même emplacement. Cela témoigne du sérieux et de la solidité de l'entreprise. Dans ces conditions, la gestion de l'après-salon s'opère dès que l'on a plié son stand en se rendant auprès des organisateurs pour réserver son stand pour l'année suivante.