ImprimerToutes les astuces et toutes les animations sont bonnes pour faire vivre le stand à chaque heure de la journée : dégustations, rencontres, intronisations, jeux-concours, modification de la géométrie du stand...
Toutes les astuces et toutes les animations sont bonnes pour faire vivre le stand à chaque heure de la journée : dégustations, rencontres, intronisations, jeux-concours, modification de la géométrie du stand...
A 17 heures, les visiteurs se pressent autour de votre stand. Vous n'avez pas le temps de parler avec chacun d'entre eux... Scène classique aux heures de grande affluence dans les salons.Les fins de matinée mais surtout les fins d'après-midi sont souvent intenses en termes de fréquentation. Et quand une foire se déroule sur un week-end, la majeure partie des personnes viennent de 15 à 18 heures le dimanche pour une petite balade familiale. Que faire pour optimiser ce moment, riche en contacts? Tout d'abord, rester décontracté. Le sourire est de rigueur, même si parfois l'énervement serait légitime. L'objectif, quand on est occupé avec un client, est de réussir tout de même à capter l'attention des autres visiteurs intéressés par votre vin. Le meilleur moyen de le faire patienter consiste à lui mettre tout de suite un verre dans la main : ' Je suis occupé avec telle personne mais commencez à goûter le vin... ' Car les visiteurs ne repassent jamais, exceptés les bons clients, et encore!Autre astuce pour capter les visiteurs, le jeu-concours. Si tous les stands sont très encombrés, les personnes iront plus facilement vers celui où ils peuvent au moins gagner quelque chose. Pour le vigneron, c'est une façon d'augmenter son fichier clients (le joueur indique son adresse) mais aussi de le faire patienter le temps qu'il trouve les réponses. Pour une foire de quelques jours (7 000 à 8 000 visiteurs), il n'est pas rare de récolter plus de 200 coupons, dont un tiers de nouvelles adresses. Résultat intéressant pour peu de préparation (voir pages 88-89).Quand les stands sont souples, le vigneron peut modifier la géométrie de son espace au gré de l'affluence. Si les visiteurs sont peu nombreux, on peut privilégier un stand ouvert qui invite les gens à venir s'asseoir comme dans un salon. L'ambiance sera alors plus chaleureuse que sur le bord du bar et le contact aura toutes les chances d'être concluant. En revanche, pendant les moments d'effervescence, le stand fermé est plus adapté. Cela évite en effet que des visiteurs restent très longtemps assis dans le stand, ' accaparant ' alors de la place mais surtout une personne.On peut aussi tenter de gérer l'affluence avant la foire. En effet, quand un client passe une commande qu'il viendra chercher sur le salon, on peut lui conseiller de venir en début d'après-midi, ' afin d'être plus disponible '. Démarche d'autant plus indispensable que la livraison d'une commande sur le salon exige que le vigneron quitte un moment son stand pour aller chercher les caisses dans son véhicule et les amener à la voiture du client.Toutes les règles qui comptent dans le schéma de la vente classique sont primordiales dans les moments d'affluence. Ne pas être débordé suppose une bonne organisation. Si vous n'avez rien pour conserver les cartes de visite (chemise, agrafeuse...), elles auront toutes les chances d'être perdues vers les 18 heures.Pour attirer les visiteurs, toutes les idées sont donc à prendre. Elles permettent notamment de créer une relation plus approfondie avec un client en période creuse. On peut, par exemple, lui proposer un service intéressant. Alain Pavot, vigneron dans la Marne, propose à ses clients de personnaliser les étiquettes, sans supplément de coût. Jusque là, rien d'original. A la différence qu'il apporte son matériel (ordinateur, scanner...) sur le salon. Du service à domicile qui fait souvent mouche!Pour gérer l'affluence, l'effectif présent derrière le stand est de toute première importance.On peut, par exemple, régler le problème en famille : ' Je fais les salons avec ma femme et nous demandons le renfort, en week-end, de ma soeur ou de mes parents qui connaissent le vin et la propriété. Ils nous donnent un coup de main précieux ', précise un producteur.Conclusion de Philippe Ott, du Comité interprofessionnel des côtes du Rhône : ' Dans un salon, il faut toujours gérer l'imprévu. On ne peut pas tout planifier. On peut avoir d'un seul coup un monde fou. Il faut essayer de bien caler son coup d'avance, avec un nombre suffisant de personnes sur le stand, d'hôtesses... Après, on fait au mieux. Un salon, c'est toujours des horaires importants, avec des choses à faire le soir... '
A 17 heures, les visiteurs se pressent autour de votre stand. Vous n'avez pas le temps de parler avec chacun d'entre eux... Scène classique aux heures de grande affluence dans les salons.Les fins de matinée mais surtout les fins d'après-midi sont souvent intenses en termes de fréquentation. Et quand une foire se déroule sur un week-end, la majeure partie des personnes viennent de 15 à 18 heures le dimanche pour une petite balade familiale. Que faire pour optimiser ce moment, riche en contacts? Tout d'abord, rester décontracté. Le sourire est de rigueur, même si parfois l'énervement serait légitime. L'objectif, quand on est occupé avec un client, est de réussir tout de même à capter l'attention des autres visiteurs intéressés par votre vin. Le meilleur moyen de le faire patienter consiste à lui mettre tout de suite un verre dans la main : ' Je suis occupé avec telle personne mais commencez à goûter le vin... ' Car les visiteurs ne repassent jamais, exceptés les bons clients, et encore!Autre astuce pour capter les visiteurs, le jeu-concours. Si tous les stands sont très encombrés, les personnes iront plus facilement vers celui où ils peuvent au moins gagner quelque chose. Pour le vigneron, c'est une façon d'augmenter son fichier clients (le joueur indique son adresse) mais aussi de le faire patienter le temps qu'il trouve les réponses. Pour une foire de quelques jours (7 000 à 8 000 visiteurs), il n'est pas rare de récolter plus de 200 coupons, dont un tiers de nouvelles adresses. Résultat intéressant pour peu de préparation (voir pages 88-89).Quand les stands sont souples, le vigneron peut modifier la géométrie de son espace au gré de l'affluence. Si les visiteurs sont peu nombreux, on peut privilégier un stand ouvert qui invite les gens à venir s'asseoir comme dans un salon. L'ambiance sera alors plus chaleureuse que sur le bord du bar et le contact aura toutes les chances d'être concluant. En revanche, pendant les moments d'effervescence, le stand fermé est plus adapté. Cela évite en effet que des visiteurs restent très longtemps assis dans le stand, ' accaparant ' alors de la place mais surtout une personne.On peut aussi tenter de gérer l'affluence avant la foire. En effet, quand un client passe une commande qu'il viendra chercher sur le salon, on peut lui conseiller de venir en début d'après-midi, ' afin d'être plus disponible '. Démarche d'autant plus indispensable que la livraison d'une commande sur le salon exige que le vigneron quitte un moment son stand pour aller chercher les caisses dans son véhicule et les amener à la voiture du client.Toutes les règles qui comptent dans le schéma de la vente classique sont primordiales dans les moments d'affluence. Ne pas être débordé suppose une bonne organisation. Si vous n'avez rien pour conserver les cartes de visite (chemise, agrafeuse...), elles auront toutes les chances d'être perdues vers les 18 heures.Pour attirer les visiteurs, toutes les idées sont donc à prendre. Elles permettent notamment de créer une relation plus approfondie avec un client en période creuse. On peut, par exemple, lui proposer un service intéressant. Alain Pavot, vigneron dans la Marne, propose à ses clients de personnaliser les étiquettes, sans supplément de coût. Jusque là, rien d'original. A la différence qu'il apporte son matériel (ordinateur, scanner...) sur le salon. Du service à domicile qui fait souvent mouche!Pour gérer l'affluence, l'effectif présent derrière le stand est de toute première importance.On peut, par exemple, régler le problème en famille : ' Je fais les salons avec ma femme et nous demandons le renfort, en week-end, de ma soeur ou de mes parents qui connaissent le vin et la propriété. Ils nous donnent un coup de main précieux ', précise un producteur.Conclusion de Philippe Ott, du Comité interprofessionnel des côtes du Rhône : ' Dans un salon, il faut toujours gérer l'imprévu. On ne peut pas tout planifier. On peut avoir d'un seul coup un monde fou. Il faut essayer de bien caler son coup d'avance, avec un nombre suffisant de personnes sur le stand, d'hôtesses... Après, on fait au mieux. Un salon, c'est toujours des horaires importants, avec des choses à faire le soir... '