Opération séduction : vendre son vin

Entre ' racoler ' de façon intempestive dans les allées et se cacher derrière le bar, la marge de manoeuvre pour séduire le visiteur reste assez large. Sourire, patience, dégustation commentée, jeu-concours, tarifs cohérents : voici quelques principes de vente. L'alchimie du vin fera le reste!

Présenter son vin à la cave ou sur une foire ne fait pas grande différence ', admet Pierre Aguilas, vigneron en Anjou. ' Sauf qu'à la cave, vous êtes chez vous : lorsque quelqu'un s'arrête au domaine, c'est pour acheter du vin. Sur une foire, la personne de passage n'est pas là forcément pour du vin. Alors on va dans l'allée, on l'interpelle et parfois, un sourire suffit : simple question de feeling.... Il est intéressant d'aller en couple sur les foires : on joue la carte du petit paysan qui vend sa production, cela rassure ', dit-il.' La vente au particulier demande du charme, du (bon) cinéma, l'objectif étant de vendre un bon produit à prix honnête et de fidéliser la clientèle après le salon. ' Comment? ' Par le service. Quand quelqu'un a un problème de livraison de vin ou besoin d'un enseignement, il faut être disponible, répondre gentiment, expliquer ce qu'est le vin, aussi bien chez soi que sur le salon ', poursuit Pierre Aguilas.Quoiqu'il en soit, même avec un stand attirant, la vente est loin d'être faite... Selon un vigneron du Beaujolais, habitué des foires, ' il y a une chance sur deux pour qu'une personne s'arrête à mon stand, une chance sur deux pour qu'elle déguste mon vin et une chance sur deux pour qu'elle en achète. ' Rapide calcul : un visiteur sur huit devrait acheter votre vin. Performance qui est loin d'être atteinte par tous.' La première année où nous sommes allés à une foire près de Cherbourg, raconte Christiane Pinson, de Sancerre (Cher), c'était difficile. Mon mari était dans l'allée pour attirer du monde. Et puis cela a fait boule de neige. 'Même si on ne peut pas transformer sa personnalité en quelques jours pour devenir un vendeur hors pair, il existe certaines ficelles pour amorcer puis conclure un marché. La première des règles est évidente mais mérite d'être rappelée : être souriant et accueillant, sans être ' mielleux '. Participer à un salon implique que l'on adopte une démarche volontaire vers le client, c'est-à-dire se diriger vers le client dès qu'il s'approche de votre stand et même dès qu'il le regarde. Les tabourets hauts sont plus adaptés aux salons que les chaises, car être assis ' à attendre le client ' le fait souvent fuir. Pour accrocher le visiteur, on peut l'interpeller en lui demandant : ' Connaissez-vous notre région? ' et l'inviter à venir la découvrir sur une carte géographique (de l'interprofession ou autre) accrochée à votre stand. On commence alors à parler des différents vins, voire des différents cépages si le client est averti.Puis on l'invite à goûter le vin. Là aussi, le ' cérémonial ' est important, notamment pendant les heures creuses. On peut préciser à son interlocuteur que ' la première gorgée ne compte pas, que c'est juste une entrée en matière '. Puis on fait monter l'intensité de la découverte gustative en lui commentant le vin lors de la deuxième gorgée : ' Vous sentez la longueur en palais, le goût fruité? Regardez la robe du vin, sa couleur, la finesse des bulles... ' Pour mieux cerner le client, on peut l'interroger sur sa cave et ses occasions de consommation (festive, quotidienne...). Le conseil sera plus fin et vous pourrez l'orienter vers des vins de garde s'il aime se faire une cave, par exemple. Lors de la dégustation, on peut indiquer quel mets irait bien avec tel vin.Bref, l'objectif est d'apporter de la valeur ajoutée à la dégustation tout en restant humble. Le client est ici pour se détendre, pas pour se sentir diminué de ne pas reconnaître un sylvaner d'un gewurztraminer! Accompagné, le client se sent impliqué petit à petit. Alors vous pouvez lui parler de la gamme et des tarifs.On peut aussi miser sur l'originalité. ' Pour le salon de Rouen, j'avais fait une cassette vidéo sur les étapes de la vigne et de la vinification, explique Jérome Billard, vigneron dans les hautes côtes de Beaune (Côte-d'Or). J'avais mis la télévision sur le stand, ce qui a permis aux gens de s'arrêter dix à vingt secondes. Quand ils sont là, je leur fais déguster mes vins et j'essaie de les vendre. 'Autre pratique courante pour faire venir le visiteur, le jeu-concours. Son côté ludique s'avère souvent payant pour le vigneron. Les lots à gagner doivent être suffisamment attrayants (magnum...) pour que le client fasse la démarche de s'approcher, notamment quand c'est l'affluence. L'existence du jeu-concours doit être visible dès le premier coup d'oeil, grâce à l'urne, éventuellement accompagnée d'affiches. Le carton-réponse comporte en général trois questions (par exemple : citez deux cépages de l'Anjou. A quelle température doit être servi notre vin? Combien de bouteilles dans un jéroboam? Combien faut-il de kilo de raisins pour faire cette bouteille de vin?). Pensez à proposer une question subsidiaire un peu plus difficile pour départager les participants. Outre les réponses, le client potentiel devra inscrire son adresse et quelques indications sur lui-même : profession, date d'anniversaire... Autant d'éléments qui vous permettront de l'insérer dans votre fichier. Le jeu-concours permet de garder la trace du passage d'un visiteur avec lequel vous n'avez pas pu parler faute de temps.' Sur une foire, on vend souvent plus cher qu'à la cave ', témoignent de nombreux vignerons. Simplement à cause du temps passé hors de l'exploitation, des frais de déplacements et de logement, de la location du stand... ' Même à prix légèrement supérieur, vendre une caisse ou deux à un visiteur ne nous rapporte rien ou presque, remarque Pierre Aguilas. ' Mais cela peut être payant à long terme. ' Certains préfèrent pourtant ne pas majorer leurs tarifs, dans la mesure où le paiement est immédiat sur la foire. Si la majoration du prix peut paraître légitime, elle reste toutefois dangereuse.En effet, quel est l'intérêt, pour un client fidèle, de se déplacer au salon si le prix y est plus élevé que celui proposé à la propriété? Certes, il n'aura pas à payer le coût du transport. Cependant, outre le plaisir de venir vous dire bonjour, le port gratuit peut constituer une réelle incitation à se déplacer à la foire. Et comme un client vient souvent accompagné d'un ami ou de son beau-frère, vous pouvez ainsi ' recruter ' un nouveau client facilement.Enfin, même si un client qui est resté quinze minutes sur votre stand ne commande pas, cachez votre déception : si votre vin et votre accueil lui ont plu, il y a de fortes chances qu'il vous achète du vin dans trois mois... ou deux ans!