ImprimerPartant du principe que la meilleure formation est celle qu'on acquiert sur le terrain, la classe de BTS technico-commercial de deuxième année du lycée viticole d'Avize (Marne) organise, avec ses professeurs, un salon de vente de vin au sein même de l'établissement. Près de 3 000 bouteilles furent ainsi vendues les 21 et 22 mars derniers.
La manière d'enseigner est sûrement aussi importante que ce qu'on apprend. Au-delà des traditionnels stages (y compris d'animation des foires aux vins dans les grandes surfaces), des élèves de BTS du lycée d'Avize ont une occasion unique de mettre la main à la pâte : l'organisation et la tenue du salon des vins des lycées de France, dont la troisième édition a eu lieu les samedi et dimanche 21 et 22 mars derniers (d'autres établissements viticoles organisent aussi ce type de manifestation). Contre 30 F (prix d'entrée), 850 visiteurs sont venus dans ce lycée et plus de 2 000 bouteilles ont été vendues. Une quarantaine de vins étaient présentaient. Ils sont issus de la production de seize lycées viticoles disséminés sur tout le territoire (Bordelais, Bergeracois, Alsace, Bourgogne, Val-de-Loire, Charentes, vallée du Rhône, Midi). Il faut ajouter près de 800 bouteilles de champagne de la production du lycée d'Avize (8 ha et une coopérative où une soixantaine d'anciens élèves amènent une partie de leur production).' Organiser un tel salon est un bon travail pratique ', explique Pierre-Loic Aubert, le professeur de communication de la classe des BTS technico-commercial de deuxième année. Il travaille avec ses élèves successifs sur cette manifestation depuis trois ans. ' De janvier à mars, un cours hebdomadaire de 2 h 30 y est consacré. Des groupes de travail sont formés. Cette année, les quinze élèves ont été impliqués. Ceux de première année l'ont été aussi, un peu en vue de les préparer pour l'année prochaine. '' Il faut dire que les tâches sont multiples : élaboration des dossiers de presse, montage de grands panneaux avec des affiches et des cartes sur les différents vignobles de l'Hexagone, aménagements du salon, envoi de mailings aux clients des champagnes de notre lycée et aux dix dernières promotions des anciens élèves, recherche de sponsors... ', explique Julien Lepont, jeune étudiant en charge de la communication de la manifestation. ' Nous avions aussi élaboré avec le professeur d'oenologie, des fiches techniques sur les vins car une fois derrière les stands de vente, il fallait être capable d'argumenter sur des bouteilles provenant d'autres lycées ', ajoute Muriel Grimet, également étudiante.' Autant que possible, nous avons fait des applications pratiques de nos cours, explique Francine Viard, professeur de marketing : accroche du client, jeux de rôle pour se préparer, attitude à adopter, discours à tenir, fixation et justification d'un prix ne sont que quelques exemples. J'ai même orienté une partie de mes cours en fonction des difficultés rencontrées au fur et à mesure. De plus, les étudiants, une fois en contact avec la clientèle, prennent conscience de la difficulté d'enseigner et de communiquer un savoir... problème bien connu des professeurs! Il en est ainsi de la clarté dans les explications, du maintien de l'attention, de l'adaptation aux différents types de clientèle ayant tous des niveaux de connaissance - en l'espèce viticole - différents, de faire deviner des réponses (par exemple des arômes) sans poser les questions. C'est toute une méthode et une rigueur dans l'approche. '' Avec cette manifestation, les élèves ont des responsabilités. Ils sont en situation. Quelque part, l'image de notre lycée (400 étudiants) est en jeu. C'est aussi une grande opération de relations publiques : les parents et autres visiteurs voient ce que nous faisons. C'est du sérieux. Il y a des enjeux ', reprend Michel Charpentier, directeur de l'établissement depuis quinze ans. ' Chaque professeur essaie, dans ses cours, de profiter de cette manifestation, y compris en juridique. Avec la production du lycée (plus de 100 000 bouteilles), nous avons depuis longtemps tout ce qu'il faut pour les exercices concrets des étudiants de viti-oenologie. Ce salon est l'appui pratique de nos classes commerciales ouvertes il y a trois ans ', rajoute le directeur qui s'occupe aussi du placement des élèves dans la vie active en fin de cycle. L'idée est également pour le lycée de se créer, au niveau commercial, le réseau relationnel existant déjà sur le plan technique.Combien de vins commander? Etre en contact avec les fournisseurs, c'est évidemment des situations de vie professionnelle auxquelles seront confrontés nos élèves. ' Une telle opération a aussi pour intérêt de révéler des étudiants : l'an passé, un élève, plutôt moyen et discret en début d'année, a eu par la suite une attitude plus motivée en préparant l'événement. Il est même devenu un leader, se souvient le professeur de communication. Mais il ne faut pas oublier qu'au final, ce sont des étudiants. Ils ont besoin d'un encadrement d'adultes. 'Un questionnaire de satisfaction à remplir par les visiteurs a même été préparé. Son dépouillement est en cours : des remarques notées dépendra sûrement le contenu de certains cours pour les futurs étudiants... Ceux de cette année seront notés sur leur comportement par rapport à la manifestation et surtout en fonction de leur capacité à être critique. ' C'est une note importante. Cela rend le diplôme plus crédible, même si ce n'est pas parce qu'on aura une bonne note qu'on sera un bon commercial ', explique-t-on.Finalement, on en revient à la base de l'enseignement : apprendre, commettre des erreurs et progresser.