ImprimerL'accès à l'export passe souvent par une présence sur le terrain. Les mini-expositions, petits salons d'une vingtaine d'exposants dans un hôtel, répondent à ce besoin.
Depuis quelques années, des comités interprofessionnels ou des syndicats organisent des petits salons où exposent 20 à 30 vignerons, coopératives et négociants. Ces salons, fréquemment appelés mini-expositions, ont généralement lieu dans des salles d'hôtels prestigieux, réservées pour la journée. La majorité des mini-expositions se tiennent à l'étranger, là où le coup de pouce interprofessionnel est le plus utile. Différents publics sont visés : les acheteurs, les restaurateurs, les sommeliers et la presse. Le CIVCRCR (Comité interprofessionnel des vins des côtes du Rhône et de la vallée du Rhône) est particulièrement dynamique dans cette démarche : l'an dernier, il a organisé plusieurs mini-expositions en Allemagne, en Suisse, aux Pays-Bas, au Japon ou encore aux USA.Ces opérations conjuguent plusieurs objectifs : la promotion des vins régionaux, la formation des professionnels invités (séminaires et dégustations commentées) et les contacts commerciaux. Certaines mini-expositions ne cumulent pas tous ces buts mais visent en premier lieu la promotion des vins. Ce fut, par exemple, le cas du Civas (Comité des vins d'Anjou-Saumur) en Allemagne. Dans ce cas de figure, les vignerons participent à titre collectif et non pour leur propre compte. Leurs frais sont pris en charge par l'interprofession. ' Plus il s'agit d'une mission de prospection, plus le Civas participe financièrement car il n'est pas facile de motiver les professionnels sur les nouveaux marchés ', précise Christian Vital, directeur adjoint du Civas. Mais quand le but est essentiellement commercial, les vignerons participent financièrement à la manifestation et assument les frais de transport, de logement et de repas.Le montant de la participation varie selon les organisateurs et les pays visités. Le forfait de la mini-exposition en Allemagne, organisée par les côtes du Rhône, s'élève cette année à 2 100 F HT. Pour 5 000 F HT, toute la logistique sera prise en compte. Dans ce cas, la contribution du comité atteint les deux tiers du budget.Le programme de ces journées diffère au gré des habitudes locales, mais on peut établir le déroulement d'une journée-type. Les restaurateurs, cavistes, sommeliers et journalistes sont souvent invités à partir de 14 h 30. En milieu d'après-midi, un séminaire d'une heure leur est proposé, avec une dégustation commentée de plusieurs vins. Vers 17 h 30, les importateurs et les acheteurs arrivent et un nouveau séminaire débute vers 18 h 30. La mini-exposition se termine vers 20 h. Un buffet est proposé tout au long de la manifestation. En Angleterre, la journée débute vers 11 h pour se terminer vers 17 h.Pour bien appréhender ces us et coutumes, la collaboration avec le CFCE (Centre français du commerce extérieur) s'avère souvent efficace. Le CFCE peut fournir des informations précises sur le marché du pays ciblé et sur le nom des acheteurs importants. La Sopexa est, elle aussi, souvent sollicitée pour organiser ces manifestations. Là encore, la présence sur le terrain facilite la mise en oeuvre de la mini-exposition. Elle ne dédouane pas pour autant d'un suivi précis de la part des commanditaires. Il est arrivé à cet organisme, pourtant présent dans le pays en question, de réserver une salle un jour férié...Le nombre de visiteurs est variable. Environ 200 professionnels ont participé à la mini-exposition des côtes du Rhône, à Francfort, et 150 à celle des vins d'Alsace, en Angleterre. A la manifestation de New York, organisée par le CIVB (Comité interprofessionnel des vins de Bordeaux), 600 personnes se sont déplacées. Ce petit salon est l'un des points d'orgue de la promotion des bordeaux aux USA. ' C'est pour cette raison que nous maintenons cette opération dans un lieu où les bordeaux sont déjà très présents, précise-t-on au CIVB. Notre politique vise plutôt à défricher des nouveaux marchés. Nous ouvrons la voie et ensuite, les opérateurs poursuivent leur route seuls. ' En 1998, le CIVB a organisé des mini-expositions aux USA, au Canada, en Russie, au Brésil et au Mexique.Certaines appellations organisent des actions promotionnelles d'envergure. C'est la cas, par exemple, du conseil des vins du Médoc (Gironde) qui a organisé, l'an dernier, une manifestation d'une semaine au Japon. Compte tenu de l'éloignement du pays, ce voyage cumulait les intérêts interprofessionnels, avec la présence d'opérateurs représentant les appellations, avec un élargissement à onze châteaux, et six négociants qui exposaient pour eux-mêmes. Le programme comprenait des conférences de presse, des mini-salons où les visiteurs pouvaient déguster, des formations... La commanderie du bontemps, du médoc et des graves était du voyage. Au Japon, les intronisations sont appréciées et génèrent de belles retombées médiatiques. Cette manifestation dépasse largement le cadre des mini-expositions réalisées en Europe. Autre démarche, elle aussi pilotée hors du cadre des interprofessions, le GDC (Groupement de développement commercial) en Champagne organise un petit salon en Angleterre, où seuls 16 vignerons seront admis cette année.Pour séduire les acheteurs étrangers, il existe une autre démarche qui repose, elle aussi, sur les petits salons : faire venir les principaux acheteurs en France. Les importateurs sont généralement triés sur le volet et sont invités à découvrir le vignoble pendant deux-trois jours. Le Comité interprofessionnel des côtes de provence privilégie cette formule qui comprend une mini-exposition de 12 vignerons chaque jour. Pour les exposants, le coût de la participation se limite aux frais de repas. Cette proximité ne présente pas que des avantages. Dans la mesure où la sélection se fait selon la date d'inscription, tous les exposants ne sont pas toujours au point pour exporter : problèmes de langue, de possibilité de paiement, etc., ce qui limite parfois l'intérêt de ces manifestations.Enfin, toujours en France, certains comités organisent ces petits salons dans des régions où les vins sont encore mal connus. De nombreux comités organisent, par ailleurs, une manifestation à Paris, pour maintenir le contact avec les grands acheteurs et les prescripteurs.