ImprimerLes interprofessions organisent des petits salons dans des villes étrangères. Elles prennent en charge une partie des coûts d'exposition. Elles n'invitent que des acheteurs professionnels. Pour être efficaces, les exposants doivent réaliser une prospection préalable.
Pour aider les vignerons, les coopératives et les négociants à vendre à l'étranger, de nombreuses interprofessions organisent des mini-expositions, généralement sur une journée, qui se tiennent dans une salle de réception d'un hôtel. Seuls les professionnels sont conviés, à savoir les cavistes, les sommeliers, les distributeurs, les importateurs, les agents et les journalistes. Ils peuvent déguster les vins de vingt à quarante participants. Ils reçoivent un petit catalogue précisant les coordonnées des exposants et leurs références.
Les interprofessions proposent six à dix destinations par an. Par exemple, pour l'année 2005, le programme du Bureau interprofessionnel des vins de Bourgogne (BIVB) est le suivant : Londres, Stockholm, Copenhague, Lausanne, Zurich, Tokyo, Nagoya, San Francisco, Los Angeles et San Diego. L'interprofession des vins d'Alsace (Civa) propose, de son côté, de rencontrer les professionnels de Stockholm, Moscou, Varsovie, Prague, Washington, New York et Toronto. Certaines de ces mini-expositions sont, depuis peu, organisées conjointement avec Inter-Rhône pour augmenter l'intérêt des acheteurs potentiels à venir déguster les vins de ces deux régions.
Le nombre de visiteurs varie selon le pays et l'ancienneté de la manifestation, mais il n'est pas rare qu'ils dépassent le cap des 200. La participation à une journée coûte au vigneron entre 600 et 1 000 euros selon la destination, hors frais de transport et de logement. L'interprofession prend souvent à sa charge un tiers du coût de l'opération.
L'objectif des organisateurs étant de travailler sur le long terme dans le pays choisi, une mini-exposition s'intègre toujours dans un programme promotionnel. ' Elle vient en complément d'une campagne de communication et d'une opération promotionnelle dans les différents réseaux de distribution ', précise Dominique Lambry, responsable des actions Europe au BIVB.
Pour être efficace, la mini-exposition doit être bien préparée. ' Une question mérite d'être posée : est-ce que j'ai envie de percer ce marché ou est-ce que je veux faire un coup ? ', analyse Philippe Verdier, directeur marketing d'Inter-Rhône.
Un tel investissement doit s'inscrire dans la durée. Cela suppose d'envoyer des mailings aux acheteurs avant la manifestation, si possible en les ciblant. Certains sont plus attachés aux volumes, d'autres privilégieront les petites quantités de vin haut de gamme. Si un vigneron ne dispose d'aucun contact dans le pays, il peut acheter des fichiers d'importateurs auprès d'Ubi France. Il est aussi important d'avoir des références dans des guides connus. C'est un atout pour démarrer dans un marché.
Les habitués des mini-expositions estiment qu'il faut trois participations pour avoir un réel retour. Si la première année, ils sont parvenus à trouver un bon importateur, il n'en reste pas moins nécessaire de revenir sur place. Même si l'agent présente l'avantage de maîtriser la langue et de mieux connaître les acteurs du marché, ' les clients apprécient toujours de voir le vigneron plutôt qu'un de leurs compatriotes ', souligne Anne Le Goff, responsable des mini-expositions au Civa.
La patience est indispensable pour éviter le découragement. ' On ne signe pas de bon de commande lors de la première venue à une mini-exposition, met en garde Philippe Zinck, responsable export et vinification du domaine familial Paul Zinck, à Eguisheim (Alsace). Ces salons sont un excellent moyen de découvrir le marché, c'est-à-dire les acteurs, les circuits de distribution, les vins concurrents de France et d'ailleurs, le profil des consommateurs et les contraintes d'exportation. '
' Les professionnels ne doivent pas espérer avoir un retour immédiat sur de telles opérations , confirme Dominique Lambry. Une rencontre dans une mini-exposition peut préfigurer un rendez-vous à Vinexpo ou lors des Grands jours de Bourgogne, où il y aura alors le déclic pour un acte d'achat. Le viticulteur peut aussi caler la mini-exposition avec deux à trois jours de prospection dans le pays, et garder quelques plages horaires pour des contacts pris lors du salon. La réactivité sera alors optimale. '
C'est l'option retenue par Bettina Nandzick, responsable export à la cave coopérative des Vignerons de Caractère, à Vacqueyras (Vaucluse) : ' Je reviens d'une mini-exposition en Russie, à laquelle j'avais couplé une opération de prospection. La mission économique m'avait aidée à rencontrer des importateurs correspondant à nos volumes, et ce voyage a été réussi. La mini-exposition permet de mieux connaître le marché, et donc de faire un premier pas dans un pays inconnu. Ensuite, il faut absolument retourner sur place pour prospecter, car il est assez rare de trouver l'importateur de nos rêves au salon, surtout pour une cave qui a de gros volumes. Les responsables des grandes structures s'y rendent rarement, donc les décisions ne se prennent pas lors de cette manifestation. En revanche, les importateurs de taille plus petite viennent à la mini-exposition, ce qui est intéressant pour les petits producteurs. '
L'après-salon conditionne le succès de la démarche. ' Dès notre retour, nous relançons les personnes qui semblaient intéressées , explique Philippe Zinck. Il ne faut pas attendre quinze jours pour le faire. Nous leur envoyons des échantillons pour qu'elles puissent redéguster nos vins dans leur cadre. '
Quant à la présence d'autres opérateurs, elle ne semble pas poser de problème. La mini-exposition attire, il est vrai, plus de monde qu'une démarche isolée. Acheteurs et vendeurs gagnent du temps en multipliant les échanges sur un court laps de temps, ce qui explique le succès de la formule. Reste que dans les marchés où le nombre d'importateurs est limité, les participants se passeraient parfois volontiers de cette concurrence frontale.
