ImprimerParfois, des vignerons retrouvent leur vin dans des pays ou des hypermarchés où ils ne souhaitaient pas être présents. Pour rester maître de ses circuits de distribution, il faut être très vigilant sur les agents et les grossistes.
Cette mention : 'Ne pas indiquer au viticulteur la destination finale de la livraison', figurait sur le bordereau d'enlèvement d'un transporteur de vin allant théoriquement livrer un caviste. En fait, le vin était destiné à un hypermarché de la région. Le vigneron, Robert Niero à Condrieu (Rhône), s'est ainsi fortuitement aperçu de la supercherie, alors que le grossiste avait pour recommandation de ne pas fournir la grande distribution.Ce vigneron a connu une autre mésaventure, elle aussi assez répandue : son vin s'est retrouvé sur un catalogue de foire aux vins de Carrefour alors que l'enseigne ne disposait d'aucune de ses bouteilles. 'Quand des collègues se sont fait passer pour des clients désireux d'acheter ce vin, le chef de rayon leur a répondu qu'il n'en avait pas mais qu'il pouvait leur proposer d'autres bouteilles analogues, précise Robert Niero. Je ne suis pas contre la vente en grande distribution, mais cela doit rester un choix. Et dans ce cas, je propose une cuvée différente.'Les exemples de cette nature foisonnent : maîtriser ses circuits de distribution n'est pas simple, même avec la présence du numéro de lot sur les bouteilles. 'Il existe différents types de dérapages, explique Laurent Brault, de la CNCP (Confédération nationale des caves particulières). Il arrive que des négociants, qui achètent en vrac, fournissent du vin à la grande distribution avec une étiquette différente de celle du domaine, mais avec la mention du nom du vigneron. Il faut également être vigilant avec les importateurs. Quand un vigneron vend des bouteilles à un importateur belge, il pense que les bouteilles seront vendues dans ce pays. Or, l'importateur peut les commercialiser en Allemagne, par exemple. Ce qui pose de sérieux problèmes avec l'agent qui a l'exclusivité sur l'Allemagne.'Légalement, les moyens de poursuivre des agents ou des grossistes peu scrupuleux restent limités. La maison Chapoutier (Drôme), dont les vins se sont retrouvés sur un catalogue de foire aux vins de Continent (groupe Promodès) en 1997, a décidé de poursuivre l'enseigne. En effet, la maison Chapoutier précise 'qu'elle n'avait pas été sollicitée pour paraître sur le catalogue et que les huissiers ont constaté que les magasins n'avaient jamais reçu la marchandise citée en publicité'. Dans une intervention télévisée de septembre 1997, le groupe Promodès expliquait 'que la maison Chapoutier était très peu connue (...). On lui offre, et c'est notre métier, l'occasion d'assurer une notoriété nationale au travers de notre catalogue et de nos magasins. Alors nous assigner est peut-être pour elle un moyen de communiquer'. Deux ans après, l'affaire est toujours en cours.Pour éviter ces situations, les vignerons ont tout intérêt à travailler en amont, en sélectionnant les intermédiaires les plus sérieux.Maëlle Carré-Courbin, à Beaune (Côte-d'Or), adopte cette stratégie : 'Je choisis les grossistes qui travaillent avec des grands domaines. Ils comprennent très bien quand je leur indique qu'il est hors de question de vendre à la grande distribution. Il faut être catégorique dès le départ. Quand j'ai quelques doutes, je fais signer un contrat. Sinon, tout se fait oralement'. Même point de vue du côté de la CNCP : 'Je conseille à tous les vignerons d'inscrire sur le contrat leur restriction géographique ou d'acquéreur, poursuit Laurent Brault. Même si, légalement, il n'y a pas de recours à inscrire cela, cette mention présente le mérite de fixer les choses ou de déceler un sentiment de malaise chez l'agent'.Certains vignerons affectent un numéro de lot par grossiste ou agent. En cas de problème, ils peuvent ainsi remonter la filière. Informer ses interlocuteurs de cette pratique présente les mêmes vertus que la signature d'un contrat : montrer sa grande vigilance. Les grossistes ou les agents commerciaux ne sont pas les seuls responsables d'éventuels dérapages. Des restaurateurs affichent un comportement douteux. 'Dans notre région, il est de notoriété publique qu'un restaurateur bien coté revend des bouteilles, raconte un vigneron de la Marne. Mais comme sa carte de vins est une belle vitrine, on ferme les yeux, d'autant que les volumes vendus restent marginaux.'Outre l'éventuel préjudice d'image de retrouver ses bouteilles en linéaire, les vignerons craignent de voir leur vin vendu à un prix inférieur à celui proposé à la propriété. Toutefois, ce cas de figure se produit rarement car le chef de rayon, satisfait de pouvoir proposer des bouteilles de vignerons, n'a pas besoin de baisser ses prix pour vendre ces références. 'Je parviens à me fournir par un grossiste sur lequel je fais pression, confesse le chef de rayon d'un hypermarché Auchan. Je lui rends service sur certaines références assez difficiles à vendre, à la condition qu'il me fournisse quelques caisses plus originales. Ce n'est peut-être pas très honnête, mais cela me permet de capter une clientèle aisée et avertie par des vins de producteurs qu'elle ne trouverait pas à la concurrence.' Autant en être averti...