ImprimerLes acheteurs sont prêts à accorder leur préférence à des cuvées issues de production raisonnée. En revanche, ils ne manifestent aucun empressement à les payer plus cher.
Production raisonnée, respect de l'environnement: il suffit d'illustrer ces notions par quelques exemples concrets et le tour est joué. Vous avez capté l'intérêt du client de passage dans votre cave. 'Cela ne me permet pas de justifier des prix plus élevés, mais les gens sont satisfaits et fidélisés', reconnaît Michel Bedouet, un vigneron installé au Pé-de-Sèvre, dans le pays nantais. Le résultat est appréciable, mais insuffisant. Michel Bedouet vend 70% de sa récolte au négoce, pour l'instant indifférent à sa démarche.Pour cette raison, il suit attentivement les avancées de Terra Vitis, dont l'objectif est d'obtenir des prix supérieurs sur le marché du vrac. Cette association, née dans le Beaujolais, a déposé une marque du même nom. Elle revendique 46 adhérents. Tous s'engagent à respecter un cahier des charges et acceptent d'être contrôlés par un organisme indépendant. A ces conditions, ils peuvent utiliser la marque Terra Vitis qui identifie leurs méthodes de travail. 'Au niveau de la vente de détail, il n'y a pas de difficulté, constate Bernard Mathieu, le président de l'association. Chacun a mis 50 c ou 1 F de plus par bouteille. En revanche, face au négoce, c'est beaucoup plus dur.' Il n'a acheté que 20% des volumes vinifiés en 1998 au prix souhaité par Terra Vitis. 1998 est le premier millésime répondant au cahier des charges. La marque n'est peut-être pas encore assez connue pour qu'elle soit valorisée à son juste niveau.Selon une autre explication, la production raisonnée répondrait aux exigences actuelles. Il n'y aurait donc aucune raison de payer plus cher ses fruits. Seul leur écoulement serait facilité. Quelques expériences confortent cette analyse. 'La grande distribution est prête à accorder des linéaires, mais en termes de prix, on ignore encore comment cela va fonctionner', dit-on chez Rémy Pannier. Ce négociant du Val de Loire travaille avec des producteurs de Sèvre-et-Maine. Il leur demande de respecter les principes de la production raisonnée. S'il assure ainsi ses débouchés, il n'est pas certain d'améliorer ses marges.L'accord conclu entre les vignerons de Touraine-Amboise et Carrefour relève d'une logique similaire. L'enseigne achète d'importants volumes d'une appellation qui était peu revendiquée. Les producteurs vendent leur millésime 99 à 750 F/hl alors que l'appellation Touraine se négocie autour de 570 F/hl. En contrepartie, Carrefour leur demande de s'engager dans l'agriculture durable. La différence de prix valorise-t-elle une appellation supérieure ou un mode de production? Impossible de trancher.