ImprimerDe nombreux clients aspirent à acheter leur vin au prix départ propriété, sans assumer le coût élevé du transport, qui connaît une belle inflation. Dans ce contexte, l'élaboration de sa tarification est de plus en plus complexe.
Avec le choix des bouchons, le transport des bouteilles figure parmi les points sensibles de nombreuses exploitations viticoles. Outre la difficulté de trouver un transporteur fiable acceptant de livrer des petits colis, se pose la question du paiement du transport. Faut-il calculer au plus juste le prix de la bouteille et ne concéder aucun rabais sur le transport ? Faut-il afficher un prix plus élevé et proposer un franco de port dès la 24 e bouteille ? Peut-on proposer une tarification du port identique quelle que soit la destination, ou différente selon les grandes régions géographiques ?
' Il faut toujours chercher à simplifier l'acte d'achat, rappelle Pierre Bouchet, à Saint-Pouange (Aube), conseiller en commercialisation. Les consommateurs achètent de plus en plus avec un prix forfaitaire, sans surprise : chambre d'hôtel avec petit déjeuner compris, forfait de révision pour les voitures, etc. Je déconseille donc aux vignerons de proposer uniquement un prix départ propriété sur leur plaquette. Il est préférable d'indiquer le prix départ propriété et d'ajouter un petit tableau avec celui du transport de 1 à 12 bouteilles, de 13 à 24 bouteilles, etc. C'est simple et précis pour le client. Dans le même esprit, il vaut mieux faire des remises sur le prix des bouteilles. Votre métier, c'est d'être vigneron et non transporteur. Vous pouvez donc jouer sur le prix que vous maîtrisez. '
Stratégie approuvée par un vigneron champenois : ' Par expérience, je reste assez méfiant sur le transport gratuit, surtout quand on propose un vin à un prix accessible. Quand on fait ce cadeau pour une commande de 36 bouteilles, cela devient un acquis pour le client qui acceptera difficilement de devoir payer le port pour une caisse de 6 bouteilles trois mois plus tard. Offrir des bouteilles ou proposer une remise de 5 % pour 100 bouteilles me semble plus judicieux : nos interlocuteurs comprennent que le nombre de bouteilles offertes est proportionnel à la commande. Avec le transport, c'est moins tangible, et le cadeau passe plus inaperçu alors qu'il nous revient plus cher. '
Au château de Reynaud, dans les côtes de Bourg (Gironde), Bernard Capdevielle a lui aussi choisi de faire payer le transport. Sur le bon de commande, le prix départ propriété est indiqué. En dessous, un tableau précise le prix de la bouteille expédiée pour une commande de 24, 48, 72 et 120 bouteilles, ce tarif étant valable pour toute la France. ' Nous avons calculé le prix moyen du transport vers les régions où nous avons le plus grand nombre de clients, puis nous avons ajouté ce coût à celui de la bouteille départ propriété, explique-t-il. Avec cette présentation, le client connaît immédiatement le prix unitaire de la bouteille, transport compris. ' Mais cette formule présente l'inconvénient de devoir assumer personnellement les éventuelles hausses du prix du transport en cours d'année. Ce problème se retrouve dans la formule du forfait, choisie par un nombre encore restreint de vignerons : le prix du transport sera de 120 F pour 12 bouteilles, 90 F pour 24 bouteilles, etc.
Enfin, des vignerons ont décidé d'intégrer le coût du transport dans le prix de la bouteille et de modifier les tarifs selon le nombre de bouteilles commandées. Sur le mailing envoyé aux clients, le prix départ propriété ne figure pas. ' Par souci de simplicité, ces producteurs n'impriment que le prix de la bouteille livrée au domicile du client, précise Emmanuel Olivari, conseiller en vente au syndicat général des vignerons des côtes du Rhône. Le tarif varie selon le nombre de caisses commandées. ' En général, les vignerons calculent que la commande de 36 ou 48 bouteilles corresponde à un prix franco de port.
La formule miracle pour faire participer le client au prix du transport n'existe pas. Le seul argument qui reste immuable, face aux interlocuteurs les plus sourcilleux, c'est de regrouper ses achats avec des amis pour faire baisser le prix du port...