ImprimerPrès de 20 % des vins français sont produits lors de partenariats entre vignerons et négociants. Le mouvement s'accélère avec deux objectifs : créer des marques fortes et partager une meilleure valeur ajoutée.
'Depuis que je me suis engagé dans un partenariat avec un négociant, j'ai progressé en qualité et j'ai amélioré mes marges ', affirme un vigneron bordelais. Le négoce ne serait-il plus ' l'ennemi ' de la production ? La part des vins élaborés dans le cadre d'une contractualisation approche 20 %. Les pionniers ont commencé il y a vingt ans. Aujourd'hui, ils s'approvisionnent de 40 à 60 % auprès de vignerons qui élaborent pour eux des profils de vins bien définis. Selon une étude, 530 entreprises privées ou coopératives ayant une fonction de négoce réalisent 75 % du chiffre d'affaires à ce stade de la filière. Avoir un pied dans l'amont a un effet positif sur leurs performances financières. Mais qu'ils achètent des raisins ou des vins, ils ont besoin d'anticiper pour être sûrs de trouver la qualité nécessaire pour servir leurs clients. Il leur faut donc se coordonner avec les vignerons. L'objectif du partenariat est de recentrer les relations sur la définition du produit, et non sur la seule négociation du prix, en faisant circuler les informations de l'offre à la demande. C'est là le sens de la formule ' l'aval doit piloter l'amont ', lancée par Jacques Berthomeau. Sur la demande du gouvernement, il anime un groupe de travail chargé d'élaborer des perspectives pour les vins français à l'horizon 2010. Mais le négoce n'a pas à dicter sa loi à la production, ni l'inverse. Les deux parties doivent trouver une formule pour améliorer ensemble leur positionnement sur le marché. Si la valeur ajoutée s'accroît, le partage se fera facilement.
Au-delà des performances de chacun, l'enjeu concerne toute la filière. Le marché international s'organise autour de marques leaders, portées par des entreprises s'appuyant sur un modèle d'intégration verticale. Le négoce français, du fait de son histoire mais aussi du coût élevé du foncier dans l'Hexagone, ne s'est pas lancé massivement dans la même voie. Mais les choses évoluent. Le partenariat offre une alternative pour construire un modèle original de coordination amont-aval. Des vignerons se sont investis dans la commercialisation, mais n'ont encore qu'un accès direct limité au marché. Selon le recensement 2000, les négociants achètent les deux tiers des volumes produits par les caves particulières. Une enquête, menée en Languedoc-Roussillon, arrive au même chiffre pour les volumes commercialisés par les caves coopératives, leurs unions et leurs filiales. Sécuriser une partie de ces ventes, tout en accédant à de nouveaux marchés plus valorisants, ne peut qu'intéresser la production. Mais passer de ' gagner l'un contre l'autre ' à ' gagner ensemble ' nécessite une révolution culturelle qui est loin d'être réalisée, même si le mouvement est amorcé... Il est vrai qu'aujourd'hui, la situation économique globale est plus difficile. Pour amplifier le mouvement, le groupe de travail de Jacques Berthomeau propose de réserver des aides à ceux qui accepteraient de s'engager dans une démarche de contractualisation. Mais la solution est-elle uniquement d'ordre réglementaire ? La réussite du partenariat se construit dans la durée, sur des stratégies d'entreprises, mais aussi sur des hommes qui ont su se rencontrer et se parler vrai, avant de mettre en commun des ambitions.