Dès la taille, nous fixons des prix

Bruno Kessler, directeur des achats des Grands chais de France (Petersbach, Bas-Rhin). CA 2002 : 420 Meuros (vins et spiritueux), 250 millions de bouteilles de vin.

'Nous incitons nos producteurs à travailler avec une calculatrice ', explique Bruno Kessler. A eux de déterminer leurs coûts de revient, leurs rémunérations et leurs investissements. Partant de là, ' ils savent jusqu'où ils peuvent aller '. Le négociant applique le même raisonnement, mais en partant des prix de vente en linéaires. ' Ensuite, les prix se décident entre gens raisonnables. ' Ils ne sont pas indexés sur les cours du vrac. ' Les années de forte hausse, nos producteurs ont joué la modération. Les années de baisse, c'est nous qui avons payé plus que les cours . '
L'entreprise a signé des accords avec ses fournisseurs d'Alsace et du Jura. Elle se prépare à faire de même avec les coopératives du Gers et du Midi, auxquelles elle achète des VDP pour sa marque JP Chenet. Ces contrats listeront les parcelles dont elle s'engage à acheter la récolte. Ils préciseront la durée de l'engagement, que le négociant espère longue. En revanche, aucun volume ne sera mentionné. En la matière, les deux partenaires se contentent d'un accord verbal. Ils conviennent d'un objectif à atteindre pour chaque profil de vin recherché. A chacun de ces profils, correspond un cahier des charges qui mentionne le degré de maturité à atteindre, mais ne précise pas de niveau de rendement. La cave s'engage à le respecter.
En revanche, l'accord mentionne une fourchette de prix d'achat pour chacun des profils de vins définis. Bruno Kessler refuse de donner le moindre chiffre. ' C'est stratégique ', dit-il. Tout juste concède-t-il qu'entre le haut et le bas d'une fourchette, il y a 20 % d'écart. Les objectifs de volume et la fourchette de prix de chaque catégorie de vins sont revus tous les ans, entre décembre et février qui précèdent la récolte. ' Dès la taille, il faut que les gens sachent où ils vont, car c'est à ce moment-là qu'ils orientent la conduite du vignoble. ' Une fois les vinifications achevées, les vins sont dégustés et notés. C'est ensuite qu'a lieu l'ultime négociation, celle qui fixera le prix d'achat de chacun des lots.