ImprimerSur le marché français, il est de plus en plus difficile de travailler avec un caviste ou un restaurateur sans passer par un agent. Confier une partie de ses ventes permet de se consacrer à d'autres travaux, tout en développant son chiffre d'affaires. Reste à trouver un bon agent...
Afin de se concentrer sur le travail de la vigne et de la vinification, certains vignerons font appel à des agents commerciaux pour vendre une partie de leur production. Cette démarche ne touche que les circuits professionnels, à savoir les restaurateurs, les cavistes et, parfois, la grande distribution, le contact avec la clientèle particulière restant du domaine du vigneron.
' Je n'ai pas le temps de démarcher les cavistes et les restaurateurs, et encore moins de les relancer ', remarque Guillaume Reynouard, vigneron au manoir de la Tête Rouge, dans l'AOC Saumur, qui travaille avec quelques agents. Une fois ce constat établi, reste à dénicher le bon partenaire. ' Il faut trouver un agent qui soit un fin dégustateur et qui possède de solides connaissances techniques . ' Et, bien sûr, il doit disposer d'un bon sens commercial. C'est souvent par le bouche à oreille que l'on rencontre la personne compétente, même si, de l'avis des professionnels, ' il est difficile d'en trouver un bon '.
Jean-François Zimmermann, agent à l'Hermitage, près de Rennes (Ille-et-Vilaine), explique : ' Si l'agent commercial est déjà en place, il travaille probablement avec un autre vigneron de l'appellation. Il faut donc attendre que la place se libère. Si le producteur fait appel à un agent qui débute, il y a de grands risques que celui-ci arrête au bout d'un an, car il faut deux à trois années pour se constituer une clientèle, ce qui suppose de vivre avec de faibles revenus pendant toute cette période . '
La concurrence avec les grossistes, très présents à Paris notamment, limite également les vocations. ' Pour ma part, je présente une carte comprenant 500 références d'une trentaine de vignerons , continue Jean-François Zimmermann. Je conseille les restaurants selon le type de cuisine et le pouvoir d'achat de leur clientèle , et je propose de former le personnel de salle . ' Ainsi, le restaurateur n'a qu'un seul interlocuteur pour les vins, ce qui lui simplifie considérablement la tâche. Toucher cette clientèle devient donc presque mission impossible pour un vigneron isolé, qui se voit souvent éconduit par le restaurateur lui conseillant de passer par un agent. L'implication de Jean-François Zimmermann reste toute- fois un cas isolé dans la profession, car il va au-delà des missions généralement assumées par les agents. Pour parfaire son offre, il a créé un entrepôt livreur, client de l'agence commerciale : il peut livrer les restaurants en petite quantité de chaque référence, ce qui permet de limiter leurs stocks. L'agent commercial est lié au vigneron par un contrat de mandat, et non un contrat de travail, à la différence du VRP (voyageur représentant placier) qui est un salarié. Travailler avec un agent commercial présente l'avantage de limiter les formalités administratives, puisqu'il n'y a pas de fiche de paie à établir. La contrepartie de cette autonomie est qu'il est plus difficile de contrôler son activité que celle d'un VRP, lequel est tenu de rendre des comptes.
Non obligatoire, le contrat écrit est fortement recommandé pour cadrer au mieux la collaboration. Il est valable pendant une durée déterminée ou indéterminée. Dans le premier cas, s'il se prolonge au-delà du terme, il sera automatiquement transformé en CDI.
Le contrat fixe les modalités du mandat - zone géographique et clientèle (restaurateur, caviste...) - ainsi qu'une éventuelle exclusivité. Souvent exigée par les agents, celle-ci n'est pas obligatoire.
Avant de signer une telle clause, il est impératif de s'assurer que l'agent est un bon professionnel et, surtout, qu'il n'a pas d'autres domaines de l'AOC sur sa carte. ' Quand j'ai cherché un agent sur Paris, certains m'ont demandé l'exclusivité , précise Guillaume Reynouard. Je leur ai dit de commencer à vendre et, qu'ensuite, cela pourrait être envisagé. En revanche, je l'ai accordée à un agent que je connais dans l'Ouest . '
Les témoignages de vignerons coincés par un contrat d'exclusivité avec un agent peu sérieux ne manquent pas. Or, l'engagement est très impliquant, car lorsqu'un agent bénéficie de cette clause, toutes les ventes réalisées sur sa zone géographique seront soumises à une commission, même s'il n'est pas du tout intervenu.
Autre point à connaître, dans le cas d'un CDI : la cessation de contrat ouvre droit à des indemnités pour l'agent, la clientèle lui appartenant. Elles s'élèvent généralement au montant des commissions perçues sur les deux dernières années.
Quant au calcul de la rémunération, il varie selon les contrats. ' La commission oscille entre 10 et 15 % du chiffre d'affaires réalisé, indique Alain Veysset, agent à Besseney (Allier). Si je m'occupe de la livraison, de la facturation et des éventuels contentieux, ma commission sera de 25 à 30 %. Mais il est plus rentable de m'occuper de la vente uniquement et de toucher 12 %. '
De son côté, Jean-François Zimmermann travaille avec une commission de 20 % du chiffre d'affaires, payable tous les trois mois : ' En cas de problème de paiement de la part du client, je suis tenu de tout faire pour recouvrer les fonds. Et si l'expédition n'est pas réglée, ma commission est défalquée . ' Le moment du paiement se négocie entre l'agent et le vigneron lors de la signature du contrat. Il peut intervenir lors de la commande ou du règlement par le client.