ImprimerPour développer leurs ventes, des vignerons font appel à des agents commerciaux. Ils obtiennent des résultats, à condition de les relancer régulièrement, de les informer et de les suivre dans leurs tournées.
La vente via un agent commercial n'est pas de tout repos. Tout d'abord, il faut décider avec lui du secteur géographique et des marchés ciblés (cavistes, restaurants, grandes surfaces). Il faut définir ses objectifs de vente et sa commission. « Nous produisons 100 000 cols en moyenne par an. Pour des raisons de sécurité, nous pensons que les ventes à un client donné ne doivent pas excéder 5 % de notre production », dit Bruno Boisson, du Domaine Boissons, à Cairanne (Vaucluse).
L'an dernier, il a fait appel à un agent, le chargeant de vendre au Québec. Il lui a demandé d'atteindre ce seuil de 5 % sans trop chercher à le dépasser. Puis il a défini la marge de son vendeur, un chiffre qu'il ne veut pas communiquer pour des raisons de confidentialité. Cependant, il explique son raisonnement : « Nous avons confié à notre agent la vente de côtes-du-rhône, entre 2 et 3,50 euros/col au consommateur. La commission doit être fixée pour que les vins restent dans cette gamme de prix. Elle peut être plus élevée pour les hauts de gamme. » Selon notre enquête, les commissions sur les ventes vont de 8 à 15 %.
« L'agent ne doit pas être livré à lui-même, considère Martine David, responsable commerciale du Château Clément Termes, à Lisle-sur-Tarn en AOC Gaillac. Il faut le suivre et l'accompagner », surtout si l'AOC ne fait pas partie des « pépites » du marché. « Un agent gagne mieux sa vie avec 12 bouteilles de champagne que 60 de gaillac. Il faut lui démontrer que nos vins ont des atouts. Ils sont dans le coeur du marché avec un positionnement attractif. »
L'entreprise travaille avec une vingtaine d'agents en France sur le réseau traditionnel. Pour l'animer, elle a recruté un commercial l'an dernier. « Il leur présente notre gamme. Il s'assure qu'ils remplissent leurs objectifs et qu'ils disposent des outils nécessaires à la vente (fiches techniques, échantillons, argumentaires... ). »
Pour aider ses agents, le Château Clément leur a fourni des objets promotionnels (carafes, refroidisseurs, sommeliers...). Histoire de resserrer un peu plus les troupes, il organise, cette année, sa première réunion de commerciaux. « Nous allons faire un bilan de l'année, présenter les vins, fixer les nouveaux objectifs... »
Jean-Luc Baldes, propriétaire du Clos Triguedine, à Vire-sur-Lot, met aussi la main à la pâte. Une à deux fois par an, il tourne sur le terrain avec ses agents chargés de la vente aux cavistes et aux restaurateurs. « Il faut leur montrer que nous sommes là pour partager leurs difficultés . De plus, les clients apprécient la rencontre avec le vigneron. »
Les domaines de plus petites tailles jouent aussi cette carte. « Régulièrement, nous suivons notre agent dans ses tournées chez les restaurateurs parisiens », dit Geneviève Barmes, du Domaine Barmes-Buecher, à Wettolsheim (Haut-Rhin). Elle n'hésite pas à relancer son agent. « Dès qu'un client n'a pas commandé depuis longtemps, je le lui signale. » Pour renforcer les liens, elle a proposé à l'agent de participer aux vendanges. « Cela lui permet de voir comment nous travaillons, le terroir... Pour bien vendre nos produits, il faut les connaître. »
Au Domaine Alfred Wantz, à Mittelbergheim (Haut-Rhin), Stéphane Wantz informe son agent spécialisé dans la grande distribution des nouveautés : médailles, citations dans la presse, offres spéciales... « Je le considère comme un client. Je le relance une fois par mois. Il faut être à l'affût du moindre détail qui va le motiver. »
Stéphane Wantz s'implique aussi auprès de la clientèle de l'agent. Il a reçu des acheteurs de la grande distribution au domaine, leur a fait visiter sa cave et déguster. Il a présenté ses vins dans le cadre des soirées organisées au moment des foires aux vins des grandes surfaces.
En s'investissant ainsi, les vignerons obtiennent des résultats. Ceux qui ont des agents spécialisés dans la restauration, disent avoir maintenu leurs ventes dans ce circuit. Mais tout n'est pas rose. « Mon agent vend les vins que je n'ai moi-même pas de problème à vendre. En revanche, il est moins performant sur mes vins basiques », explique un vigneron. Pour inverser la vapeur, il va rencontrer le client de son agent en espérant « créer la demande ».
