ImprimerDe la prévoyance, de la rigueur dans la tenue des comptes et de l'audace pour aller au devant des acheteurs. Forts de ces trois qualités, nos interlocuteurs continuent de progresser malgré la morosité ambiante.
Rigueur et audace
La clé de la réussite pour un vigneron indépendant ? Quelle question. Il doit embouteiller et vendre son vin. Notre enquête ne le contredit pas. Cependant, elle met d'autres impératifs en exergue : il faut de la prévoyance et de la rigueur dans la tenue des comptes. Nos interlocuteurs nous ont rappelé l'importance de ces qualités. Bien qu'elles soient essentielles, elles sont trop souvent passées sous silence. Et pour cause : elles manquent d'éclat pour alimenter les discours. Ce faisant, elles pâlissent dès que les affaires reprennent. On oublie alors qu'elles sont indispensables à la pérennité d'un domaine comme à toute entreprise. Pourtant, la viticulture a toujours été une activité cyclique. La plupart des vignobles sont plongés dans une sévère dépression après des années d'euphorie. Seuls les prévoyants ont toujours eu à l'idée que le retournement de tendance allait se produire. Seuls les gestionnaires rigoureux ont pesé leurs projets d'investissement avant de les concrétiser. Forts de leur prudence, ils se retrouvent avec des réserves qui leur permettent d'affronter ces temps difficiles. Mais ils ne se contentent pas d'attendre le retour des beaux jours. Ce n'est qu'à force d'audace, d'imagination et de sens de l'opportunité qu'ils continuent d'aller de l'avant. En cette période de surproduction, il faut rencontrer les acheteurs pour s'enquérir de leurs goûts et de leurs souhaits.
Les vignerons qui nous ont livré leur témoignage se sont tous rendus sur des marchés, des foires ou des salons internationaux pour présenter leurs vins. C'est là, patiemment et souvent avec de la chance, qu'ils se sont constitué leur clientèle. Certains ont misé sur les acheteurs professionnels, d'autres sur les particuliers. Tous ont fait preuve d'imagination pour les séduire, leur proposer de nouveaux produits ou de nouvelles raisons de se rendre dans leur caveau. Dès qu'ils ont récolté les premiers fruits de leur démarche, ils les ont réinvestis pour mieux maîtriser leur vignoble et leurs vinifications. Voilà la clé de leur succès. Cela semble presque aller de soi. Cependant, à en juger par le nombre de propriétés en difficulté, ce n'est pas le cas. Reste la question de la vente en vrac : là, les particuliers sont moins bien armés que les coopératives, car ils n'offrent que de petits volumes. Le travail de sélection et d'assemblage des négociants s'en trouve démultiplié, ce qu'ils font payer à leurs fournisseurs en leur offrant des prix plus bas qu'aux coopératives. Difficile d'échapper à cette règle, sauf en temps de pénurie où tout est bon à prendre. La meilleure manière de la rendre moins douloureuse semble le partenariat. Comme les coopératives, les caves particulières doivent proposer au négoce les vins qu'il cherche. A défaut, il faut assumer son identité jusqu'au bout et prendre son bâton de pèlerin pour vendre ses bouteilles.