ImprimerEn l'espace de quelques années, les initiatives de vente en groupe se sont multipliées. La formule facilite la vie des acheteurs et offre des perspectives de développement des ventes.
'Les acheteurs de nos produits ne veulent plus une multitude de fournisseurs, expose Edouard Cabasse, président d'Edouard & Friends. La concentration de la grande distribution en Europe entraîne la volonté de regrouper les achats et de rationaliser l'offre. '
Edouard & Friends a vu le jour il y a deux mois. Cette SARL regroupe douze domaines et deux négociants, tous basés dans le Val de Loire. ' Nous avons décidé d'unir nos forces pour commercialiser nos vins à l'exportation . ' Les douze partenaires avancent ainsi la bagatelle de 50 millions de cols et font office de ' metteur en marché de référence dans le Val de Loire ', se félicite Edouard Cabasse.
Se regrouper pour vendre : le principe est dans le vent. Il a séduit des équipes de vignerons il y a quelques années déjà. ' Nous avons fédéré nos moyens pour développer nos ventes en restauration , lance Nicolas Gélis, administrateur unique du GIE Expressions de terroir, qui regroupe sept domaines du Sud-Ouest depuis 1997. C'est un secteur qu'il ne faut pas négliger, mais il demande beaucoup d'énergie pour un vigneron seul, il faut effectuer les relances, la comptabilité... ' D'où l'idée d'une association.
' Notre offre est complémentaire, chacun de nous représente une AOC du Sud-Ouest ', explique Nicolas Gélis. Le groupe dispose aujourd'hui d'un directeur commercial, chargé d'animer une équipe de cinquante agents commerciaux sur l'Hexagone. ' Les viticulteurs reçoivent les commandes du GIE. Ils effectuent les livraisons à l'entrepôt de stockage. Leur travail s'arrête là . '
A Beaune, la société Domaines et châteaux de Bourgogne réunis compte treize membres. Elle a été mise en place il y a treize ans pour cibler la grande distribution française. ' Nous savions vendre auprès de la restauration et de la clientière particulière , commente Pierre Maizière, l'un des fondateurs. Mais nous ne connaissions pas l'univers de la grande distribution. Nous voulions faire appel à des personnes compétentes. ' L'entreprise emploie désormais un salarié affecté aux négociations commerciales avec la grande distribution.
Les objectifs commerciaux de départ sont donc variés. Mais, à la clé, les avantages sont toujours les mêmes. ' Nous présentons 84 appellations de Bourgogne en un seul lieu , argumente Pierre Maizière. Pour nos interlocuteurs, c'est un gain de temps, surtout dans un vignoble comme le nôtre. ' ' Nous proposons une gamme cohérente de vins du Sud-Ouest et un volume de 250 000 cols , indique Nicolas Gélis. Sauf certaines appellations, nos vins sont peu connus. Les clients hésitent à prendre des risques et à acheter des grandes quantités d'un seul domaine. ' Grâce au GIE Expressions du terroir, ils panachent les achats, testent les vins, les font déguster à leur clientèle...
Avec le regroupement, les acheteurs ont un seul interlocuteur défendant une gamme de vins complémentaires. ' Nous n'aurions jamais pu accrocher un client comme Monoprix sans nous regrouper , estime Chantal Pegaz Gajowka, instigatrice des Etoiles en Beaujolais. Nous leur avons proposé des vins de propriétaires rassemblant toutes les appellations du Beaujolais. '
Autre attrait : les prestations administratives et logistiques. ' Nous offrons à nos clients une seule facturation et un point unique d'enlèvement des vins , précise Pierre Maizière. Dans notre entrepôt commun, nous avons du stock. Nous préparons les commandes facilement et livrons la grande distribution en 48 heures. '
Pour les viticulteurs, la formule permet de partager les frais : salaire, logistique, présence sur les salons... ' Toute seule, je n'aurais pas pu financer un agent commercial, souligne Chantal Pegaz Gajowka. Le GIE travaille avec trois agents basés en région parisienne ! ' Il participe aussi à des salons, dont celui du Caroussel du Louvre à Paris. ' Nous y sommes les seules ambassadrices de notre vignoble , s'enorgueillit Chantal Pegaz Gajowka. Et quand l'une de nous participe à un salon, elle présente les vins des autres. '
Leur initiative leur a valu de nombreux articles dans la presse et trois émissions télévisées. ' Il est évident que tout cela rejaillit sur les ventes, admet Chantal Pegaz Gajowka. La dernière commande de Monoprix s'est élevée à 4 000 bouteilles. C'est un joli score pour nos petites appellations. '
Chez Expression de terroir, le discours est identique. ' Depuis la création du GIE, nous avons quadruplé nos ventes, estime Nicolas Gélis. Avec la crise, elles sont plus difficiles, mais elles continuent. ' Aujourd'hui, les membres du GIE désirent prospecter les marchés étrangers. Le GIE a décidé d'investir dans un stand à Vinexpo. Pour préparer leur participation à ce salon, les vignerons se réunissent tous les dix jours. En temps normal, ils se rencontrent tous les deux mois. ' Il ne suffit pas de créer un groupe, il faut aussi le faire vivre et bien s'entendre. ' C'est aussi le secret de leur réussite.
Dans la vallée du Rhône, cinq négociants (Ferraton père & fils, Gabriel Meffre, Chapoutier, Les Grandes serres, Vignobles Du Peloux) ont fondé Rhône Originals. A la différence des groupes de vignerons, cette initiative n'a pas de vocation commerciale. ' Nous allons présenter, sous une bannière commune, nos gammes de vins lors de salons internationaux ', indique Bertrand Bonnet, président de l'association. Une manière de partager le coût des stands et ' de promouvoir la palette de cépages rhodaniens. La syrah, le grenache ou encore le viognier, réputés dans le monde, sont nés dans notre région '. L'initiative fait aussi gagner du temps aux visiteurs des salons. Sur un même lieu, ils peuvent découvrir une offre complète et variée des vins de la vallée du Rhône. Les premières représentations ont commencé en janvier aux Etats-Unis et se poursuivront en mai à la London Wine Trade Fair.
