ImprimerLes Rossignol organisent de nombreux événements pour attirer la clientèle particulière dans leur caveau, dans le Roussillon. Forts de leur convivialité et de leur imagination, ils ont diminué leurs ventes en vrac au profit de la bouteille.
C'est en 1986 que Pascal Rossignol, fils de vigneron, prend ses premières vignes en fermage, tout en étant salarié agricole. Dynamique et aidé par sa femme, Fabienne, il mène les deux activités de front et suit des stages au centre de formation de la chambre d'agriculture. Cela lui permet de bénéficier des aides à l'installation lorsqu'en 1991, il décide d'acheter 25 ha à Passa, en Côtes du Roussillon. Coopérateur et membre de la commission vente directe de la cave coopérative de Passa, il y fait ses premières armes. Il regrette cependant de ne pas vinifier ses propres vins.
En 1995, il réalise son voeu et aménage sa cave. Manquant un peu de pratique, il élabore, dans un premier temps, du muscat-de-rivesaltes, du rivesaltes et des vins de pays. Peu à peu, il étoffe sa gamme. En 1998, il produit sa première AOC Côtes du Roussillon rouge. Puis viennent les rosés en vin de pays et en AOC Côtes du Roussillon. En 2002, il vinifie ses premiers primeurs.
Pascal et Fabienne Rossignol ne négligent rien. Pour réussir, il faut des vins de qualité. Ils les obtiennent, comme en témoigne leur présence dans de nombreux guides. Mais il faut savoir vendre. Ils suivent donc des stages de formation (dégustation, oenologie, agriculture raisonnée, ou encore marketing et anglais).
Conscients du potentiel touristique de la région, ils participent dès 1996 aux actions de l'Association pour la promotion des vins du Roussillon (APVR). Ils misent sur la vente directe, qui procure une valeur ajoutée intéressante. Ainsi, ils sont présents dans la liste des vignerons participant aux ' Soirées gourmandes ' : deux soirs en été, ils ouvrent leur cave et invitent à leur table. Ces dîners demandent beaucoup de temps pour un chiffre d'affaires faible. Mais les retombées sont importantes. Les clients potentiels reviennent : c'est gagné, ils sont fidélisés.
Pour Pascal et Fabienne, cela va même au-delà : leur métier est passionnant. Les rencontres et les échanges en font partie intégrante. ' Nous ne partons jamais en vacances, mais nous voyageons souvent, car nous recevons des personnes de tous les horizons . '
Soucieux d'accueillir les visiteurs dans les meilleures conditions, ils décident d'investir 76 225 euros (500 000 F) dans la construction et l'aménagement d'un caveau. En 2000, c'est l'inauguration. Ce caveau leur permet de recevoir leurs clients, mais aussi de nombreux artistes. Environ deux fois par an, ils exposent des oeuvres.
Lors du vernissage, ils invitent les clients de l'artiste, en plus de leur propre clientèle, ce qui permet à chacun d'élargir son cercle de connaissances. La vente directe est d'autant plus intéressante que les cours du vrac s'effondrent. Mais il faut attirer et fidéliser la clientèle. Pascal et Fabienne Rossignol essaient de la solliciter tous les deux à trois mois.
En plus des vernissages et des dîners, pour la sortie du muscat de Noël, ils reçoivent pour une soirée dégustation, accompagnée de douceurs catalanes. Avec des châtaignes grillées, ils célèbrent aussi la sortie des primeurs : en 2002, ils ont vendu plus de 1 700 euros de vin en deux heures !
Les Rossignol participent également à la Saint-Bacchus : une sélection de vins du Roussillon est soumise à un jury international. L'un de leurs vins a été primé et les Rossignol ont aussitôt saisi l'occasion pour convier leurs clients. Tous ces événements rendent le domaine attrayant. Progressivement, les ventes en vrac reculent : 27 % du chiffre d'affaires en 2000, contre 18 % en 2002.
Avec la volonté de recevoir les clients potentiels dans une atmosphère chaleureuse, les Rossignol décident de concevoir un chai souterrain. Leur cave est parfaitement équipée, mais ' l'Inox ne fait pas rêver. '
Ainsi, en 2002, ils inaugurent leur chai à barriques. Pour eux, ' les retombées sont immédiates. Dès qu'on descend dans le chai, l'acte d'achat se précise '. Le côté culturel et naturel est plus attrayant. C'est d'ailleurs la même démarche qui anime Pascal Rossignol lorsqu'il décide de remplacer le désherbage chimique par le labour traditionnel. Maintenant, le couple se lance dans les salons. Cela leur permet, à leur tour, de rendre visite à leur clientèle parisienne, mais aussi de s'attaquer à d'autres réseaux de distribution : les cavistes, avec lesquels ils réalisent déjà 30 % de leur chiffre d'affaires, les restaurateurs, ou l'export.
Pour Pascal, il faut toujours innover afin d'aiguiser l'intérêt des visiteurs : ' D'une année sur l'autre, le client doit voir des évolutions. ' Des projets pour améliorer l'accueil, il en a encore : doubler la surface du caveau pour y aménager une salle à manger avec cheminée, pour des soirées conviviales autour d'un feu ; créer une bibliothèque rassemblant des ouvrages sur la vigne et le vin, pour que les passionnés y trouvent refuge...