ImprimerLes coûts de commercialisation sont souvent sous-évalués. Variables d'une exploitation à l'autre, ils dépendent beaucoup du temps passé avec les clients et du circuit de vente choisi.
Les coûts liés à la commercialisation sont en augmentation. ' Jusqu'à maintenant, ils n'étaient pas calculés, explique Christophe Joffroy, à la chambre d'agriculture du Loir-et-Cher. C'était souvent de la main-d'oeuvre familiale, qui n'était pas prise en compte. Aujourd'hui, il faut rémunérer une main-d'oeuvre spécialisée, être présent sur des salons, faire de la publicité ou du démarchage... ' Tout cela coûte cher. Le référentiel, actualisé en 2002 en Touraine, évalue à 0,22 euros le coût de mise en marché d'une bouteille, pour une exploitation produisant 35 000 cols. Il peut atteindre 0,46 euros dès lors que les démarches commerciales se multiplient.
Ce poste reste difficile à évaluer, car les actions mises en oeuvre - et le temps nécessaire - varient d'une exploitation à l'autre. Depuis plus de dix ans qu'il étudie les coûts de production dans le Bordelais, Jean Pailler, enseignant chercheur de l'Enita de Bordeaux, est sûr d'une chose : ' D'une exploitation à l'autre, la variabilité du coût total est gigantesque. Quand on s'intéresse aux différents postes, c'est encore pire. Le poste de commercialisation est celui où l'on observe la plus grande variabilité. Par exemple, au sein du panel médocain, il y avait une exploitation dont le coût de commercialisation s'élevait à 5,36 euros/col, soit le prix de revient d'une bouteille dans cette appellation ! La grande variabilité de ce poste a plusieurs causes. La principale - comme l'exemple que je viens de donner - c'est la productivité commerciale. Un exploitant ne peut pas passer une demi-journée à vendre un carton de bouteilles. D'un autre côté, améliorer la productivité revient parfois à prendre des risques plus importants, par exemple en n'ayant qu'un seul client. La variabilité des coûts de commercialisation s'explique aussi parce que c'est un poste où il est facile de déraper, dans la mesure où ce n'est pas le coeur de métier du viticulteur, qui n'a pas de référence sur ce sujet. De plus, sur des petites exploitations, le professionnel se mélange parfois au privé : le temps de travail grignote sur les loisirs, dont des dépenses entrent dans les frais professionnels. '
Malgré les difficultés d'évaluation de ce poste de coûts, ' c'est le nerf de la guerre ', lance une conseillère. ' C'est essentiellement du temps de travail que l'exploitant n'est pas habitué à mesurer, explique Isabelle Renard, à la Maison régionale du vignoble en Pays nantais. Cela peut paraître mesquin de compter les heures ainsi, mais cela devient crucial quand il s'agit de la transmission d'une exploitation. ' Jean Pailler confirme : ' Toute ressource utilisée par une exploitation doit être rémunérée. Un investisseur ne s'intéresse pas à un coût comptable mais économique pour évaluer l'intérêt d'un investissement. '
Dans le Muscadet, pour la première édition d'un référentiel économique, les conseillers de la chambre ont considéré que les coûts de commercialisation s'élevaient à 20 % du coût de production d'une bouteille. C'est ce chiffre également qu'a retenu la chambre d'agriculture du Maine-et-Loire.
' Ce n'est pas satisfaisant , reconnaît Véronique Lefrand, en charge de cette étude. Les frais de commercialisation peuvent parfois doubler le prix de revient, sur des produits haut de gamme notamment. ' En effet, un produit ciblant une clientèle plus restreinte nécessitera davantage d'investissement en marketing. De son côté, le Groupement départemental de développement viticole (GDDV) d'Anjou estime ces coûts entre 30 et 100 % du coût de production moyen pour ces vins-là, quand ils s'échelonnent de 10 à 50 % pour des vins plus basiques.
Or, en se basant sur des prix constatés, le GDDV montre que ce surcoût est rarement pris en compte dans l'élaboration du prix de vente. C'est alors la marge qui s'en ressent, donc la capacité de l'entreprise à entretenir son outil de production et à rémunérer sa main-d'oeuvre. ' Les producteurs doivent chiffrer leurs coûts réels, appuie Véronique Lefrand. Nous souhaitons former un groupe de travail sur les coûts de revient, en nous intéressant particulièrement à ce poste. '
