ImprimerLes viticulteurs ne sont pas assez percutants au niveau commercial. Mais, contrairement aux idées reçues, les formations ne suffisent pas à combler ce handicap. Il faut avant tout miser sur la qualité.
Selon une enquête réalisée à la demande de la Confédération des associations viticoles de Bourgogne, les viticulteurs sont demandeurs d'informations sur la commercialisation : pour 56 % d'entre eux, c'est prioritaire. Les formations commerciales répondent à cette attente.
Christiane Deffarge, de l'EARL Valpromy, à Genzac (Gironde), a suivi une formation début 2004, pour être plus performante sur des salons. ' J'ai appris à être plus observatrice, à écouter et regarder les réactions des clients. J'ai appris à observer les techniques des autres . ' Malgré cette prise de conscience, Christiane Deffarge n'a vu aucune augmentation de ses ventes.
Même constatation pour Christine Borgers, à Montbazillac (Dordogne), qui a également suivi une formation. ' Cela m'a donné de l'assurance, explique-t-elle. On nous a filmés, et je me suis rendue compte que je passais bien auprès des clients. J'ai été rassurée . '
Longtemps prônées comme étant une solution aux problèmes de commercialisation de la filière viticole, les formations semblent avoir une efficacité limitée en cas de crise. Ce que confirme Catherine Jullion, viticultrice à Saint-Maigrin (Charente-Maritime). Avec son mari et leur salarié, ils ont suivi la formation Adeco pendant deux ans, à raison d'une fois par mois. C'était il y a deux ans. Elle témoigne : ' Comme nous stagnions, nous avons décidé de suivre une formation. Elle nous a permis de faire progresser notre chiffre d'affaires d'une manière assez nette. Nous avons appris des techniques, nous nous sommes remis en question. Cela nous a ouvert l'esprit sur la façon d'aborder la clientèle et de booster nos ventes. Il faut écouter le consommateur. Ensuite, nous pouvons lui parler de notre produit. Nous avons appris à le mettre en valeur, à réaliser des suivis clients. Une formation permet de prendre du recul. Notre chiffre d'affaires est redescendu. Je pense que c'est dû à la conjoncture . '
Malgré la crise, certains s'en sortent et réussissent à vendre tout leur vin, sans avoir suivi de formation. C'est le cas d'Eric et Sophie Meynaud, ou d'Alain Bessette, tous trois situés à Landerrouat (Gironde).
La politique de ces deux exploitations, qui produisent du bordeaux ou du bordeaux supérieur, est similaire sur deux points : miser sur la qualité du vin et avoir une relation privilégiée avec un courtier ou un négociant.
' Nous sommes installés depuis 1998, explique Sophie Meynaud. Depuis le début, nous avons tout misé sur la qualité : notre produit est très typé. C'est un vin corsé, coloré et structuré. La plupart du temps, nous passons le bordeaux supérieur en barriques. Nous présentons tout le lot au concours général, où il obtient toujours une médaille. Nous travaillons exclusivement avec un courtier, avec lequel nous avons une relation de confiance mutuelle. Il connaît bien notre vin et ne nous présente que des acheteurs disposés à payer un bon prix. Grâce aux médailles, c'est plus facile d'aborder les négociants, et nous vendons notre vin deux fois plus cher : 1 525 euros/tonneau au lieu de 762 euros ! ' Pour ce couple, tout est basé sur la qualité et leur relation avec le courtier, même si la commercialisation est aussi un coup de poker...
Alain Bessette tient un discours similaire. Dans toute réussite commerciale, il y a une part de chance : ' J'ai repris l'exploitation de mon père en 2001 . Il travaillait depuis quinze ans avec un négociant, qui connaît bien la qualité du vin et me l'achète à un bon prix : 457 euros/tonneau de plus que le cours moyen ! Je lui garde 45 % de ma production, car il a trouvé des marchés à l'export pour mon vin. 10 % partent chez les particuliers ou des petits cavistes. Le reste est vendu dans une vingtaine de grandes surfaces. Un commercial s'occupe de ce marché. En 2002, nous y avons vendu 10 000 cols, 20 000 en 2003, 45 000 en 2004 et, je l'espère, 80 000 en 2005. Pour moi, ce succès s'explique par la qualité du vin : tous les ans, il est soit médaillé au concours, ou étoilé dans le Guide Hachette. Les clients apprécient la qualité de mon vin. Du coup, il se vend bien dans les linéaires. Les grandes surfaces recherchent des produits de ce genre, et sont prêtes à y mettre le prix . '
Ces deux exploitations ont su s'entourer de personnes performantes au bon moment. Elles misent avant tout sur la qualité de leur produit et... sur un brin de chance ! Et si c'était cela le secret de la réussite ?
PLUS
En misant sur la qualité, on s'assure la fidélité des acheteurs.
MOINS
La formation commerciale ne suffit pas à faire des viticulteurs de meilleurs vendeurs.
