ImprimerSur le plan commercial, il faut faire preuve de plus de réalisme, afin de répondre aux attentes des marchés et de surmonter les difficultés à l'exportation.
Les revers s'accumulent.
En France, les consommateurs se dérobent.
A l'étranger, nos concurrents nous enlèvent des parts de marché. Que faire ? Continuer à miser sur la qualité. Aucun doute là-dessus. Rappeler cette évidence peut ressembler à du rabâchage, mais y a-t-il d'autres voies ? Longtemps, on a dit que les vignerons n'étaient pas suffisamment vendeurs. Pour se mettre à niveau, beaucoup ont suivi des formations. Nous en avons interrogé quelques-uns. Tous ont tiré profit de leur formation.
Mais cela n'a pas résolu toutes leurs difficultés. A l'opposé, d'autres domaines s'en sortent alors qu'ils ne revendiquent pas de talent commercial particulier. Pour expliquer leur réussite, ils insistent sur les relations privilégiées qu'ils entretiennent avec leurs acheteurs et sur leurs efforts en faveur de la qualité. Ils estiment indispensable de les faire reconnaître au travers de médailles. Ces distinctions attirent l'attention des restaurateurs. Mais ces derniers réclament davantage : du service, car ils ne connaissent pas grand-chose au vin. On est toujours surpris de le constater.
On a en tête l'image de la grande restauration. Elle soigne le vin aussi bien que ses créations culinaires. Mais il faut se rendre à l'évidence : la majorité des restaurateurs maltraitent le vin. Ils n'y voient qu'un moyen de faire de la marge. Pour qu'ils le mettent à l'honneur, il faut les aider, par exemple en organisant des dégustations. Pour qu'ils se lancent dans le vin au verre, il faut les convaincre qu'ils y ont intérêt. A l'exportation aussi, il faut se rendre au réalisme. Mais l'accès aux marchés étrangers coûte très cher. Rien que pour s'y retrouver dans la réglementation, il faut un temps incalculable. Voilà pourquoi les Vignerons indépendants de France réclament une simplification de l'accès à l'information. La plupart des opérateurs français sont trop petits pour défendre leur place dans les rayons. En face d'eux, leurs concurrents du Nouveau Monde disposent de puissants budgets de marketing et de promotion. Il est temps que les entreprises de taille moyenne se regroupent ou fusionnent. Revenons en France où les domaines qui réussissent sont tôt ou tard amenés à engager des VRP, des agents, voire des commerciaux. Force est de constater qu'ils leur laissent souvent trop d'indépendance. Beaucoup de viticulteurs leur sous-traitent la vente. Or, le manque d'encadrement ne réussit pas aux commerciaux. Le réalisme nous force à l'admettre.
