ImprimerLe domaine de Cause tient son fichier clients à jour, ce qui permet des ' mailings ' avant chaque salon. Cette gestion est effectuée sur un logiciel, d'où un gain de temps.
'Lorsque j'ai commencé à m'occuper de la partie commerciale, à la fin des années 80, j'avais un fichier sur papier. Chaque client avait une fiche, compilant la date d'achat, le produit acheté et le montant de la transaction. Nous avions alors une centaine de clients ', se souvient Martine Costes, qui aidait alors ses parents.
Elle n'a vraiment pris en charge cette partie qu'en 1996, deux ans après la reprise de l'exploitation par son mari et elle-même. Elle a alors décidé d'opter pour l'informatique. ' J'ai constitué un fichier clients sous Access, et un fichier de stocks sous Excell, explique-t-elle. Sur le premier figurait l'historique des achats de chaque client et des données personnelles, car les acheteurs aiment qu'on leur rafraîchisse la mémoire sur ce qu'ils ont commandé l'année précédente. ' Cette double saisie était longue et fastidieuse.
A partir de 2001, le nombre de clients est devenu plus important. Au même moment, la chambre d'agriculture du Lot leur a proposé un logiciel de gestion, le Vitigestion (CDER Information), dont elle assure la maintenance.
' Nous avons tout de suite compris le gain de temps que le logiciel nous permettrait de réaliser, puisqu'il fonctionne avec une seule saisie. De plus, le fait qu'il soit piloté par le service informatique de la chambre a été un critère décisif : c'est important de savoir que ces données, essentielles pour notre entreprise, sont sécurisées. De même, la chambre a un service de maintenance immédiate, qui nous propose des mises à jour et un dépannage au moindre problème . ' Martine Costes juge le logiciel complet : pour chaque client, on renseigne l'adresse, la fréquence et le volume d'achat, l'historique de facturation, et il y a une fenêtre pour les commentaires. On peut trier selon de nombreux paramètres : zone géographique, chiffre d'affaires, produit acheté... ' Par exemple, je trouve rapidement tous les clients habitant aux alentours de Moulins, lorsque je participe à la foire. Je peux alors les y inviter . '
Les particuliers sont classés à leur nom, par ordre alphabétique. Devant le nom des professionnels, elle ajoute RT pour les restaurateurs, CV pour les cavistes, GD pour les grandes surfaces, et NG pour les négociants.
Martine Costes réactualise régulièrement son fichier. Tous les ans, elle examine la liste de tous ses clients, et désactive les fiches de ceux qui n'ont pas commandé de vin depuis trois ans. Elle ne les supprime pas, et ne compte pas le faire avant plusieurs années. ' Le fichier me sert lors des salons, car j'en fais une douzaine par an. Le déplacement coûte cher, la place aussi. J'envoie une invitation au salon, accompagnée d'une lettre présentant les dernières nouveautés du domaine, à chaque client des environs. Comme chaque invitation a un coût, avoir un fichier à jour diminue l'investissement financier, tout en optimisant les retombées. Elles sont d'ailleurs bonnes : entre 40 et 60 % . '
A l'heure actuelle, le fichier compte 4 600 personnes : 3 500 particuliers actifs, 101 professionnels actifs, et environ 1 000 inactifs. Tous sont ses propres clients, et pour cause ! ' L'année dernière, j'ai acheté un fichier à une filiale de La Poste, pour booster les ventes d'un gros salon, qui revient cher. Mes critères de sélection étaient le département et le pouvoir d'achat (cadres, libéraux, commerciaux, artisans). J'ai acheté 1 465 adresses à prix d'or, et cela n'a pas du tout marché ! J'ai eu 10 % de retours pour mauvaise adresse, et seules quatre personnes ont répondu favorablement . ' Dorénavant, Martine Costes s'en tiendra à son fichier !
Elle ne réalise qu'un seul mailing général par an, fin novembre-début décembre, pour déclencher les achats avant les fêtes de fin d'année : ' Je fais des promotions. J'avertis mes clients des médailles obtenues, de la sortie des nouvelles cuvées, ou encore des citations au Guide Hachette. Mais je fais ce mailing trop tard, et j'ai un mauvais retour (2 % environ). Il serait plus efficace envoyé plus tôt, et je devrais en faire au moins deux par an. Par exemple, un en mars ou en mai à la sortie du rosé. J'ai une véritable mine d'or, un outil de travail performant, mais je n'ai pas le temps de l'exploiter à fond ... '
Martine Costes, du domaine de Cause, à Soturac (Lot)
14 ha plantés, dont 13 ha en production
2 vins : Cahors et VDP du Lot
35 000 à 40 000 cols commercialisés par an.
Objectif : 60 000 cols d'ici à deux ans.
58 % aux particuliers, 17 % à l'export, 21 % au négoce, 7 % aux cavistes, 5 % à la grande distribution locale, et 1,4 % à la restauration.
