ImprimerLes moyens pour trouver des marchés à l'étranger sont multiples et variés. Dans tous les cas, il faut de la patience, de la réactivité, des investissements et de la disponibilité.
' J'exporte actuellement 40 % de ma production (110 000 cols par an au total) et mon objectif est d'atteindre 80 % d'ici quatre à cinq ans. J'ai de nombreux contacts en cours, qui devraient porter leurs fruits à moyen terme. Pour trouver des importateurs, je me suis beaucoup appuyé sur UbiFrance, l'agence française pour le développement international des entreprises (ex-CFCE). Je reviens d'un voyage aux Etats-Unis de quinze jours, proposé par cet organisme. J'ai aussi démarré en Asie grâce à eux. Pour m'introduire au Royaume-Uni, le dernier pays où j'ai conquis des marchés, j'ai participé au salon London Wine Fair en 2004. J'avais couplé des rendez-vous avec des importateurs, programmés par la chambre de commerce de Londres. Puis je suis retourné à Londres à un salon organisé par les Vignerons indépendants en janvier 2005 et j'ai noué quelques contacts intéressants. En général, le premier voyage permet de préparer le terrain. Il faut laisser aux professionnels le temps de déguster nos produits. Enfin, le coût d'envoi des échantillons est trop élevé. L'un des freins à l'exportation hors de l'Europe, c'est la difficulté de trouver les bonnes informations. L'autre bémol, c'est la disponibilité. Je voyage au moins deux mois par an. '
' Je n'effectue pas réellement de démarche pour exporter, mais je suis très réactive. Je saisis toutes les opportunités qui se présentent. Un ambassadeur de France nous est très fidèle. Il nous a permis de vendre du champagne en Azerbaïdjan et, depuis peu, en Norvège où il est en poste à l'ambassade. Tout se fait par mail, en anglais. Nous vendons en Allemagne, à des clients qui nous ont connus grâce à un guide, et en Italie, par le biais du neveu d'un ami. L'exportation suppose des adaptations. Pour la Norvège par exemple, il a fallu apposer des codes-barres. La semaine dernière, j'ai répondu à la demande d'un importateur japonais, que connaissent des collègues viticulteurs d'une autre région. Si ce contact s'avère positif, il faudra faire des contre-étiquettes. Pour l'instant, je ne me suis rendue dans aucun des pays vers lesquels j'exporte. Pour une structure comme la nôtre (45 000 à 50 000 bouteilles par an), les participations à des salons et les déplacements sont onéreux. '
' Cela fait cinq ans que nous mettons une partie de notre production en bouteilles. Avant même de travailler le marché français, notre première démarche a été de nous tourner vers l'export, car les côtes-de-gascogne sont plus faciles à vendre à l'étranger qu'en France. Nous avons d'abord ciblé la Belgique, par facilité en termes de déplacement et de communication. Avec notre premier importateur, nous vendons 6 000 à 7 000 bouteilles par an. Nous sommes également en contact avec trois autres professionnels de ce pays. Pour trouver nos contacts, nous avons acheté le fichier de Wine Trade (publié par Wine publication, en Californie). Il recense 2 500 importateurs de l'Europe du Nord, mais aussi de l'Asie et des Etats-Unis. Nous sommes ainsi informés des vins commercialisés par ces importateurs et de leurs circuits de distribution. Nous ne sélectionnons que ceux qui sont présents sur le circuit des cafés, hôtels et restaurants, et ceux qui ne vendent pas encore de côtes-de-gascogne. Je leur envoie un courrier par mail. Certains me répondent en me demandant notre grille tarifaire et, éventuellement, des échantillons. Quand je leur expédie du vin, je les rappelle deux à trois semaines après. Globalement, le taux de retour du mailing est de 5 %. Ils sont 2,5 % à passer une commande. '
' L'exportation est devenue une vraie stratégie de notre domaine, en raison de la politique de la France en matière de consommation d'alcool. Avec la Fédération des vignerons indépendants du Tarn, nous avons monté une commission export en décembre 2004, avec dix-huit domaines de la région, dont la moitié n'avait aucune expérience de l'étranger. A notre demande, des étudiants réalisent des études de marché sur quinze pays. Nous désirons trouver des circuits adaptés à nos produits et à nos prix. Nous appuierons alors notre démarche avec des actions auprès de la presse. Pour l'instant, l'export représente 8 % de mes débouchés. Mon but : 20 % d'ici à dix-huit mois. Avec mon frère, nous misons aussi sur le relationnel. Il y a toujours quelqu'un qui connaît quelqu'un qui souhaite acheter du vin dans tel pays. C'est plus lent, mais plus fiable. L'export coûte cher, car il faut se déplacer pour fidéliser les contacts, mais c'est crucial pour le maintien des domaines français. '
