ImprimerPour capter les campeurs, on peut les recevoir en excursion sur son domaine, passer par l'un des points de vente (restaurant, épicerie...) ouverts sur le camping ou animer des soirées de dégustation sur le site.
On dit du camping que c'est une question d'état d'esprit. C'est aussi vrai pour ceux qui prospectent les campeurs. Si, pour certains, cibler cette clientèle reviendrait presque à ' déroger ', pour d'autres, il s'agit d'un bon filon. La cave coopérative de la Motte (Var) a embauché un commercial pour prospecter la vingtaine de campings situés aux alentours de Fréjus et de Saint-Raphaël. ' L'an passé, nous avons vendu ainsi une centaine d'hectolitres, surtout des bibs et un peu de vins de pays en bouteilles. Cet été, nous pensons réaliser 50 % de notre chiffre d'affaires estival sur ce circuit ', explique Claudine Madec.
' Nous fournissons les épiceries et les restaurants ouverts sur place, poursuit la directrice . Notre prix moyen de vente pour un vin de pays est de 1,75 euros HT/col. Le camping fait sa propre marge. En pleine saison, les directeurs sont débordés. Ils n'ont pas le temps de recevoir plusieurs commerciaux. Si on parvient à les satisfaire avec une gamme complète, des prix raisonnables et un service de livraison rapide, ils restent fidèles. Parfois, ils vous laissent même gérer les stocks en magasin ! '
Parmi les services annexes proposés : la bouteille avec l'étiquette personnalisée au nom du camping. ' On fait passer notre fabricant d'étiquettes qui traite en direct avec le responsable du camping. Ensuite, nous nous occupons de la mise en bouteilles ', précise-t-elle. Outre les volumes vendus sur place, l'approvisionnement des épiceries et des restaurants de camping assure une bonne publicité à la cave. ' Nous avons deux magasins situés à moins de 5 km de ces centres de vacances. Ils profitent de cette clientèle ', assure la responsable. Et pour amener encore plus de touristes au caveau, la coopérative projette d'organiser des soirées de dégustation sur les centres de vacances.
Faire venir du public à la cave, c'est la spécialité de Francis Cauwel et Pascal Pibaleau. Le premier est directeur du camping La Mignardière, situé à proximité d'Azay-le-Rideau (Indre-et-Loire). Le second est producteur, sur une quinzaine d'hectares, de vins de Touraine et de crémant de Loire. Depuis une douzaine d'années, ils ' travaillent ' ensemble. ' Nous sommes même devenus amis ', précise Christine Pibaleau.
Elle et son mari reçoivent, chaque semaine en été, les campeurs volontaires à l'excursion proposée par Francis Cauwel. Les touristes partent du camping avec leur voiture. Tous les participants se suivent les uns derrière les autres jusqu'au domaine. ' Il nous est arrivé de recevoir ainsi une vingtaine de personnes, explique Christine Pibaleau. Nous leur faisons visiter la cave, nous leur expliquons notre travail et nous terminons par une dégustation de nos vins. ' Le tout prend environ une heure et demie.
' Dans la majorité des cas, les gens repartent avec au moins un carton ', précise la viticultrice. Par ailleurs, l'épicerie du camping propose le vin du domaine Pibaleau au même prix qu'à la propriété, soit de 4,30 à 7,50 euros selon les vins. De Pâques à septembre, cette activité de camping, y compris les excursions, permet d'écouler entre 300 et 400 bouteilles. ' Par ce circuit, nous réalisons la moitié de notre chiffre d'affaires du 14 juillet au 15 août ', précise Christine Pibaleau.
Dernier moyen d'attirer les campeurs sur son domaine : la participation à des soirées de dégustation sur place. A Ribeauvillé, le camping municipal organise de telles animations une fois par semaine. ' Courant mai, nous envoyons un courrier aux dix-sept viticulteurs installés sur la commune pour les inviter à y participer , explique Nicole Bott, viticultrice et adjointe au maire, en charge du tourisme. Environ sept d'entre eux répondent présent. Nous nous répartissons les soirées de l'été. La commune offre le kouglof. Il n'y a pas de vente sur le camping, mais cette dégustation permet aux viticulteurs de se faire connaître. '
L'animation se veut pédagogique : présentations des cépages alsaciens, explication de la vinification, puis dégustation. André Osterman, l'un des fidèles participants, témoigne : ' Ce type de manifestation permet d'associer l'Alsace à la viticulture. Cela donne une bonne image de la profession. C'est important. A titre plus personnel, la soirée de dégustation amène ensuite une ou deux personnes à la cave. Mais ce n'est pas là l'essentiel . ' Parfois, ce sont des minimarchés hebdomadaires de produits régionaux qui sont organisés par le camping. Le viticulteur y côtoie le producteur de foie gras et bien d'autres artisans. Les retombées commerciales ne sont intéressantes que si on les multiplie...
De l'avis des personnes interrogées, travailler avec les campings présente un atout : la fidélité dans la relation commerciale. Souvent préoccupés par mille choses à gérer au quotidien, les responsables de campings ne sont pas prêts de changer de fournisseurs lorsqu'ils ont trouvé un interlocuteur sérieux... Reste à décrocher le premier marché !
