Il nous faut une offre sans cesse rénovée

'Nos clients sont des cafés, hôtels et restaurants. Nous livrons 14 000 établissements par an, surtout en région parisienne, indique Corinne Richard, responsable du développement de la Maison Richard. Pour répondre à leurs besoins, il nous faut une offre large, sans cesse rénovée. ' Exemple, pour la vente de vin au verre, l'entreprise fournit un merlot, vendu au litre aux restaurateurs. Depuis peu, certains d'entre eux - dont la clientèle est aisée - souhaitent des produits plus originaux ou plus rares. ' Nous avons décidé de leur proposer des vins de syrah et de grolleau ', explique l'acheteuse.
Cette volonté de coller aux nouvelles tendances pousse le grossiste à renouveler, chaque année, 10 % de son catalogue, qui compte 400 références. Pour ce faire, Corinne Richard s'appuie sur un réseau ' tous azimuts '. ' Nous sommes propriétaires de domaines dans le Beaujolais, le Bordelais et la vallée du Rhône. Les régisseurs sur place nous adressent des vins de ces vignobles. En interne, nous avons une sommelière conseil qui prospecte de son côté. Je couvre aussi des dégustations. Les courtiers et les vignerons envoient également des vins. ' Tous sont dégustés par quatre personnes : Corinne Richard, son père, PDG de la maison, la sommelière conseil et le directeur général.
Les achats ont lieu deux fois par an, en janvier-février et en juin-juillet, au moment de la révision du catalogue. Les vins mis en bouteilles à la propriété représentent 70 % des approvisionnements, contre 30 % pour le vrac. La rémunération est fixée au cas par cas. ' Fin septembre, j'ai acheté un côtes-de-blaye en vrac 8 % de plus que le cours du marché, déclare l'acheteuse. Comme les bordeaux sont très bataillés, cela nous oblige à réduire nos marges. ' Les enlèvements sont sous-traités à un prestataire extérieur. Les paiements interviennent à trente ou soixante jours.