ImprimerLe corbières du Domaine de La Bouysse (Aude) est touché par la crise en 2002. Les propriétaires ont rétabli l'équilibre en lançant une gamme de VDP d'Oc.
A l'origine, son métier consistait à faire du vin, aujourd'hui, c'est de vendre. ' Depuis deux ans, 80 % de mon temps sont consacrés au commercial, explique Martine Pages. Cela me stresse mais, en même temps, c'est passionnant ! ' Cette viticultrice, installée à Saint-André-de-Roquelongue (Aude), a tous les traits de caractère d'une femme de défi. Lorsqu'elle reprend en 1997, le domaine familial de La Bouysse, avec son frère Christophe, l'exploitation travaille avec la coopérative. A l'époque, le vignoble s'étend sur 25 ha et produit surtout de l'AOC Corbières. En dix ans, Martine et Christophe vont doubler la superficie du vignoble et quitter la coopérative. Aujourd'hui, ils n'y livrent plus que 300 hl.
Jusqu'en 2000, ' je n'avais aucun souci pour vendre mon corbières à l'export. Je ne commercialisais presque rien en France ', se souvient Martine Pages. Mais 2002 marque un tournant. ' Nous avons perdu 30 % de nos volumes à l'export. Je suppose que nous nous sommes fait prendre des marchés par les vins de Bordeaux redevenus bon marché ' , analyse-t-elle.
La réaction est immédiate. En 2003, Martine et Christophe entrent en contact avec un entrepreneur qui vient de créer une plate-forme de distribution des vins du Languedoc. ' Il cherchait une entrée de gamme d'un bon rapport qualité/prix. C'est lui qui nous a donné l'idée de lancer un vin de pays d'Oc. Financièrement, cela nous a sauvés ' , reconnaît Martine. Désormais, la moitié de la surface du domaine est consacrée à sa production.
La gamme dénommée L'Oc de La Bouysse a permis au domaine ' d'entrouvrir la porte ' des cavistes et des restaurateurs. Elle est déclinée en trois vins d'assemblage (rouge, blanc et rosé) et trois de cépages (merlot, chardonnay et viognier). Ces six vins sont vendus entre 1,50 euros et 2,80 euros HT/bouteille, départ de la cave, alors que le corbières part entre 2,70 et 3,95 euros HT/bouteille.
Martine et Christophe ont défini le packaging de la gamme avec l'acheteur. Ils ont composé les assemblages avec lui. Ils continuent de travailler ainsi. Cette collaboration est l'une des raisons du succès.
La plate-forme commerciale, aujourd'hui dénommée Divi France, ' m'a permis de prendre pied dans le secteur traditionnel français. Aujourd'hui, 40 % de mes ventes s'effectuent en France contre 60 % à l'export '. Notre vigneronne s'investit personnellement en tournant avec les commerciaux de cette SARL. ' Depuis un an et demi, j'ai rencontré à peu près la moitié du réseau. ' Il s'agit d'un investissement important, surtout en temps.
' Récemment, je suis montée à Paris toute une semaine pour accompagner nos trois agents et rencontrer avec eux les cavistes de la capitale. ' Et de poursuivre : ' Cette présence est importante. Le professionnel démarché apprécie toujours de pouvoir rencontrer le producteur du vin qu'il vend. Par la suite, cela facilite le travail de l'agent. De plus, celui-ci connaît mieux nos produits et, au final, tout le monde est gagnant. '
Avant 2002, Martine Pages et son frère Christophe produisaient surtout du corbières qu'ils vendaient à l'export. Ils sont partis à la conquête du secteur traditionnel français avec L'Oc de La Bouysse, une gamme de six vins de pays d'Oc.
