ImprimerPour qu'un tour- opérateur adresse des groupes de touristes dans une cave, il faut un ' plus '. Parler l'anglais, c'est bien. Avoir un musée, c'est mieux. Certains domaines n'hésitent pas à s'associer à d'autres entreprises pour offrir un parcours alléchant.
'Deux lundis par mois, durant la période estivale, nous recevons des groupes de touristes américains qui se promènent à bicyclette dans le Luberon , annonce Yves Rousset-Rouard, au Domaine de la Citadelle, à Ménerbes (Vaucluse). Ils viennent par le biais d'un tour-opérateur basé aux Etats-Unis. Nous ne l'avons pas prospecté. Il a découvert notre musée du tire-bouchon dans Le Michelin et il nous a contactés. ' Les cyclistes visitent le musée, la cave et pique-niquent dehors. Tarif de la prestation : 11 euros/personne.
Pour travailler avec un tour-opérateur, il faut avoir un ' plus '. ' Il faut leur proposer davantage que la simple visite de cave et la dégustation , détaille Christophe Montalban, directeur adjoint de la Maison Brotte, à Châteauneuf-du-Pape (Vaucluse). Notre offre repose sur une dégustation commentée de trois vins et sur la visite de notre musée, qui retrace l'histoire des appellations d'origine contrôlée. Ce dernier nous permet d'expliquer l'élaboration du vin, depuis la vigne jusqu'à la mise en bouteille. ' La visite dure 1 h 30 et, avantage non négligeable pour le tour-opérateur, elle est gratuite.
Pour d'autres, le fameux ' plus ' est lié à la situation géographique. ' Nous sommes dans un secteur où il y a du thermalisme , annonce Gilles Lacoste, assistant de direction à la Cave des vignerons de Tursan-Chalosse, à Geaune (Landes). Certains tour-opérateurs organisent des visites pour les curistes l'après-midi. Tous les jeudis, de mars à septembre, nous recevons des groupes. '
Ailleurs, c'est la réputation d'une appellation qui suscite l'intérêt des tour-opérateurs. ' Ils sont venus vers nous, car notre nom comprend Saint-Emilion ', explique Christine Callen, responsable des visites et du magasin au sein de l'Union des producteurs de Saint-Emilion. L'entreprise travaille ainsi avec deux tour-opérateurs : Orchidée Tour et Voyage Kuoni, spécialisés dans l'organisation de séjours touristiques pour les Asiatiques. En plus de porter le nom d'une appellation réputée, la cave a d'autres atouts. Elle est ouverte du lundi au samedi, elle peut organiser des visites en anglais et elle joue sur la gratuité.
Certaines caves s'associent à des entreprises voisines. La Maison Brotte a ainsi créé un partenariat avec la Chocolaterie Castelain, située sur la même commune. ' Nous proposons la visite de nos deux entreprises ', signale Christophe Montalban. L'entreprise fait aussi cause commune avec des restaurants du village. ' Nous servons un apéritif à la cave, puis nous dirigeons les visiteurs vers des restaurants locaux où ils pourront poursuivre la dégustation de nos vins. ' Une ' proposition globale ' qui séduit les tour-opérateurs à la recherche de circuits complets.
Dans tous les cas, les retombées directes sont variables. ' Les étrangers n'emportent pas de grosses quantités, car ils prennent l'avion ', reprend Gilles Lacoste. Les Français achètent davantage, en particulier les personnes âgées ou les cadres supérieurs (6 à 12 cols).
' Lorsqu'ils ne souhaitent pas repartir trop chargés, nous les orientons vers la vente par correspondance ou vers les enseignes qui distribuent nos vins. ' Ces visites sont aussi un bon moyen de faire connaître les appellations peu connues. ' Tôt ou tard, il y a des ventes à la clé. Nous rentrons les coordonnées de ces clients de passage dans nos fichiers et nous leur adressons nos mailings... ', indique Christine Callen. Quant aux étrangers, s'ils retrouvent les vins de la cave chez un restaurateur ou un caviste, ils auront certainement plaisir à les acheter.
