Il faut retourner sur le terrain pour vendre son vin

Wine 4 Trade, votre société, met en relation des vignerons et des acheteurs professionnels à l'exportation : importateurs, distributeurs, cavistes...

Il faut aller sur le terrain, participer à des actions, des salons, faire de la prospection par mail ou par courrier. .. Pour tout cela, la maîtrise de l'anglais est incontournable. Avec de la persévérance, on peut y arriver.

Quand on approche un marché pour la première fois, il faut repérer les importateurs et les acheteurs potentiels. Il faut leur adresser un courrier, les appeler, leur envoyer des échantillons et prendre rendez-vous. L'idéal, c'est d'avoir quatre à cinq contacts sur une zone donnée et d'aller les rencontrer. Ensuite, il faut suivre sa prospection. Relancer par mail ou par téléphone les clients auxquels on a adressé un échantillon, ou que l'on a rencontrés sur un salon, une dégustation professionnelle. C'est ce qu'a fait une productrice pour laquelle nous travaillons. Elle souhaitait vendre son vin dans le sud de l'Allemagne. Aujourd'hui, elle n'a pas conclu d'affaire, mais elle est en contact avec trois sociétés.

D'abord, il faut proposer un produit d'un bon rapport qualité/prix. Il faut aussi un habillage adapté, avec une étiquette simple, facile à lire et agréable à regarder. Ensuite, le producteur doit être réactif. Chaque commande doit partir en temps et en heure. Il doit vérifier que le vin expédié est bien celui qui a été commandé. Ce doit être la bonne cuvée, le bon millésime, la bonne étiquette... Les étrangers voient d'un très mauvais oeil arriver un millésime au lieu d'un autre, sous prétexte que les quantités sont épuisées. Il faut pouvoir réapprovisionner le client et, pour cela, lui indiquer les stocks disponibles. Lorsqu'un importateur lance un marché, il le fait avec un produit bien précis. Il ne peut pas se permettre d'en changer en cours de route. En clair, il faut être rigoureux.

Je conseille à mes clients d'avoir une plaquette de présentation de leur entreprise, au minimum traduite en anglais. Un tarif adapté au pays est également nécessaire. Mais là encore, je crois que rien ne vaut la présence sur le terrain. C'est encore la meilleure façon de se faire connaître et de faire parler de soi.

Il est effectivement préférable d'élaborer des vins ronds, souples, faciles à boire rapidement. Il est bon d'alléger, de simplifier la lecture des informations et de mettre en avant certaines d'entre elles, comme la mention du cépage. Attention à ne pas imiter, de manière excessive, les habillages des pays du Nouveau Monde. Il faut rester en phase avec la spécificité de son produit. A vouloir copier nos concurrents, on risque de dénaturer l'originalité de nos produits.

L'Europe demeure un bon marché. La consommation de vin se développe en Grande-Bretagne, en Irlande et au Danemark. La Belgique affiche aussi une dynamique positive. Sur le grand export, les pays asiatiques connaissent un essor certain. Certains pays de l'Est s'ouvrent comme la Pologne, les Pays Baltes, la République tchèque ou la Russie. Enfin, une reprise de la demande de vins français se dessine aux Etats-Unis. Par tradition, les vins français y sont appréciés.

Oui et sans conteste : ils ont leur typicité et leur personnalité. Les vins du Nouveau Monde sont sans surprise, standardisés.
Les étrangers commencent à s'en apercevoir.