En deux ans, nous avons doublé nos ventes à l'étranger

Colette et Bernard Fournier tentent de développer leurs ventes à l'export. Ils sont à la tête du Château de Bonhoste, à Saint-Jean-de-Blaignac : 66 ha en Bordeaux, Bordeaux supérieur et Bergerac. Ils produisent des rouges, des rosés, des blancs secs et moelleux, et du crémant. ' Nous sommes principalement tournés vers la vente directe , dit Colette. Nos ventes sont stables, mais nous sentons que les marges de progression en France s'amenuisent. De plus, nos enfants viennent de nous rejoindre, d'où la décision de trouver des relais de croissance à l'exportation. '
En 2003, la famille, dont les vins sont présents depuis treize ans en Suisse, en Belgique et aux Etats-Unis, décide de sonder de nouveaux marchés. Elle commence par participer à des salons internationaux. En 2004, elle est au Sial (Salon de l'industrie agroalimentaire), à Paris. ' Nous voulions établir des contacts avec les visiteurs étrangers, explique Colette. Nous avons pris des cartes de visite, relancé de nombreuses personnes, sans retour. Mais nous avons été remarqués par un grossiste tchèque. Maintenant, c'est l'un de nos clients. '
Depuis deux ans, Colette et sa fille vont au salon Prodexpo, à Moscou. ' Aujourd'hui, le marché russe est bloqué pour des raisons administratives, mais les importateurs, qui ne connaissaient que les grandes maisons, se sont rendus compte qu'à Bordeaux, il y a aussi des producteurs. Désormais, ils savent que nous existons. ' Pour les rencontrer, elle a fait appel à une entreprise de mise en relation. La Russie compte en effet une quarantaine d'importateurs, très courtisés par les producteurs de vin.

Colette et sa fille n'ont pas encore décroché de marché en Russie. Mais elles ont fait affaire avec un grossiste chypriote venu visiter le salon de Moscou. ' Nous lui avons expédié notre première palette ', se félicite Colette.
Elle vend également son vin chez un caviste en Ecosse. ' Nous sommes aidés par un Anglais qui s'est installé en Gironde. Il épaule les entreprises qui souhaitent exporter outre-Manche. ' En 2004, des cavistes irlandais et danois ont prospecté le Bordelais. Ils ont apprécié les produits et l'accueil des Fournier. Ils ont passé commande.
' A chaque fois, nous n'expédions qu'une à deux palettes. Nous ne cherchons pas à faire du volume, nous préférons garder des petits clients longtemps. '
Colette n'oublie pas non plus ses marchés historiques. L'an dernier, elle était sur le stand de son importateur belge au salon Méga Vino, à Bruxelles. ' Il a doublé les ventes de nos vins en 2005. Les acheteurs veulent voir le vigneron qui se cache derrière la bouteille. ' Ils exigent également de la réactivité et de plus en plus d'outils de communication.

Ces efforts fournissent du travail aux deux enfants de Colette et Bernard. Leur fils s'apprête à partir à New York pour rencontrer des distributeurs. Leur fille passe beaucoup de temps en prospection et en relance. En deux ans, la part à l'exportation est passée de 10 à 20 % du total des ventes du domaine. Les clients renouvellent leurs commandes et achètent de plus en plus. Mais les déplacements à l'étranger ont un coût : pour le voyage à Moscou, il a fallu débourser environ 3 000 euros entre la location du stand, les billets d'avion, l'hébergement et la restauration. ' Nous espérons un retour sur investissement d'ici trois ou quatre ans. ' En attendant, ce sont les ventes aux particuliers, sur le marché français, qui permettent de financer la prospection.