« J'invite des vignerons, mes clients accourent »

Objectif Rapprocher les Allemands des producteurs français
Dietrich Wilke a créé, avec sa femme, Das Weindepot en 1983. Ils sont importateurs et grossistes. Ils tiennent un magasin à Wilhelmshaven, au nord-ouest de l'Allemagne. Ils n'ont eu de cesse de mettre en avant les vins français, mais ils vendent aussi des vins italiens, espagnols et allemands.
Depuis plusieurs mois, le contexte est difficile : les importations de vins étrangers sont en forte baisse après une année 2004 en hausse. Elles ont reculé de 5,7 % en volume et 7,8 % en valeur en 2005. La plupart des pays européens sont touchés, sauf l'Italie qui s'en sort grâce à des baisses de prix. Cependant, Dietrich Wilke a progressé de 11 %.
« La France a toujours eu une image élitiste. Rencontrer le vigneron est essentiel : cela rend la relation plus humaine. Par ailleurs, le client a changé. Avant, nous avions affaire à des buveurs d'étiquettes. Ce n'est plus le cas. Si on fait découvrir de bons vins aux Allemands, ils sont convaincus. Il faut prendre le temps, car ils ont toujours un complexe d'infériorité vis-à-vis des vins français. »
Les Wilke ont trouvé une idée géniale : créer des salons de deux jours dans un hall de 2 500 m 2, situé en face de leur point de vente. Ils invitent vingt-cinq vignerons d'une région, qui paient leur déplacement et leur hébergement. Avant le salon, ils achètent les vins que les producteurs vont présenter. Ainsi, ces derniers prennent très peu de risques. Le hall, qui appartient à la mairie, est idéal. Il dégage une ambiance de « chai bordelais du XIXe siècle » . Les producteurs ont tous des stands identiques. Les visiteurs payent 8 euros l'entrée. Dietrich Wilke les recrute dans son fichier clients. Ils peuvent déguster à volonté et acheter du vin le jour même ou plus tard, au même prix que chez le vigneron. Trente étudiants parlant français aident au bon déroulement de la manifestation.
A ce jour, les Wilke ont organisé trois salons : en mai 2005, avec le val de Loire, en septembre avec Bordeaux et en mai 2006 avec le Languedoc. Ils veulent réunir pour novembre, un éventail de producteurs de toute la France, triés sur le volet.
Bilan 20 à 30 % en plus de chiffre d'affaires grâce à ces manifestations
Pour l'opération de mai 2006, Dietrich Wilke a acheté 25 palettes. La moitié a été vendue pendant la manifestation, le reste est parti dans les mois qui ont suivi. Avec 1 800 visiteurs, les Wilke ont fait 20 à 30 % de chiffre d'affaires de plus que d'habitude, à la même époque, sans manifestation. Depuis, les clients réclament des vins du sud de la France. Ils ne se souviennent pas forcément de l'AOC, ni du nom du vin, mais ils décrivent le visage du vigneron ! L'enthousiasme dure près de trois mois. Dans son rapport 2006, la Mission économique de Düsseldorf confirme : « Le marché allemand reste un 'paradis' pour les vignerons qui démarchent directement des importateurs, grossistes et cavistes qui vendent des produits de qualité. »