ImprimerLaurent Siozard, vigneron bordelais, s'est lancé dans la mise en bibs il y a trois ans, pour élargir sa gamme. Mais pour augmenter les ventes, il a dû élaborer un produit spécifique et améliorer le packaging.
«Le bib, ce n'est pas du bricolage. » Dès le début, Laurent Siozard, à la tête du domaine du Claouset, en appellation Bordeaux, donne le ton. En 2004, pour séduire de nouveaux clients, il met une partie de sa production de rouges et de rosés en bibs. « Je voulais élargir ma gamme et arrêter le cubitainer, qui n'avait plus d'avenir .»
Pour les formats, il opte pour le 5 l et le 10 l pour les rouges, et uniquement pour le 5 l pour les rosés. « Ce sont les plus classiques. Le 10 l est demandé par les consommateurs réguliers, d'un certain âge, et les restaurateurs. Le 5 l est plutôt réservé aux cavistes et à une clientèle jeune. »
Pour commencer, il choisit de mettre en bibs les mêmes vins qu'il met en bouteilles. Et comme les volumes sont faibles (quelques centaines de bibs), il décide de faire lui-même les mises. Il achète les poches et les cartons standard chez son distributeur qui, en retour, lui prête une remplisseuse manuelle. C'est là que commencent les difficultés.
« J'ai préparé les vins de la même manière que pour la mise en bouteilles. J'ai incorporé des doses classiques de soufre pour arriver à 20-25 mg/l de SO 2 libre. Je n'ai pas fait attention aux sucres résiduels, ni à la teneur en CO 2, et j'ai réalisé une filtration sur terre. En plus, je ne maîtrisais pas le fonctionnement de la remplisseuse. Résultat, j'ai eu un problème de refermentation en bibs pour les rosés. J'ai dû retraiter les vins et les commercialiser par un autre circuit. J'ai perdu 200 bibs de 5 l. A partir de là, je me suis dit qu'il fallait être sûr de ce que l'on faisait et passer par un professionnel. »
L'année suivante, il confie le remplissage à un prestataire, qui lui fournit une fiche de préparation des vins. Désormais, il les sulfite un peu plus pour arriver à 35 mg/l de SO 2 libre. Régulièrement, il ajoute de l'acide ascorbique à 8 g/hl. Il contrôle les sucres résiduels pour être inférieur à 2 g/l, le CO 2 pour ne pas dépasser 300 mg/l pour les rouges et 800 mg/l pour les rosés, la turbidité pour qu'elle ne soit pas au-dessus de 2 NTU sur les rouges et 1,2 NTU sur les rosés. Souvent, il effectue une préfiltration sur terre, puis fait réaliser une filtration stérile par le prestataire. « Ce dernier est une sécurité pour moi et mes clients. A chaque mise, il me remet un bon de prestation et une fiche de pesée que je peux montrer à mes clients. Dans le discours commercial, c'est un plus. »
Du côté des prix, il faut compter 0,50 à 0,55 euros/bib de 5 l et 0,65 à 0,70 euros pour le 10 l.
Mais pour progresser, Laurent Siozard doit aussi évoluer sur le plan marketing. « Le vin doit vraiment être spécifique pour la vente de rouges en bibs. » Il opte pour un vin léger, charnu, mais avec des tanins souples et beaucoup de fruit. Pour la bouteille, il recherche plus de structure. Pour cela, il sélectionne les parcelles et réoriente les vinifications.
De plus, il doit changer de packaging pour se démarquer auprès de ses clients. La deuxième année, son fournisseur lui propose un marquage personnalisé sur un bib de couleur crème. « Cela plaisait davantage que le bib standard. Mais il restait neutre, fade, peu attirant. J'ai rencontré un designer qui avait dessiné un modèle qui m'a plu. Cela m'a coûté 700 à 750 euros, mais c'est une exception. Par contre, pour les cartons, comme je les achète en grande quantité (3 000 au minimum), je n'ai pas eu de surcoût. »
Ce nouveau modèle, Claouset'Box, destiné aux rouges, présente un fond violet, marqué d'une signature jaune « Fruité, gourmand, Bordeaux ». « Le code graphique est simple. Les clients savent tout de suite à quoi s'attendre. » Depuis son lancement en juin cette année, il séduit la clientèle à l'unanimité. « Il conserve le côté traditionnel, tout en plaisant davantage aux femmes et aux jeunes. » Résultat, les ventes augmentent. De 2 100 bibs en 2005, Laurent Siozard en est déjà à 2 640 à la mi-septembre. Sans compter qu'il valorise mieux ses bibs personnalisés. « Auprès des professionnels, je peux gagner 0,15 à 0,20 euros/bib. Sur un marché qui commence à être très concurrencé, c'est ce qui fait la différence. »
Pour poursuivre sa progression, Laurent Siozard va décliner son bib pour les rosés en mettant un fond fushia. Un exemple à suivre.
