« Nous sommes à la veille d'un 'come-back' »

Les marchés sont contrastés. Aux Etats-Unis et en Asie, nous avons été chahutés, mais nous maintenons nos positions. En Europe, nous sommes plus menacés. Mais on sent les premiers signes de lassitude des consommateurs envers les vins du Nouveau Monde. Si on se fie au discours des acheteurs, on peut dire que la France est à la veille d'un come-back.

Que nous n'avons pas été suffisamment attentifs à la demande des consommateurs. Ils veulent des vins souples, faciles, fruités, sans acidité, édulcorés et boisés. Les Français sont restés campés sur leurs positions. Ils ont continué à fournir des vins trop durs, astringents, prétextant la typicité et la réglementation. Or, il faut savoir évoluer et anticiper les besoins, sans dénigrer les notions de terroir.

En faisant régulièrement des dégustations de veille concurrentielle, car les besoins et les goûts des consommateurs mondiaux évoluent sans cesse. Chez Foncalieu, nous réunissons régulièrement techniciens et commerciaux, ainsi que clients français et étrangers, autour d'une dégustation à l'aveugle de vins de pays d'Oc ou d'autres vignobles du monde entier pour voir où se situent nos produits.

Nos atouts sont fabuleux. Même si le système des AOC est obscur, la variété des terroirs réveille l'intérêt des marchés à l'export. Les acheteurs aiment dénicher le petit vigneron au fin fond des Côtes de Bourg ou des Corbières. Cette extraordinaire richesse, on ne la trouve guère qu'en France et en Italie. A l'inverse, l'atomisation est notre plus grande faiblesse. Lorsqu'il s'agit de négocier de très gros volumes, face à la grande distribution, nous n'avons pas les moyens financiers de réagir en dehors de quelques gros groupes.

Les pays d'Europe du Nord nous demandent de répondre à des offres sur des rosés, ou sur telle ou telle appellation. Cela fait plaisir, car on ne nous avait pas fait de telles propositions depuis longtemps !

Dans les linéaires britanniques ou danois, se côtoient une multitude d'étiquettes de toutes les couleurs et tous les styles, montrant des insectes ou des batraciens. On nous reproche nos étiquettes ringardes de paysages et de châteaux. Mais le consommateur étranger en redemande ! Si on joue la carte du Nouveau Monde ou le minimalisme à l'italienne, on perd notre âme ! Pour choisir l'étiquette d'un vin à 4,99 £, l'un de nos acheteurs a tourné en rond pendant deux semaines. A la fin, il a retenu le dessin le plus « vieillot ». C'est ça le charme à la française : le classicisme revu au goût du jour !

Ne négliger aucun maillon de la chaîne, de la standardiste à la logistique. Réorganiser l'ensemble de l'entreprise pour la tourner vers le client. Recevoir, pendant les vendanges, des winemakers du monde entier. Ecouter les acheteurs, analyser, anticiper, innover sans cesse. Chez Foncalieu, nous sommes passés en dix-huit mois, de 0 à 2 millions de bouteilles en capsule à vis, et faisons de plus en plus de bibs pour répondre à nos marchés nord-européens. Nous étudions tous les panels et articles possibles sur nos différents marchés. Il faut être beaucoup plus réceptifs et réactifs que nous l'avons été.