Celliers du Nouveau Monde « L'union »

Cette coopérative n'a pas de service commercial. Elle livre toute sa récolte en vrac à l'union Foncalieu dont elle fait partie et qui lui indique quels types de vins elle doit produire.

Aux Celliers du Nouveau Monde, à Puichéric, dans l'Aude, il n'y a aucun poste de commercial. Tous les vins partent en vrac et sont vendus par l'union de coopératives Foncalieu. L'apport total est la règle. « C'est la meilleure formule. Comme nous connaissons les besoins de tous les clients, nous pouvons organiser la production en amont en fonction de leurs demandes », affirme Michel Servage, le président des Celliers du Nouveau Monde.

Les techniciens viticoles des caves adhérentes à Foncalieu travaillent en réseau, de même que les œnologues. Pour chaque cépage, ils classent les parcelles en trois ou quatre catégories et vérifient la qualité des raisins au quai avec les mêmes critères d'agréage. « Nous recevons ensuite pour chaque catégorie un plan de vinification détaillé établi par Foncalieu qui va jusqu'au choix des levures », précise Bernard Flourens, le directeur.

Un service ajusté au client

La cave mise sur les vins de cépages. En 2001, elle a investi cinq millions d'euros pour réaliser l'essentiel des vinifications de rouges en phase liquide, avec un contrôle des températures de fermentation. Mais les volumes ont diminué avec l'arrachage. Trois fusions successives n'ont pas suffi à les maintenir. « Pour maîtriser nos coûts, nous avons dû trouver d'autres solutions. Aujourd'hui, nous vinifions 20 000 hl en prestation pour des coopératives comme Sieur d'Arques, qui n'est pas équipée pour les rouges, ou pour des négociants propriétaires de vignobles. Et nous achetons 10 000 hl de raisins », détaille-t-il.

Avec ces volumes supplémentaires, l'outil de vinification est désormais utilisé à plein. Pour augmenter la rémunération des adhérents, il faut progresser sur la partie commerciale, déléguée à Foncalieu.

« Nous vendons un tiers des volumes en bouteilles et en bibs et deux tiers en vrac. Notre objectif est d'améliorer la marge sur ces deux segments en travaillant avec une large palette de clients et de pays », précise Michel Servage, qui participe aux décisions au sein du conseil d'administration de l'union. Multiplier les acheteurs évite de dépendre de quelques-uns. « Cela correspond aussi à nos outils adaptés à des séries courtes et moyennes », appuie Michel Bataille, le président de Foncalieu. L'entreprise répond aux besoins de chacun de ses clients, ce qui fait sa force. « En bouteille, nous gérons plus de mille étiquettes différentes. Cela a un coût, mais c'est aussi un service que nous faisons payer », explique-t-il.

Parallèlement, Foncalieu développe des marques propres a n de monter en gamme et de gagner en notoriété. Pour soutenir cette stratégie, les caves adhérentes doivent améliorer leur image. Aux Celliers du Nouveau Monde, la prochaine étape sera de créer un domaine pour mettre en avant les vins et recevoir les clients dans un beau lieu, qu'il reste à trouver !