ImprimerPour établir une véritable stratégie commerciale, l'aide d'un consultant s'avère souvent très efficace et accessible financièrement. Le consultant propose un plan d'action pour conquérir des marchés. Il vise à rendre le vigneron autonome.
La crise a pointé du doigt les insuffisances françaises en matière de commerce. « Les vignerons subissent trop , confirme Fabrice Chaudier, conseiller commercial à Talence (Gironde). Beaucoup se contentent de faire le bilan annuel de leurs ventes, ne savent pas mener une négociation commerciale ou se posent trop rarement la question de savoir ce que veulent leurs clients. Or, c'est LA question à se poser. » Le déclic pour solliciter un conseiller commercial ? « Soit les vignerons ont un problème important. Soit ils ont un projet en tête, comme le lancement d'une marque ou la vente en grande distribution », précise Jean-Pierre Blanc, gérant de la société de conseil Vinisens (Hérault).
Quelques dizaines de conseillers proposent leurs services, promettant de tout faire pour booster les ventes de leurs clients.
Ces conseillers ont souvent travaillé dans la vente et le marketing du vin, souvent chez des négociants. Dotés de cette expérience de terrain, ils se sont ensuite lancés dans le conseil et animent fréquemment des formations. Leur intervention se déroule en plusieurs temps. Elle débute par le diagnostic de l'exploitation avec une visite, la dégustation de la gamme et le bilan des ventes. C'est aussi pendant cette phase que le vigneron exprime ses attentes sur le conseil et ses éventuels objectifs. L'audit dure une demi-journée ou une journée.
Ensuite, le vigneron et le consultant mettent en place un plan d'action pour répondre aux buts fixés. Il est fréquent que l'exploitant n'ait pas d'idées précises sur sa stratégie de développement. « C'est à nous de leur suggérer des pistes, témoigne Gilles Ellul, cogérant de la société de conseil Capital vin et vigneron. Beaucoup de vignerons ont une gamme importante. Il nous arrive de leur conseiller de la réduire, pour se concentrer sur une gamme plus resserrée. Sur d'autres dossiers, nous avons été amenés à proposer le lancement d'une nouvelle bouteille adaptée au marché de l'exportation, ou encore à revoir toute la communication en modifiant les étiquettes et la plaquette . »
Les tarifs sont généralement compris dans une fourchette de 700 à 1 000 euros HT par journée. Point important, il est possible de trouver des financements qui prennent en charge une grande partie des frais de consulting. En Aquitaine, la région a, par exemple, créé le fonds régional d'aide au conseil.
Quant aux formations qui complètent souvent le conseil, elles sont toujours subventionnées. « C'est au consultant de trouver les financements , estime Fabrice Chaudier. Le conseil doit être accessible à toutes les entreprises. En général, le solde à régler pour le vigneron ne dépasse pas 1 500 euros. »
Le rôle du consultant est de rendre son client autonome. Néanmoins, il lui arrive de l'accompagner dans une négociation importante, au moins les premières fois. Outre l'intérêt d'avoir un oeil critique, leur présence a une grande valeur sécurisante. D'une manière plus large, la dimension psychologique de l'accompagnement commercial n'est pas neutre. « Quand je reçois une réponse négative et que je n'ai pas le moral, j'appelle mon conseiller commercial , confie un jeune vigneron. Il me booste et m'aide à voir ce qui a pêché. » La convivialité des échanges n'exclut pas la franchise. « Notre philosophie, c'est de proscrire la langue de bois, confirme Gilles Ellul. Le marché est tellement difficile que quand quelque chose ne va pas, on le dit. Cette attitude plaît aux vignerons. »
