ImprimerDe nombreux vignerons adaptent le prix de vente du bib en fonction de son coût de revient, sans prendre en compte sa valeur ajoutée. C'est une erreur : on peut vendre le bib plus cher en vantant ses qualités.
Le bib, ce n'est pas du vrac, ni du cubitainer amélioré. Peu de vignerons en tiennent compte. Selon une étude de la chambre d'agriculture du Var, réalisée en 2005 auprès de 27 exploitations, le bib n'est pas rentabilisé. Le coût de revient est de 2,14 euros/75 cl pour les ventes hors caveau, et de 2,39 euros au caveau. Or, le prix de vente moyen n'est que de 1,27 euros. Les pertes oscillent donc de 0,87 à 1,12 euros.
« Souvent, les vignerons considèrent le bib comme un produit économique. Ils adaptent son prix de vente à son coût de revient. Il n'y a pas de marketing dans cette stratégie. C'est un mauvais raisonnement. Il n'y pas de raison de décoter le prix du bib par rapport à la bouteille. Il peut parfois même être justifié de le vendre plus cher. Pour cela, il faut valoriser et promouvoir le service apporté par le bib », considère Jérôme Boutang, consultant chez JB marketing. Des propos confirmés par Thierry Durand, directeur de Codivia Rhône. Pour lui, le bib est un produit à part entière. Il faut l'expliquer aux consommateurs, leur montrer tous ses avantages.
« Il faut expliquer qu'il s'agit d'une outre alimentaire permettant de conserver le vin, même en vidange, du premier au dernier verre. Il faut dire qu'elle permet de déguster un verre de vin de qualité dans l'ambiance désirée, avec les personnes que l'on souhaite. Il faut également démocratiser le terme Bag-in-Box. Aujourd'hui, tout le monde y va de son propre terme (outre à vin, fontaine à vin, bib...), cela perturbe les clients », considère Thierry Durand. Selon Jérôme Boutang, il faut promouvoir le service qu'il apporte aux consommateurs.
Christophe Polaillon, chef de groupe marketing chez Castel Frères, confirme la nécessité d'avoir un discours pédagogique autour du bib. « 54 % des non-consommateurs de bibs se déclarent prêts à essayer ce format, une fois qu'on leur en a expliqué le principe et les avantages (étude ad hoc Castel). Dans cet esprit, nous avons développé un balisage de rayon. Là où il est implanté, nous avons augmenté notre chiffre d'affaires de 52 %, contre 26 % pour le reste du marché », déclare-t-il.
Il est aussi important de bien communiquer sur l'utilisation pratique du bib. Il ne faut pas le stocker à plus de 25°. Il faut indiquer la durée de conservation du vin, de six mois au maximum selon les experts de Performance bib, l'idéal étant quatre mois. Cela peut se faire via une mention sur le packaging lorsque celui-ci est personnalisé, ou être indiqué aux clients lorsqu'ils viennent au caveau.
Par exemple, Bruno Dittière, vigneron à Vauchrétien (Maine-et-Loire), a installé un panneau explicatif dans sa cave, indiquant qu'un bib se conservait six mois non ouvert et deux mois ouvert. L'indication de la date de mise en bib sur le packaging est également fortement recommandée. Au caveau, il est aussi nécessaire de montrer aux clients comment s'ouvre un bib et comment on tire les derniers verres. Pour les restaurateurs, il est intéressant de leur expliquer combien de verres contient un bib et quels services il peut apporter.
