ImprimerBertrand-Gabriel Vigouroux, directeur général de la maison Vigouroux, à Cahors (Lot). 2,5 M de cols, 605 Meuros de chiffre d'affaires
«Nous recherchons des domaines de notoriété, expose Bertrand-Gabriel Vigouroux. Nous privilégions les vins de château, les mises en bouteilles à la propriété... Certains sont connus, mais n'ont pas de réseau de distribution. C'est ce que nous leur proposons. »
L'entreprise s'approvisionne dans le Sud-Ouest. Spécialisée dans les vins de cette région, elle les commercialise auprès des CHR, des particuliers et à l'exportation. A côté du vrac, elle achète des bouteilles auprès d'une quinzaine de partenaires. « Nous les avons souvent découverts par le biais du bouche à oreille . » Les volumes d'achat varient selon les domaines.
Au moment des vendanges et des vinifications, les deux interlocuteurs ont des échanges à bâtons rompus sur les techniques à mettre en oeuvre. « Nous ne donnons pas de directives. Les viticulteurs avec lesquels nous travaillons sont des partenaires de longue date et restent maîtres de leur produit. » En revanche, lorsque l'habillage d'un col n'est pas adapté au circuit de distribution, « nous leur montrons des bouteilles dont les ventes ont progressé après un changement d'habillage . Nous leur conseillons des graphistes. » La réflexion concerne aussi les étiquettes, les capsules, les cartons d'expédition... Le négociant demande aux producteurs de présenter leurs vins aux concours et d'apposer les médailles obtenues sur les bouteilles. Les vignerons doivent fournir les articles de presse les concernant pour alimenter le press-book des commerciaux.
Lorsque le volume d'affaires est important, les relations sont plus étroites. Les vignerons sont présents sur le stand du négociant aux salons internationaux. Ils accompagnent les agents commerciaux et les importateurs dans leur tournée auprès de la clientèle professionnelle. Le partenariat peut aller jusqu'à la recherche de création de valeur ajoutée. « A Gaillac, le Château Lascours élabore une cuvée traditionnelle. Ensemble, nous avons mis au point une cuvée de prestige. La première est vendue 6,70 euros, la seconde 10 euros. »
La rémunération du producteur « fait l'objet d'une négociation annuelle. Le prix d'achat est défini suivant le jeu des marges ». Les retiraisons ont lieu au fur et à mesure des besoins. Les paiements interviennent à 60 jours, à partir de la livraison.
