ImprimerLe consommateur devient très exigeant. Le négoce répercute cette demande sur ses approvisionnements en vins et cherche à travailler durablement avec les producteurs.
Dans le Val de Loire, le négociant Friedrich réalise 80 % de ses achats de vins auprès de producteurs répondant à un cahier des charges. « Nous ne sommes plus dans une période d'achats ponctuels sur un marché spéculatif, car cela ne permet pas d'asseoir des politiques de marques. Ceci est valable aussi bien pour nos propres marques que pour des marques de distributeurs. L'aléatoire n'est plus permis », affirme Pascal Marzelleau, directeur des achats de vins. Grâce aux cahiers des charges, la société s'assure de la qualité qu'elle recherche et stabilise ses approvisionnements auprès de fournisseurs réguliers. Pascal Marzelleau insiste sur la relation de confiance qui s'établit véritablement.
Ce phénomène est général à l'ensemble des grands négociants. Les relations négociants-fournisseurs sont de plus en plus poussées et le négoce s'investit très en amont, souvent jusque dans les vignes. C'est le cas d'Yvon Mau, maison de négoce girondine, avec son club des producteurs. Les adhérents disposent de deux ingénieurs agronomes qui suivent, à plein temps, l'ensemble des itinéraires techniques, de la vigne au chai. Pour un négociant des Côtes du Rhône méridionales, les systèmes de partenariats sont historiques. Ralph Garcin, directeur technique du Site du Peloux de la Famille des grands vins et spiritueux, explique : « L'intérêt principal est de garder la qualité au vignoble. Cela demande une présence importante auprès de chaque producteur partenaire. Nous avons un salarié qui s'occupe à plein temps de tous les partenariats. »
Pour autant, l'augmentation du nombre de producteurs en partenariats ne signifie évidemment pas la fin du marché libre. Le plus souvent, les négociants s'approvisionnent aussi sur celui-ci. Le négoce souhaite en effet garder de l'autonomie. Etienne Maffre, directeur des opérations de la Maison Gabriel Meffre, à Gigondas (Vaucluse), explique : « Nous commercialisons 80 % de notre production sous nos marques propres. Le but recherché est d'obtenir le profil gustatif le plus régulier possible. Il est donc intéressant de sourcer différents endroits pour lisser les aléas climatiques de chaque millésime. »
Il n'en reste pas moins que les partenariats, au nombre de quinze, assurent une base de volumes et contribuent à la pérennité des marques de Gabriel Meffre.
L'exigence de qualité recherchée par le négoce est aussi associée aux volumes disponibles. Dans le cadre des marques notamment, les négociants cherchent des volumes conséquents pour répondre aux demandes du marché. Ainsi, les caves les plus attractives sont celles capables de fournir des volumes importants et de qualité régulière. C'est là que les coopératives ou union de coopératives ont leur carte à jouer. Laurent Pratx, directeur des achats de vins chez Meffre, explique : « Ne pouvant pas faire de concession sur la qualité finale du produit, nous ne faisons pas d'achat de complaisance. Nous concentrons nos achats auprès de certains fournisseurs qui, eux aussi, se regroupent. A l'avenir, nous nous approvisionnerons auprès d'un pôle de caves dynamiques, assurant une bonne qualité sur des volumes conséquents. »
Lors d'un colloque, se déroulant à Paris sur les « Bordeaux de marque, stratégies gagnantes à l'export », le 18 octobre dernier, Bernard Farges, président du Syndicat des Bordeaux et Bordeaux supérieur, a parlé d'une « relation gagnant-gagnant » entre producteur et négociant. Paz Espejo, directrice technique et oenologue de la Maison Cordier, a insisté sur leur complémentarité. « Le consommateur n'est pas idiot et souhaite une qualité minimale. C'est le négoce qui connaît le marché et qui se doit d'être réactif. En amont, la production doit s'investir dans la connaissance de ses terroirs. De gros progrès techniques sont déjà accomplis . »
