«Nous misons sur la sortie du primeur»

Objectif Organiser des portes ouvertes pour le nouveau millésime et stimuler la fréquentation à une période creuse
Le Domaine Joël Delaunay, à Pouillé (Loir-et-Cher), s'est lancé dans la vente aux particuliers depuis plus de vingt ans. Aujourd'hui, il cultive 23 ha et commercialise 140 000 cols, dont 35 % directement à des particuliers depuis la propriété. Les Delaunay organisent deux portes ouvertes par an : vers le 8 mai et le premier week-end suivant la sortie du touraine primeur. « Il y a plus de monde en mai, explique Thierry, le fils de Joël. En novembre, ce n'est pas évident de faire sortir les gens de chez eux. Le primeur constitue un événement. Il nous permet de recevoir nos clients à cette période de l'année. »

« Sur soixante producteurs qui font du primeur, il y en a bien trente qui accueillent leurs clients à l'occasion de fêtes privées. Au moment de la sortie des primeurs, les vinifications sont finies, la taille n'a pas commencé et le vigneron est disponible », explique Alain Godeau, président du Syndicat de l'AOC Touraine. De ce fait, les Tourangeaux restent attachés au primeur, même si les ventes totales n'atteignent même plus 500 000 bouteilles.
Chez les Delaunay, cela fait plus de dix ans que le vin nouveau donne lieu à des portes ouvertes. Avec un rituel presque immuable auquel sont habitués les clients : accueil, buffet, dégustation des vins blancs, rosés, rouges et pétillants du domaine, ainsi que du saint-émilion du beau-père de Thierry, vigneron en Gironde. Tous les acheteurs repartent avec un petit cadeau : un tire-bouchon, des dessous de bouteille... Ils participent aussi à une tombola, dont le tirage clôt les portes ouvertes.
Au total, le domaine investit 2 000 euros TTC, dont plus de la moitié pour un mailing. « Nous l'adressons à 3 000 clients du grand Ouest ou de la région parisienne. Même s'il n'y avait pas de portes ouvertes, je ferai ce mailing pour présenter les tarifs », explique Thierry Delaunay. Il indique également des bonnes adresses de restaurants et de chambres d'hôtes pour inciter les clients à venir passer le week-end en Touraine.
Le reste du budget finance le buffet et les lots de la tombola. Cette année, trente gagnants se sont partagés une cafetière, une crêpière, un radio-réveil, des jéroboams et des magnums de touraine primeur.
Ces portes ouvertes sont un moment sympathique, apprécié de tous. Musique, décoration, accueil personnalisé. .. toute la famille Delaunay est sur le pont pour recevoir ses clients. Elle prend le temps de discuter avec chacun d'eux. ? Beaucoup connaissent le domaine depuis de nombreuses années. C'est l'occasion de resserrer les liens. »

Chaque année, cette fête du touraine primeur rassemble 300 à 350 personnes, contre un peu plus de 400 pour les portes ouvertes de mai. « Nos clients viennent avec des amis qui découvrent les vins du domaine. » Sur le parking de l'exploitation, les plaques d'immatriculation attestent que l'événement déplace une clientèle distante : elle vient d'Orléans, de Paris, de Normandie...
Caisses, bibs et cubitainers emplissent les coffres des voitures. Les clients viennent « faire le plein ». Au total, durant les deux jours de portes ouvertes, le domaine réalise un chiffre d'affaires de 10 000 euros HT. « Inespéré pour un week-end de novembre ! »
Paradoxe de cette fête du primeur : les ventes de vin nouveau restent limitées. Les clients préfèrent les millésimes antérieurs. « Cette année, j'ai tiré 34 000 bouteilles de primeur, un peu plus que d'habitude , explique Thierry Delaunay. Si je me focalisais sur leur prix de revient, je n'en ferai plus. Mais le vin nouveau est une formidable occasion de fête. Sans lui, j'aurais du mal à organiser des portes ouvertes en novembre. »