« Avec un espace restauration, nous attirons des clients »

Depuis mai 2005, la Cave coopérative d'Apt (Vaucluse) a installé un espace de restauration dans son caveau. A midi, elle y propose des assiettes de fromages fermiers, accompagnés de mesclun et de pain au levain. « Cela faisait deux années que la fréquentation baissait de 5 % par an. Nous devions réagir. Les ventes au caveau représentent près du tiers du chiffre d'affaires de la coopérative. L'enjeu est important. Notre coeur de métier reste de vendre du vin. Mais pour attirer la clientèle, nous devons proposer d'autres produits en complément », explique Lionel Baumann, responsable du caveau.

Pour 15 euros, les clients dégustent huit fromages et trois vins, un dessert et un café. Une fromagère d'Apt compose les assiettes. « Nous avons passé un contrat avec elle. Elle a formé notre personnel et nous approvisionne en fromages fermiers, sélectionnés et affinés. »
L'espace de vente de la coopérative, rénové il y a dix ans dans un style contemporain, avec un mélange d'Inox et de bois blanc, couvre 500 m 2. « Nous y avons installé des tables. Elles apportent de la convivialité au lieu. En venant déguster des vins, les clients voient qu'il est possible de manger. Certains nous demandent un peu de fromages, nous leur préparons une assiette. Ils se sentent pris en considération, cela les incite à acheter. »
La cave est située en bordure de la route nationale 100. Pour accrocher l'oeil des visiteurs et les inviter à s'arrêter, elle a refait ses panneaux de signalisation, ajouté des drapeaux sur la façade et changé les plantes qui décorent l'entrée. Pour faire connaître la restauration, elle a organisé des dîners-concerts. Le premier a eu lieu en avril 2006. « Nous avons invité un quintette de jazz. Nous avions quarante réservations et, finalement, nous avons servi quatre-vingts personnes. Ne manquant pas de place, les convives ont pu danser et apprécier la soirée », souligne Lionel Baumann.
Ce type d'événement festif donne une image très positive du vin, et attire les jeunes. « C'est ce que nous cherchons pour renouveler notre clientèle. A ce dîner-concert, nous avons retrouvé des fidèles, mais aussi des personnes qui ne connaissaient pas la cave. Certains sont revenus pour acheter du vin. » Durant l'été, la coopérative a arrêté les concerts. A cette période, de nombreux touristes viennent au caveau. La vente mobilise toutes les énergies. « Nous avons repris en novembre avec le lancement des primeurs, et nous allons poursuivre jusqu'au printemps, au rythme d'un concert par mois. L'hiver, il n'y a plus de tourisme. Nous devons agir pour fidéliser la clientèle locale. »
Bilan + 4 % de chiffre d'affaires
Pour créer l'espace de restauration, la cave a investi 30 000 euros et créé un emploi et demi. « Nous devons réaliser 500 couverts par mois pour équilibrer. Durant l'été, pratiquement sans publicité, nous sommes arrivés à 300 couverts seulement, mais c'est tout de même encourageant », estime Lionel Baumann. Grâce à cette nouvelle activité, le caveau a retrouvé de l'attractivité. En 2005-2006, la fréquentation a augmenté de 2 % par rapport à la campagne précédente, et le chiffre d'affaires a progressé de 4 %, alors que la tendance était à la baisse depuis deux ans.
La moitié de la hausse est due aux ventes de vins, qui représentent 90 % du chiffre d'affaires du caveau. « Avec les fromages, nous avons attiré une clientèle de connaisseurs. Ils ont découvert que la coopérative ne correspondait pas à l'image qu'ils en avaient, que ce soit au niveau de l'esthétique du lieu, de l'accueil ou de la qualité des vins. Ces connaisseurs sont de bons acheteurs. Ils viennent ici l'été en vacances, et sont très ouverts à la vente par internet. Nous allons créer un site pour continuer à leur proposer nos vins durant l'hiver. »