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Jean-Michel Solé président du GIBC avec la bouteille anniversaire du GIBC offerte en cadeau aux particuliers.
« Pendant quatre ans, j'ai entendu dire que la vente à domicile était une mauvaise stratégie, dépassée et sans avenir. Les chiffres récents montrent le contraire. Nous avons eu raison de persévérer. » Jean-Michel Solé, président du Groupement interproducteurs de Banyuls et Collioure (GIBC), est fier du réseau de VRP mis en place depuis 2004-2005. En 2009, cette force de vente a réalisé dix millions d'euros de chiffre d'affaires (soit 800 000 cols). Ses ventes ont progressé de 26 % par rapport à 2008.
Pour atteindre ces beaux résultats, il faut d'abord des vins de qualité. « Nous avons un taux de satisfaction de 98 % », précise le responsable. Mais le savoir-faire ne suffit pas sans faire savoir… Sur ce point, entre 2004 et 2005, le GIBC a investi un million d'euros pour recruter, former et équiper le nouveau réseau commercial. Le responsable explique : « Au départ, nous avions cent vingt-cinq agents exclusifs qui travaillaient de façon isolée. Leur moyenne d'âge était d'environ 45 ans.
Aujourd'hui, la nouvelle équipe est totalement rajeunie. Elle compte deux cents cinquante VRP répartis sur une vingtaine d'agences. »
De Lille à Fréjus et de Brest à Chambéry, tout le territoire est couvert. Le réseau est organisé en pyramide : un responsable de région chapeaute plusieurs agences. Chacune d'entre elles est dirigée par un VRP expérimenté. Celui-ci gère sept ou huit VRP, plus jeunes. Les débutants sont épaulés au cours de réunions hebdomadaires. Ils sont formés voire accompagnés sur le terrain si nécessaire.
Pour bien connaître les produits, les commerciaux sont invités à la cave où ils rencontrent les vignerons. L'été, ils viennent même sur place vendre au caveau… Persuadée de détenir la bonne stratégie, l'équipe dirigeante compte recruter encore une trentaine de VRP en 2009 et « une centaine d'ici à quatre ans ».
Aujourd'hui 68 % du CA du GIBC s'opère via la vente aux particuliers. L'objectif est d'atteindre 75 %. Pour gagner de nouveaux clients particuliers tous les moyens sont bons : porte-à-porte, phoning, parrainage mais aussi participation à des foires et salons - plus de 150 en un an…
Loin des linéaires de GD, la vente dite accompagnée permet la relation directe avec l'acheteur et profite mieux au producteur…
