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Une bouteille achetée chez les cash and carry la veille peut être sur la table le lendemain. © J.-C. GRELIER/GFA
1. Contactez l'entrepôt le plus proche de chez vous
Métro et Promocash, les deux principales enseignes de cash and carry alimentaire, jouent la carte de la proximité avec un réseau dense d'entrepôts répartis sur tout le territoire. Leur stratégie d'achat est bien structurée. « Ils ont une offre nationale commune à tous les entrepôts, ainsi que des assortiments régionaux pour répondre à la demande des restaurateurs qui souhaitent avoir une large gamme de vins de leur région », explique Aurélie Mauchand, d'Inter-Rhône.
« Pour un premier contact, vous pouvez vous adresser au caviste de l'entrepôt le plus proche de chez vous. Il teste les vins auprès de nos clients restaurateurs pour faire une première sélection. Puis, nous les réunissons deux fois par an pour déguster les échantillons qu'ils ont retenus et élaborer avec eux nos offres régionales» , indique Laurent Lacluque, acheteur chez Métro.
2. Saisissez les opportunités
Chez ces grossistes, l'offre permanente bouge peu, tant que la qualité est au rendez-vous. « Il y a peu de places à prendre, il faut être patient pour obtenir un référencement », souligne Antoine Olivier-Geny, d'AOC Conseils. « Nous renouvelons seulement 15 à 20 % de nos références chaque année. C'est au niveau de nos catalogues saisonniers qu'il y a le plus d'ouvertures. Nous les élaborons en janvier pour le printemps et l'été, et en juin pour l'automne et l'hiver », précise Laurent Lacluque.
Les vignerons qui ont déjà une notoriété sont les bienvenus. Ceux qui se lancent dans la vente en bouteille aussi. « Pour élargir notre offre, nous cherchons des domaines que tout le monde n'a pas », relève Nicolas Bonnot, œnologue et responsable Image et qualité chez Métro.
3. Soyez constant dans la qualité
Les restaurateurs s'approvisionnent au quotidien dans les cash and carry, qui leur fournissent également des produits frais. « Une bouteille achetée la veille peut être sur la table le lendemain. Tous les vins doivent être prêts à boire », rappelle Laurent Lacluque.
La qualité doit être constante d'une livraison à l'autre et dans tous les conditionnements. « Chez un restaurateur, une même cuvée peut être consommée à différentes occasions. Le client qui a pris un vin au verre en semaine et qui choisit le même vin en bouteille le week-end ne doit pas être déçu », souligne Nicolas Bonnot.
4. Elaborez des cuvées réservées
Les cash and carry cherchent des assemblages élaborés pour eux, ou tout au moins présentés sous une étiquette spécifique. « Si vous voulez gagner leur confiance, évitez de proposer les mêmes cuvées à des grossistes entrepositaires qui leurs sont concurrents directs ! », relève Aurélie Mauchand. « Nous tenons aussi à ce que les consommateurs ne puissent pas retrouver dans les grandes surfaces les bouteilles qu'ils ont bues chez un de nos clients restaurateurs, car cela leur donnerait la possibilité de calculer le coefficient multiplicateur qu'il a appliqué », souligne Laurent Lacluque.
5. Répondez rapidement aux demandes de réassort
Les cash and carry prennent en charge le stockage à la place des restaurateurs. « Nos clients sont dans une situation économique tendue. Pour leur donner plus de souplesse d'achat, nous leur proposons des bouteilles à l'unité et non par six, dès lors que le prix de vente dépasse 6 €/col », relève Nicolas Lacluque. Le restaurateur bénéficie ainsi d'un tarif compétitif sans avoir à mobiliser de trésorerie pour acheter plusieurs bouteilles en même temps. Mais cela impose une gestion des stocks en flux tendu et une grande réactivité des viticulteurs. Pour répondre aux commandes de dernière minute, mieux vaut avoir une ou deux palettes prêtes à l'avance.
Pour les références permanentes, les choses sont encore compliquées par le fait que l'enseigne ne donne qu'une indication du volume qu'elle prévoit d'acheter. Elle précise les choses au fur et à mesure des commandes. Mieux vaut prévoir large pour ne pas être en rupture de stock si votre vin tourne bien. En revanche, pour les vins retenus sur les catalogues saisonniers, les volumes sont connus à l'avance.
6. Calculez bien vos coûts
Les prix se discutent franco de port. Vous devez calculer précisément vos coûts de production mais également évaluer vos frais de livraison, qui vont dépendre de la fréquence et du volume des expéditions.
Pour un référencement national bien établi, les commandes se font souvent par multiple de 600 cols, mais en local, un caviste peut vous demander de le réapprovisionner avec 24 cols. « Mieux vaut essayer de négocier un tarif qui soit associé à un volume minimal d'achat de 240 ou 300 cols, par exemple. Cela permet de réduire les frais de livraison et d'avoir un prix plus compétitif. Proposez en même temps au caviste de venir faire une animation en rayon. Il s'engagera plus facilement sur ce volume s'il sait qu'il peut compter sur votre aide pour le vendre rapidement », conseille Antoine Olivier-Geny.
Le Point de vue de
Jean-Christophe Robert, responsable commercial France à la coopérative Laudun et Chusclan Vignerons (Gard)
« J'ai des contacts réguliers avec leurs cavistes »
Jean-Christophe Robert, responsable commercial France à la coopérative Laudun et Chusclan Vignerons (Gard)
« Depuis cinq ans, une de nos cuvées en appellation Côtes-du-Rhône est référencée dans le catalogue régional de Métro. J'ai d'abord envoyé un dossier à leur acheteur, avec des fiches techniques et des tarifs, puis des échantillons. J'ai aussi présenté ce vin aux cavistes de plusieurs de leurs entrepôts. Il y avait de la concurrence, mais grâce à un bon rapport qualité-prix, nous avons été sélectionnés. Les volumes ont augmenté progressivement pour atteindre 110 000 cols. En revanche, les prix n'ont pas évolué. La cuvée se décline dans les trois couleurs, en 37,5 cl, 75 cl et Bib de 10 l. Ce sont des vins sur le fruit, faciles à boire.
Chaque année, nous proposons plusieurs échantillons. Métro choisi l'assemblage qui lui plaît. Nous avons aussi des vins sélectionnés pour les catalogues de printemps et d'automne. A cette occasion, je fais des animations dans les entrepôts de Métro. Cela me permet en même temps d'entretenir les relations avec leurs cavistes. Ce sont eux qui sont en contact avec les restaurateurs et qui les conseillent pour constituer leur carte. Ils nous transmettent des informations sur leurs besoins et peuvent nous aider à progresser en volume. Nous livrons directement chaque entrepôt de la région avec un minimum de 600 cols. Le prix est négocié franco, il faut bien calculer ses coûts de transport pour obtenir la marge attendue. »
