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« Les Vignerons du Sud-Ouest proposent des animations de mise en avant de leurs vins en commun en grande distribution », indique Jean Malric (en médaillon), coordinateur du groupe. © PRODUCTEURS PLAIMONT
Le 1er décembre 1990, cinq coopératives du Sud-Ouest se regroupent en GIE pour s'adresser à la grande distribution. Il s'agit des producteurs Plaimont, de Vinovalie, de Vins fins du Périgord, des Vignerons de Garonne et de la cave de Tursan.
« La grande distribution cherchait une structure organisée pour référencer les vins de notre région. Nous avons mis en commun des services : une facturation unique, une logistique groupée et des animations en rayons », expose Jean Malric, directeur commercial France des producteurs Plaimont et coordinateur commercial du GIE dont le siège se trouve à Toulouse (Haute-Garonne).
Cinq personnes y travaillent, trois assistantes commerciales, un responsable marketing et un responsable de la maintenance informatique. « Nous n'avons pas voulu de force de vente commune, précise Jean Malric. Les commerciaux des caves sont les interlocuteurs de la grande distribution. Ils leur présentent l'offre des cinq caves. » Lesquelles restent maîtresses de leur politique tarifaire et du développement de leur gamme.
Un médaillon testé
Les distributeurs font leur choix. Il arrive qu'ils ne commandent pas les vins de la cave dont le commercial est salarié. « Cela peut générer des frustrations. Mais s'il n'avait eu qu'une seule appellation à proposer, il ne l'aurait peut-être pas davantage vendue et il lui aurait été difficile de décrocher un nouveau rendez-vous », argumente le directeur commercial.
Les commerciaux bénéficient de formations régulières à la gamme des vins de chaque cave. Ils ont également accès aux études de marché fournies par le GIE.
Résultat, le groupe s'arroge 20 % de parts de marché en volume des vins du Sud-Ouest en GMS. Total commercialisé : 23 millions de cols pour 38 millions d'euros. « C'est cinq fois plus qu'à nos débuts », se félicite Jean Malric.
Dans la panoplie des services, l'animation des ventes pourrait monter d'un cran. Le groupe envisage de créer une signature commune à certains produits. Il va tester un médaillon apposé sur les bouteilles. Objectif : inciter le consommateur à découvrir des vins.
