Comment travailler avec les sites internet pure players ?

En France, les ventes de vin via internet sont estimées à 308 millions d'euros en 2010, soit 33 % de plus qu'en 2009. Plus de trois cents acteurs opèrent sur ce marché. Conseils pour faire les bons choix sur la Toile.

1. Assurez-vous du sérieux du site

Méfiez-vous des sociétés qui vous promettent des ventes importantes et qui n'oublient pas de vous demander un chèque pour vous référencer. Internet pullule de nouveaux acteurs, surtout des organisateurs de ventes privées qui travaillent sans stock. Vérifiez leur solidité financière (societe.com ou greffe du tribunal). Entre vignerons aussi, il est judicieux de discuter pour échanger conseils et expériences.

2. Rencontrez les acheteurs

Comme pour tout nouveau client, tâchez de connaître la façon de fonctionner de votre interlocuteur. Par exemple, chateauonline.com exige un envoi d'échantillons (deux bouteilles). « Nous dégustons tout ce que nous vendons », indique Jean-Michel Deluc, le responsable des achats. Une fois le premier contact établi, il est préférable de rencontrer ses nouveaux partenaires. « Nos fournisseurs de vin viennent nous voir au bureau, poursuit Jean-Michel Deluc. C'est important d'établir une relation de confiance. » « Dès que nous le pouvons, nous rendons visite aux vignerons avec qui nous travaillons », explique pour sa part Jacky Molliex, cofondateur de 1jour1vin.com.

3. Ne vous laissez pas impressionner

Internet permet de glaner de nouveaux consommateurs et d'augmenter les ventes. Il permet aussi de toucher un public jeune. Les vins ne sont plus seulement disponibles chez quelques cavistes, mais pour tout internaute, partout dans le monde. Tous les sites utilisent ces arguments pour convaincre les viticulteurs de travailler avec eux. Certains s'en servent même pour exiger des baisses de prix. Ne vous laissez pas impressionner par l'immense potentiel de la Toile. Un site internet reste un client comme un autre. Ne bradez pas vos vins par intimidation.

4. Définissez les règles du jeu

Comme pour toute négociation, les règles doivent être clairement établies. 1jour1vin.com imprime un contrat intitulé « partenariat d'opération commerciale » où tout est défini : le vin, le prix d'achat, les conditions de paiement et d'expédition, ainsi que le prix de revente. « Nous effectuons les enlèvements par palette et nous réglons comptant. »

Souvent, le prix d'achat est en rapport avec le délai de paiement : plus le site paie vite, moins il paie cher. « Les négociations avec nous sont différentes de celles que l'on peut avoir avec un caviste qui prend trente bouteilles, signale Jean-Michel Deluc. Nous commandons par milliers de cols, cela s'apparente à de la vente à la grande distribution, mais avec une vitrine de caviste. »

5. Fournissez de l'information

« Internet est la cinquième source d'information des consommateurs de vin en France derrière l'entourage, le caviste, les professionnels et les producteurs, et devant les guides spécialisés, les revues, etc. S'il n'y a pas assez d'information sur un vin ou sur un domaine, l'internaute risque de ne pas acheter », affirme Marie Mascré.

Les opérateurs sont preneurs de fiches sur les vins, de détails sur l'histoire des domaines ou de photos valorisantes, car tous ces éléments donnent envie de connaître le vigneron et ses vins. Revues de presse et dossiers de presse sont également des aides à la vente. De même, il faut informer vos interlocuteurs des médailles et distinctions que vous obtenez afin qu'ils puissent en faire état sur leur site. Certains sites demandent même à leurs fournisseurs de se prêter à des vidéos et à des interviews. Toutes ces infos peuvent aussi alimenter les newsletters que les opérateurs envoient régulièrement à leurs clients et contacts. Et même si l'internaute n'achète pas lors de sa venue sur un site, il y puisera toujours de l'information. S'il la trouve convaincante, il pensera à vous une autre fois.

6. Mettez en place une veille informatique

Il est essentiel de savoir ce qu'il se passe sur le Net. La liberté a un coût : vous pouvez vous retrouver dans les dédales de la Toile sans le savoir, par exemple par le biais d'un grossiste qui veut se débarrasser de ses invendus. Faites attention que cela ne déstabilise pas vos ventes. Attention aussi au bluff : des sites annoncent des remises tellement ahurissantes qu'elles peuvent faire peur au consommateur.

7. Surveillez vos prix

C'est le grand danger d'internet, où la concurrence est sévère. Vos clients peuvent être amenés à baisser le prix des vins sans vous demander votre avis. C'est un peu différent pour les ventes privées qui proposent des prix bas durant quelques jours ou quelques heures seulement. « Le prix est affiché juste le jour de l'opération et il n'en reste aucune trace pour ne pas déranger le circuit traditionnel », assure Jacky Molliex.

Logiquement, sur un site de vente permanente, le prix devrait être le même qu'au caveau, éventuellement un peu moins cher que chez le caviste, qui offre un service pointu. Travailler avec un site pure player, qui vend uniquement via internet, ne devrait pas entacher vos ventes au caveau ni chez le caviste. Au contraire, la visibilité offerte par internet « devrait bénéficier a tout le circuit de vente », certifie Jacky Molliex.