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Le Si vous en avez la possibilité, emmenez vos visiteurs dans vos vignes avant la dégustation. C'est un bon moyen d'introduire vos vins.
1. Sachez à qui vous avez affaire
« Avant de faire déguster ses vins, le vigneron doit appréhender ses clients, recommande Philippe Verdier. Cela permet d'ajuster le discours et de comprendre ses besoins. » Pour cela, intéressez-vous à eux ! Demandez-leur ce qu'ils recherchent : du rouge, du blanc ou du rosé ? Des vins fruités, structurés ou d'apéritif ? De quoi garnir leur cave ? Inutile de présenter toute votre gamme, au risque de désorienter vos clients.
2. Soyez simple et avenant
Les néophytes ont besoin d'être rassurés. « Ils sont bloqués par la peur de ne rien comprendre au vin, analyse Nathalie Gautherot. Dès lors que le vigneron aborde les choses simplement et avec le sourire, il brise la glace ! » Soyez accessible et concis.
3. Graduez les informations
Une fois que vous avez cerné les besoins de vos visiteurs, présentez-leur les vins idoines. Précisez s'il s'agit d'une appellation régionale, communale, d'un cru ou d'une indication géographique protégée. Puis indiquez où et sur quels types de sols se trouvent les vignes. Spécifiez ce que ces sols apportent aux vins. Ensuite, expliquez le nom de votre cuvée, pourquoi vous l'avez élaborée, le profil que vous avez recherché (frais, fruité ou boisé, structuré), etc. Si c'est un vin d'assemblage, venez-en aux cépages qui le composent et aux raisons qui vous ont conduit à les assembler. Si c'est un vin de cépage, présentez ses caractéristiques. N'oubliez pas quelques mots sur le millésime.
4. Invitez vos hôtes à s'exprimer
Demandez à vos clients ce qu'ils perçoivent. Vous pouvez les orienter. Demandez-leur : « Que sentez-vous ? Des fruits, des fleurs ? » Ou bien : « Sentez-vous des épices ? » Restez généraliste en faisant référence aux familles d'arômes : fruits rouges, fruits blancs, grillé, vanillé… Puis précisez éventuellement que les notes vanillées proviennent d'un élevage en barriques. À la dégustation, il suffit d'un simple : « Vous aimez ? Pourquoi ? » Si la réponse n'est pas enthousiaste, proposez un autre vin. Vous finirez par trouver un vin plus adapté au goût du client.
5. Donnez des explications imagées
« Le vigneron peut donner des précisions sur la vinification et l'élevage tout en restant didactique, souligne Nathalie Gautherot. Par exemple, vous pouvez expliquer qu'un vin est élevé en fût pour l'arrondir, car le bois polit les tanins du vin. » Si vous devez décrire un rosé de saignée ou de presse, faites-le avec des termes simples : « Pour élaborer un rosé de saignée, nous prélevons du jus de nos cuvées de rouge. Cela s'appelle saigner le vin. »
6. Utilisez des notions valorisantes
La culture raisonnée, le soin apporté au vignoble et à l'environnement, les travaux en vert, le tri des raisins, la maîtrise des rendements… Mettez en avant ces pratiques valorisantes.
« Pour l'amateur, le vin est un produit naturel, explique Philippe Verdier. Parler d'ajouts de produits est négatif. » Selon cet expert, il serait préférable de ne pas parler de levurage ou de sulfitage. D'autres pensent qu'il faut être clair, mais en étant adroit et en expliquant la nécessité des interventions œnologiques.
7. Usez d'anecdotes pour parler de vous
Se présenter ? Incontournable pour parler de ses vins ! « Faites-le durant la dégustation, indique Nathalie Gautherot. C'est moins solennel qu'une présentation classique. » Ainsi, lorsque vous servez votre cuvée Vieilles vignes, expliquez que c'est votre grand-père qui l'a plantée. Puis enchaînez sur le caractère familial du domaine, votre arrivée en son sein. « Les gens sont friands de ces informations et les mémorisent », complète Olivier-Antoine Geny.
8. Annoncez adroitement les prix
Les consommateurs sont toujours gênés d'aborder la question du prix. Facilitez leur la tâche ! Affichez vos prix. Jouez-la finement. N'en parlez pas d'entrée de jeu. Indiquez la fourchette de prix lorsque vous présentez votre gamme.
9. Faites le tour du propriétaire
Si vous en avez la possibilité, emmenez vos visiteurs dans vos vignes avant la dégustation. C'est un bon moyen d'introduire vos vins. Parlez-leur des sols, des cépages, des modes de conduite… Si la configuration de l'exploitation ne s'y prête pas, accrochez des photos de vignes dans le caveau. Pensez à réaliser une vidéo sur le travail dans les vignes et en cave.
10. Proposez des accords culinaires
« Les femmes viennent de plus en plus déguster, observe Nathalie Gautehrot. Elles demandent toujours avec quoi boire les vins. » Suggérez des recettes faciles et répandues. Vous pouvez aussi faire déguster vos vins avec de la charcuterie, des fromages… Des informations sur la durée de conservation et la température de service sont aussi appréciées.
Le Point de vue de
Christine Saurel, domaine de Montirius à Vacqueyras (Vaucluse)
« Mes vignes me servent de support pédagogique »
« J'utilise les mots de la vie de tous les jours ! Mon matériel est devant moi : ce sont mes vignes. Je montre aux visiteurs le mont Ventoux, les Dentelles de Montmirail… cela situe l'environnement de l'exploitation et permet de parler du climat et du terroir. Je présente les cépages, la taille, le sol et notre mode de culture, la biodynamie, tout cela en utilisant des exemples concrets, comme la présence d'herbes dans les vignes. Puis nous nous rendons en cave. Je parle peu de technique. Je préfère exposer ce que nous recherchons dans nos vins, la rondeur, l'équilibre… Pour cela, j'explique que nous dégustons régulièrement les cuves avant de procéder aux assemblages. Pour finir, le groupe m'accompagne à l'intérieur de ma maison. C'est là que se déroule la dégustation.
J'indique que nous allons goûter deux ou trois millésimes par couleur. Une fois que le vin est dans le verre, je décris les cépages et le terroir dont ils proviennent. J'interroge : "Ressentez-vous cette fraîcheur dans le vin ?" Si l'on me répond "oui", je montre qu'il titre 14°. Cela permet d'expliquer la notion d'équilibre.
J'évite d'être descriptive, je préfère que les gens commentent eux-mêmes les vins, avec leurs propres mots. Je peux ainsi cerner leurs goûts et, le cas échéant, aller chercher la bouteille qui saura les séduire. Les groupes que j'accueille vont de huit à dix personnes environ, lors d'ateliers pédagogiques au printemps et en automne. »
