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Pendant les dégustations, servez un fond de verre et offrez des crachoirs pour montrer que votre vin a de la valeur et qu'il est là pour être dégusté et non pour être bu gratuitement © P. ROY ARCHIVES
1. Faites la part des choses
Le vin et l'huile d'olive répondent à des règles établies de longue date : tout consommateur peut les déguster avant d'acheter. Partant de là, les demandes d'échantillons gratuits affluent de toutes parts. Mais il ne faut pas donner le sentiment que les vins n'ont pas de valeur. « On pilote ce genre d'envoi comme on pilote son business et son image », recommande Thibaut Le Mailloux, directeur de la communication du CIVC.
2. Sachez dire non aux beaux parleurs
Ne vous laissez pas amadouer par les flatteurs et les vendeurs de rêve. Ils sont nombreux. Quantité d'agents se proposent de présenter vos vins à de futurs acheteurs. Des clubs promettent des ventes suite aux dégustations qu'ils organisent. Souvent, ces dégustations sont payantes pour les participants, alors que les organisateurs réclament des échantillons gratuits. Thibaut Le Mailloux avoue être sans cesse confronté à des demandes, la plupart farfelues. « Dernièrement, on m'a demandé plusieurs caisses de champagne pour une soirée d'étudiants au prétexte que ce sont de futurs clients potentiels. Il ne faut pas hésiter à dire non. C'est une façon d'orienter son image. »
3. Faites-les payer lorsque les clients paient
Quand le client paye sa participation à un événement, le viticulteur doit être rémunéré au même titre que les autres fournisseurs et prestataires. Didier Gontier, directeur du Syndicat des côtes de Bourg, applique cette règle. Il demande trois bouteilles par hectare et par an aux membres du syndicat pour faire connaître l'appellation. Elles sont servies, entre autres, lors des réceptions organisées par le club de rugby de Bègles-Bordeaux que les vins des côtes de Bourg sponsorisent. C'est un support pour « développer le relationnel, explique Didier Gontier. Mais il faut limiter ces partenariats et se spécialiser dans un domaine, que ce soit le sport ou la culture, peu importe ».
En revanche, le syndicat ne donne pas de vin pour les « Pastas party », des dîners entre célibataires, au restaurant le dimanche soir, proposés autour de 40 euros, vin compris. Il participe à cette opération car elle offre une visibilité à ses vins, en échange d'une contrepartie financière. « Nous avons passé un contrat pour 8 000 bouteilles à bon prix pour les producteurs et les organisateurs. »
4. Faites goûter aux journalistes
L'envoi aux journalistes fait partie des moyens prioritaires pour se faire connaître. « Sollicitez ceux dont l'avis sur vos vins vous intéresse », conseille Thibaut Le Mailloux. S'ils vous disent qu'il est inutile d'envoyer un échantillon, n'insistez pas. Lorsqu'un média vous demande un échantillon, « demandez qui va le déguster et pour quelle occasion : est-ce pour un numéro spécial ? Une rubrique ? » suggère Michèle Piron-Soulat, attachée de presse (Vinconnexion) qui base l'essentiel de son relationnel sur l'envoi d'échantillons et travaille avec des vignerons qui n'ont pas toujours de gros moyens.
Envoyez un dossier complet avec votre échantillon, incluant le prix de votre vin. « 80 % des articles qu'obtiennent mes vignerons proviennent d'un envoi d'échantillon », assure-t-elle.
Si vous ne souhaitez pas travailler avec un média ou un blogueur, dites non. Expliquez que vous ne pouvez pas envoyer autant d'échantillons que vous le voudriez. Invitez en revanche les solliciteurs à vous retrouver sur les salons ou dégustations auxquels vous participez.
5. Accompagnez vos bouteilles
Plus vos vins valent cher, plus vous avez intérêt à les suivre lors des diverses présentations et dégustations qui peuvent avoir un intérêt pour vous. Essayez d'être présent, même si votre temps, comme vos vins, n'est pas rémunéré. Choisissez ce que vous voulez faire déguster et ne quittez pas vos échantillons. Servez un fond de verre et offrez des crachoirs pour montrer aux heureux bénéficiaires que votre vin a de la valeur et qu'ils sont là pour déguster et non pour boire gratuitement.
« Lorsque nous intervenons dans une école hôtelière, nous venons avec nos bouteilles et nous repartons avec ce qui reste, expose Thibaut Le Mailloux. Nous ne laissons jamais de vin sur place. Sinon, c'est ouvrir la porte à la fraude ou à l'excès et à une mauvaise utilisation de nos produits. Nous remportons les bouteilles entamées. Les fonds finissent dans une cuve pour la distillerie.»
6. Préférez l'envoi de bouteilles de 75 cl
Michèle Piron-Soulat déconseille d'envoyer des demi-bouteilles ou des vins en tube. «Ce sont des gadgets. Autant envoyer une bouteille de 75 cl qui présente bien mieux. J'envoie aussi des Bag-in-box aux journalistes, et tant mieux si ça se termine par un pot à la rédaction. Généralement, nous envoyons deux bouteilles pour qu'il y en ait une de secours, en cas de problème.»
7. Évitez les dégustations gratuites
Le fait d'offrir du vin lors des dégustations, et surtout de faire de la publicité autour de dégustations gratuites, incite les amateurs à demander des échantillons. Si vous faites déguster gratuitement, servez peu de vin pour signifier que c'est un geste de votre part.
Le Point de vue de
Yves Cuilleron, domaine Yves Cuilleron, à Condrieu (Rhône)
« Je ne donne pas mes vins aveuglément »
«Je travaille sur 52 hectares et commercialise 250 000 bouteilles par an de vins de la vallée du Rhône. J'aime voir mes vins dans les bons guides. Même si je suis parfois déçu par mes notes, je joue le jeu : j'envoie des échantillons. Pour le reste, je trie les événements. Je ne donne pas le vin aveuglément, j'analyse chaque situation au cas par cas. Ce qui m'apporte des relations et me permet de me montrer, je le fais. Quand il s'agit de s'adresser aux passionnés et aux amateurs insérés dans un bon réseau et qui parleront de mes vins, je participe gracieusement aussi. Je sais où est mon intérêt. Pour les clubs de dégustation, en revanche, je fais payer les vins et mon intervention (ou celle d'un de mes salariés). Dans le cas d'un restaurant ou d'un caviste qui fait sa promotion grâce à mes vins avec un menu qu'ils accompagnent, je les facture aussi. Et si ce restaurant est un fidèle client, je peux faire un petit geste. Votre question m'amène à réfléchir à la mise en place d'un code pour savoir combien nous ouvrons ou envoyons d'échantillons gratuits par an. Aujourd'hui, je ne suis pas en mesure de le savoir, alors que c'est très important. »
