Valérie Gosselin Conche, directrice commerciale des Vignerons réunis de Monségur, au Puy (Gironde) « Nous forgeons notre image de marque »

Les vignerons de Monségur font des concours une véritable stratégie commerciale pour augmenter leur notoriété auprès des importateurs et des distributeurs français.

Comment intéresser les importateurs lorsqu'on est une coop encore méconnue ? « En misant sur les médailles, plaide Valérie Gosselin Conche, directrice commerciale des Vignerons réunis de Monségur, au Puy (Gironde). Nous avons pris cette orientation en 2009, quand nous avons décidé d'investir et de créer un service commercial dédié à la vente en bouteilles. »

Avant cette date, la cave commercialisait 95 % de sa production de vins de Bordeaux et de l'Entre-deux-Mers (75 000 hl) en vrac au négoce. « De ce fait, nous n'avions ni historique, ni image de marque pour conquérir des marchés en bouteilles, enchaîne la responsable. Grâce aux récompenses, nous rattrapons ce retard en démontrant aux acheteurs que nous produisons des vins de qualité constante et suivie. » Aujourd'hui, la coopérative commercialise 12 % de sa production en bouteilles.

Elle a fait des concours une véritable stratégie commerciale. Elle prend part à une dizaine d'entre eux en France et dans le monde pour maximiser ses chances d'être primée. Avant de se lancer, elle a mis à plat les coûts de participation (frais d'inscription par échantillon, d'analyse, de préparation des bouteilles, d'envoi et administratif) pour calculer son budget d'un montant de 5 000 euros par an.

Elle concourt à Paris, Mâcon (Saône-et-Loire), Bordeaux, au Mondial des vins de Bruxelles, en Belgique, au Berliner Wein Trophy et à Mundus Vini, en Allemagne, au Decanter World Wine Awards et à des compétitions aux États-Unis et en Chine. Dans ces deux pays, le syndicat des Bordeaux et Bordeaux supérieurs groupe et expédie les échantillons de ses adhérents pour minimiser les frais.

Une dizaine de médailles en 2013. « Nous présentons à chaque fois quatre à cinq vins que nous estimons être les meilleurs, précise Valérie Gosselin Conche. Nos vins de châteaux en AOC Bordeaux essentiellement et, depuis l'an passé, des lots de vrac dans les manifestations qui l'autorisent. » Au concours général agricole de Paris, en 2013, son lot de 500 hl de bordeaux rouge 2012 a été sacré médaille d'or.

À partir de ce vin, la cave a créé des marques personnalisées pour deux importateurs en Chine et au Japon. Ils lui ont commandé 30 000 cols chacun. « Les marques à façon sont très demandées dans ces pays, observe la directrice. Quand le vin est médaille d'or, c'est encore mieux, il est pratiquement prévendu. » Grâce à ce prix, elle a décroché un marché aux États-Unis. Bien que médaillé, le vin n'est pas vendu plus cher. « Nous établissons le prix suivant nos objectifs de rémunération aux coopérateurs, supérieurs au cours du vrac », détaille-t-elle.

Depuis qu'elle a investi dans les concours, la cave obtient des médailles tous les ans. Elle en a moissonné une dizaine en 2013. Quand une cuvée obtient une récompense à Paris, le premier concours de l'année, elle ne la représente pas aux suivants.

À côté de l'export, qui représente 50 % des ventes en bouteilles, la grande distribution, qui constitue l'autre moitié, apprécie aussi les distinctions. « Elles augmentent les chances d'être référencés dans des opérations telles que les foires aux vins, estime Valérie Gosselin Conche. Nous l'avons remarqué sur nos châteaux. Dès lors qu'ils sont primés, ils passent ce cap, d'autant plus qu'ils se situent à des niveaux de prix abordables pour le consommateur, entre 3 et 5 €/col. » Dans ce circuit, la cave met uniquement en avant les prix grappillés lors des concours nationaux.