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MATTHIEU ROZEL s'occupe de la commercialisation des vins du domaine familial. Il se sert des médailles obtenues pour faire progresser les ventes en bouteilles. © C. SARRAZIN
« Nous avons doublé la vente en bouteilles de 25 000 cols en 2008 à 45 000 cols à ce jour. » À Valaurie (Drôme), Matthieu Rozel s'occupe de la vente des vins du domaine familial, 20 ha en appellation Grignan-les-Adhémar. « Depuis cinq ans, nous participons au concours général agricole. Les récompenses que nous obtenons appuient l'essor de notre commercialisation en bouteilles », assure-t-il.
La clientèle particulière absorbe 40 % du volume, la grande distribution, le CHR et l'export 20 % chacun. « Nous présentons nos deux rouges, Calice (4,50 euros) et Alayx (6,50 euros). Le premier est référencé en GMS, le second se vend au caveau, sur les salons et, dans une moindre mesure, en restauration, poursuit-il. Ils représentent le gros de nos volumes, 18 000 cols chacun. » Les cuvées haut de gamme, moindres en quantité, ont moins besoin de distinction pour trouver preneur. « De plus, ajoute le vigneron, elles sont en cours d'élevage lorsqu'il faut adresser les vins de l'année aux concours. »
Calice et Alayx, vinifiées et élevées en cuves béton, supportent mieux d'être dégustées dans leur jeunesse. Elles ont obtenu l'or en 2010 et 2011 et l'argent en 2012. « C'est un argument commercial en grande distribution. La médaille rassure les acheteurs. » Il a commencé à travailler avec Leclerc en région il y a cinq ans, puis, les années suivantes, avec Auchan, Carrefour et Système U, via un agent. « Le fait d'avoir des médailles a facilité le travail de référencement », complète-t-il.
Ces récompenses n'ont pas donné lieu à de hausses tarifaires significatives. « Notre notoriété est grandissante, mais insuffisante pour se le permettre », explique le jeune homme.
Vigneron pédagogue. Cette année, il va sans doute postuler au concours des Vignerons indépendant de France. « Nous participons à leurs salons depuis peu. Le palmarès des vins primés y est diffusé, cela peut-être un argument de plus pour nous faire connaître. »
Sur les autres salons grand public, Matthieu Rozel liste les distinctions aux concours et au guide Hachette sur une affiche qu'il dépose sur son stand. « Les macarons attirent certains visiteurs, observe-t-il. Ils demandent systématiquement à déguster. Cela nous démarque et fait vendre, mais occulte parfois nos autres cuvées plus identitaires. »
Le vigneron se montre donc pédagogue. « J'explique que la médaille ne représente pas forcément le meilleur d'une gamme, qu'il s'agit d'un éclairage sur un vin et qu'ils doivent avant tout se fier à leur goût. » Pour les convaincre définitivement, il leur fait goûter ses vins haut de gamme. Son discours est bien perçu. Les néophytes lui répondent que les médailles les rassurent, mais ils prennent conscience que ces récompenses ne font pas tout...
Grignan-les-Adhémar relance son concours des vins
Avec leur ODG, les vignerons de Grignan-les-Adhémar relancent le concours des vins de l'appellation. Ils travaillent actuellement à la rédaction du règlement de l'épreuve. L'objectif : mettre en lumière les plus belles cuvées des vignerons, dans les trois couleurs et sur plusieurs millésimes. « Nous allons rédiger une grille de dégustation élaborée, avec un système de notification par coefficient pour juger les différents critères, robe, nez et bouche, suivant leur importance sur l'évolution du vin », expose Matthieu Rozel. Le jury sera composé de professionnels. La première édition devrait se dérouler dans un ou deux ans.
